Продавать в Африке можно очень много. Нужно только знать, как

Несмотря на некоторое замедление, стабильный рост потребительских расходов в африканских странах привлекает внимание множества международных компаний потребительского сектора. Тем не менее, для успешной работы в Африке им нужно учитывать некоторые особенности.

Расходы африканских домохозяйств в 2015 году составили внушительные $1,4 трлн, рассказывает консалтинговая компания McKinsey, однако они распределены по континенту крайне неравномерно. Около 90% всех потребительских расходов приходится на 15 африканских стран, и более 50% – всего на три страны: ЮАР, Нигерию и Египет.

Несмотря на то, что в 12 из 15 ведущих стран Африки рост потребительских расходов в последние годы замедлился, африканский потребительский рынок всё равно продолжит развиваться. К 2025 году сумма затрат домохозяйств достигнет $2,1 трлн, и на то есть ряд объективных причин.

Во-первых, высокая рождаемость. К 2025 году численность населения Африки вырастет на 20%, при этом молодёжь будет составлять 40% от всех жителей континента. А к 2034 году по количеству экономически активного населения Африка опередит Индию и Китай вместе взятые.

Во-вторых, стремительная урбанизация. К 2025 году численность городского населения Африки возрастёт на 190 млн человек, а его доля составит 45%. Между тем, самые активные потребители — это именно жители крупных городов. Например, в Кении и Нигерии потребительские расходы на душу населения в крупных городах в два раза выше, чем в среднем по стране, а в Гане и Анголе 65% всех потребительских расходов приходится на жителей трёх крупнейших городов в стране.

В-третьих, рост доходов. К 2025 году годовой доход 65% домохозяйств превысит $5 тыс., и от покупки предметов первой необходимости многие африканцы перейдут к приобретению более разнообразных товаров.

И в-четвёртых, внедрение новых технологий. Например, рынок мобильных платежей растёт в Африке в 5 раз быстрее, где бы то ни было, и к 2020 году смартфонами будет пользоваться уже половина африканцев (в 2015 году – всего 18%). Успех «африканского Amazon», Jumia, во многом связан именно с тем, что интернет-магазин с самого начала стал принимать мобильные платежи, так что покупки в нём доступны даже для африканцев, у которых нет банковского счёта.

Однако компаниям потребительского сектора, планирующим добиться успеха в Африке, нужно учитывать некоторые местные особенности.

Например, во многих африканских странах важным каналом продаж остаётся так называемый «неофициальный ритейл» – всевозможные небольшие магазинчики и разъездные торговцы. Если раздать таким «ритейлерам» планшеты или смартфоны для оперативного обмена информацией о продажах и товарных остатках, можно увеличить объём продаж на 10-15%.

Также нельзя забывать про заметную разницу в доходах как между жителями отдельно взятой страны, так и между разными странами и регионами в масштабах континента. «Среднего африканского потребителя» не существует, и это нужно учитывать, предлагая рынку товары в разных ценовых категориях и с учётом специфики местного спроса.

И, наконец, нужно тщательно выбирать партнёров. Это правило работает по всех странах, но в Африке, с её чрезвычайно фрагментированным рынком, особенно важно тщательно измерять результаты работы тех или иных дистрибьюторов, чтобы не разориться на скидках и бонусах для неэффективных продавцов.

Потенциал Африки нельзя недооценивать, и компании, которым удастся адаптировать свои процессы под местный потребительский рынок, смогут многого на нём добиться.