GOLOS
RU
EN
UA
amelina.elena
3 года назад

Убыточные карты лояльности

На днях прочла на golos интересные посты коллег: @lex о том, как нас стараются удержать программами лояльности и пост @i-findirector красноречиво названный "Планируй или умри" - о том, что малый бизнес должен тщательнЕЕ большого все отмерить и спланировать, чтобы не подохнуть на взлете.

Оба поста снова заставили меня еще раз подумать почему мы в магазине не держим программу лояльности и не надо ли ее завести. Как порядочная, я снова все пересчитала и подумала.

И вот что я имею сказать вам, дорогие друзья, за программу лояльности:
малый бизнес таки должен очень хорошо считать. Чем и займемся.

ДАНО. Оборот магазина равен 1 000 000 рублей в месяц.

  • Статистика говорит нам, что пищевой ритейл отмечает рост продаж после введения карт лояльности на 15%. Я тоже хочу)) допустим, так и будет (ну.. допустим условно)
  • В среднем, охват клиентской базы картами лояльности колеблется от 30 до 80% (очень сильно зависит от ниши, повторяемости покупок, брендов и так далее). Для себя придется что-то взять за отправную точку. Имея в виду, что у нас нишевый, в некотором роде даже клубный, продуктовый магазин, наш охват будет стремиться к максимальному. Я возьму для расчетов цифру 70%, у меня махновщина и недостаток данных как у любого мелкого дельца, а считать и обосновывать себе мысли надо.
  • Итак, 70% оборота попадет под лояльность.

В цифрах. мы продавали на миллион, с лояльностью собираемся продать на 1150000 руб.

  • Средняя наценка - 40%
  • Себестоимость - было (1 млн/140) * 100 = 714 286 Ожидаем: (1,150 / 140) * 100 = 821 429
  • Валовая прибыль - было 285 714 Ожидаем: 328 571
  • Минимальная скидка по программе лояльности - 3%
  • Максимальная скидка по программе лояльности - 10%

Учту, что цифра по продажам будет меньше на скидку, которую получат наши клиенты. Насколько меньше? Подумаю над распределением карт.

Карты накопительные: от стартовой скидки 3% до максимальной скидки 10%. После того как первая волна пройдет, кто-то быстро накопит все 10%, кто-то так и останется на 3%. Возьмем нормальное распределение со небольшим сдвигом в большую сторону, так как повторюсь магазин почти клубный, скорее придут к большей скидке, чем к меньшей.

Возьму за основу такой разброс - распределение всех 100% карт после лаунч-периода
карты на 3%  - 15% от всех карт
карты на 5%  - 30% от всех
карты на 7%  - 40% от всех
карты на 10%  - 15%, самое сладкое не у всех )

Соответственно надо примерно прикинуть, какие рубли откусит каждая доля карт. Не забуду, что с картами у меня 70% покупателей. Это уже скучная математика:

Итого, вместо 1150 000 руб. мы имеем в кассе 1099 688 руб. Дельта = 50313 руб.
Мы ничего не меняли, кроме ввода карт лояльности. То есть эта сумма вычитается в чистом виде из прибыли. Собирались получить 328 571 руб. валовой прибыли, а получим за вычетом 50 313 руб. только 278 259 руб.
А без программы лояльности, с продажами на миллион получали валовой прибыли 285 714 руб.
Вот поэтому у меня программы лояльности и нет.

0
45.511 GOLOS
На Golos с June 2017
Комментарии (9)
Сортировать по:
Сначала старые