Декомпозиция точки Б

Средний чек (P)- 89892р
Средниее кол-во сделок (Q) вмесяц - 44
Средний оборот в месяц - 3829565р
Доход с чека - 6.5% = 5842р.
Краткое описание:
4 менеджера по продажам
1 офис менеджер
1 экспедитор
1 начальник отдела продаж
1 снабженец
1 СЕО-специалист
Что есть сейчас.
Менеджеры работают с текущей базой+холодные звонки
Снабженец силен в нескольких направлениях, не во всех
Есть номинальный склад, котором только комплектуем отгрузку под клиента
Посещаемость сайта - 1.4-2т человек в месяц, 70-100 в день,3-5 звонков в день.
ИТОГО:
СТРЕЛОЧКА: поток клиентов через интернет очень слабый. Менеджеры работают с текущей базой крайне неэффективно. Заполнение CRM крайне неэффективно. Менеджеры тратят время на холодные звонки.
КРУЖОЧЕК: обработка ЛИДов очень слабая, сделки совершаются только по очень узкой категории товаров, потребителей на которую с каждым днем все меньше. Ответы на входящие заявки неэкспертные, клиентов заинтересовать не получается. К новым позициям менеджеры относятся с ленью, проще работать с проверенной номенклатурой. Но на нее очень маленький спрос.
КВАДРАТИК: Выполнение обязательств страдает в связи со всем и вышеперечисленными факторами. Кассовый разрыв, убытки, нечем заплатить поставщикам, новые поступления идут в погашение старых долгов.
ГИПОТЕЗЫ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРИБЫЛИ:
ГИПОТЕЗА 1.
Очевидно, что слабый входящий поток лидов не может обеспечить нормальное функционирование всего остального. Следовательно первое, что я вижу это увеличение трафика. Для этого сейчас я запускаю несколько кампаний в ДИРЕКТе.
Одно это действие проблему не решит. Нужно повысить конверсию на сайте. Для этого делаю там хорошие цены за позиции. Так же делаю ЛЭНДИНГ и начинаю АБ-тестирование.
доход 6.5% с Чека, Чек=89892, то есть доход=5842р.
кол-во итераций в месяц=44, то есть 44х5842=257091р
Нужно удвоить. Удвоить я могу в данном случае только кол-во итэраций, т.к. чек и так каждый раз разный. Следовательно нужно 88 итэраций.
В кампаниях в директе делаю много низкочастотных объявлений по цене не более 10р.
При конверсии в 1%, для того, чтобы было 88 итэраций, нужно чтобы было 8800 переходов на сайт. То есть 88т.р. бюджет.
ГИПОТЕЗА 2. Повышение конверсии внутри офиса.
Сейчас проблема в том, что если с сайта входящий звонок, менеджеры как правило по большенству позиций не могут ответить оперативно и говорят, скиньте вашу заявку на почту, мы вам перезвоним. Это естественно отпугивает подавляющую часть клиентов.
Планирую это изменить с помощью того, что менеджеры будут держать открытыми несколько прайсов поставщиков и оперативно расценивать позиции по ним, накидывая в уме 10-15%. Это повысит доверие со стороны клиента и как следствие - положительное решение о покупке.
ГИПОТЕЗА №3
Провести 10 встреч с потенциальными клиентами и предложить сотрудничество.
ОБЩАЯ ГИПОТЕЗА:
нужно выделить в действии каждого сотрудника самое МАНИМЭЙКИНГОВОЕ действие. Я вижу, что у менеджеров по продажам это переговоры с клиентами, оперативный ответ по цене, закрытие сделок. Все остальное, начиная с холодных звонков и заказнчивая отправкой почты это всторично.
По моему опыту есть 3 вида клиентов:
Холодные - неизвестно вообще есть ли у них техника или нет
Теплые - известно что техника есть, рано или поздно будут потребности в запчастях
Горячие- есть техника, есть текущая потребность
Когда менеджеры звонят по холодным это самое неэффективное что только может быть. Поэтому этот этап может закрыть девочка-call center, результат которой только нахождение тех у кого есть техника. Таким образом она будет формировать базу теплых клиентов. И по ним можно работать через рассылку. То есть им особо даже звонить смысла нет. Они когда будут нуждаться, сами позванят если делать им рассылку.
А яндекс директ и СЕО будут формировать ГОРЯЧИХ клиентов.
То есть задача-прийти к тому, что менеджеры работают только со входящими звонками, занимаясь тем, что ведут переговоры и закрывают сделки.

ПРОШУ ОЦЕНИТЬ МЫСЛИ, ЕСЛИ КТО ТО ВИДИТ СО СТОРОНЫ

bm-ceh23
25%
0
0
0 GOLOS
0
В избранное
bm-infocf
На Golos с 2017 M02
0
0

Зарегистрируйтесь, чтобы проголосовать за пост или написать комментарий

Авторы получают вознаграждение, когда пользователи голосуют за их посты. Голосующие читатели также получают вознаграждение за свои голоса.

Зарегистрироваться
Комментарии (0)
Сортировать по:
Сначала старые