Принцип "чтобы получить 5, попроси 10"

Люди всегда идут на взаимные уступки. С помощью компромиссов урегулируется большинство политических, экономических, социальных и пр. проблем. Заставить кого-то подчинится требованию всегда сложнее, чем добиться от него ответной любезности в обмен на удовлетворение его просьбы. 

Наверняка с каждым из нас часто так бывало, что мы отказывали просителю в чём-то значительном и обременительном, но чувствуя себя виноватым или обязанным, тут же удовлетворяли менее существенную его просьбу.

Как-то я прогуливался в парке, когда ко мне подошел 11-12 летний мальчик и сообщил, что продаёт пятидолларовые билеты на представление бойскаутов, которое состоится в ближайшую субботу. Он предложил мне купить несколько билетов, но я вежливо отказался, поскольку детская самодеятельность — это не совсем то, что мне хотелось бы посмотреть субботним вечером. Мальчик отреагировал на удивление спокойно и сказал: "Хорошо, если Вы не хотите покупать билеты, как насчёт больших плиток шоколада? Они всего по $1 за штуку". Я купил парочку и тут же осознал, что произошло нечто, заслуживающее внимания, поскольку я: а) не люблю шоколад; б) люблю доллары; в) остался с двумя совершенно ненужными мне шоколадками; г) мальчик унёс мои $2. 

Правило взаимного обмена работает даже тогда, когда имеет форму отступления от серьёзного требования и его замены пустяковой просьбой. Мы воспринимаем это как одолжение сделанное нам лично, хотя выступаем в роли донатора, а не просящего. И в обмен на одолжение часто делаем уступку, как в примере выше.

Грубо говоря, все люди делятся на два типа: 1) тех, которым что-то нужно от нас; 2) тех, от которых что-то нужно нам. Если мы чётко осознаём, что нам от этого человека ничего не нужно и никогда не понадобится, нам легко игнорировать его просьбы. Но c людьми, с которыми мы постоянно контактируем и взаимодействуем, так поступать нельзя. Это рушит отношения, ведёт к конфликтам и разногласиям. Сейчас он или она выступают в роли просителя, а через некоторое время участь уже наших просьб и желаний будет зависеть от них. 

Почему люди ощущают потребность отвечать уступкой на уступку? Потому что такая модель социального взаимодействия принята в социуме и полезна для общества. В интересах любой социальной группы — действовать сообща для достижения общих целей. Но в процессе социального взаимодействия многие начинают с выдвижения неприемлемых, невыполнимых условий. Вот тут-то и приходят на помощь взаимные уступки. Сильный человек — это не тот, у которого всё хорошо. Это тот, у которого всё хорошо, несмотря ни на что. 

Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке двумя путями: 

1. явным — тот, кому сделано одолжение, ответит добром на добро и примет посильную помощь в решении нашей проблемы;
2. неявным — обязанность отвечать уступками на уступки способствует заключению и поддержанию социально полезных и выгодных отношений. Взаимные обязательства в чём-то гарантируют, что никто не станет эксплуатировать чужие интересы.

Обратную сторону этого явления можно характеризовать так: "Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь проклят, если не сделаешь". Как бы мы не поступили, нас будут терзать внутренние демоны. Либо мы (или нас) будем упрекать себя в излишней чёрствости, цинизме и бесчеловечности; либо — в отсутствии стержня, мягкотелости, неумении говорить "нет".

Фото: 1

Литература:

Basking in reflected glory: Three (football) field studies.

Cialdini, Robert B.; Borden, Richard J.; Thorne, Avril; Walker, Marcus Randall; Freeman, Stephen; Sloan, Lloyd Reynolds (1976).

Journal of Personality and Social Psychology. —#34, P.366-375.