Как лучше покупать интимные вещи
Большинство женщин знают, как стесняются наши мужчины при посещении магазинов, в которых продаются интимные товары. Редко кто может без смущения зайти например в бутик женским бельем. А ведь им иногда нужно покупать своим дамам предметы женской гигиены. Даже обычные презервативы в аптеке не все могут купить в присутствии посторонних.
Продавцы товаров знают об этом смущении и пытаются сделать так, чтобы клиентам было комфортнее. Потенциальный покупатель должен в одиночестве взять товар, незаметно донести до кассы, оплатить его без посторонних взглядов и получить упакованным в непрозрачный пакет. Именно таков идеальный маршрут интимных товаров - чтобы никто из окружающих, знакомых или незнакомых не видели это ;-) Со знакомыми, кстати, смущения еще больше, поэтому для покупок часто выбираются большие супермаркеты вдали от дома.
Недавнее исследование ученых показывает, как производители этой категории товаров, а также розничные продавцы могут помочь покупателям расстаться со своими деньгами наиболее комфортным образом. Они старались проанализировать поведенческие реакции типичного покупателя.
Для этого собралась солидная компания под руководством двух профессоров государственного университета Миссисипи Кэрол Эсмарк Джонс (Carol Esmark Jones) и Адама Фармера (Adam Farmer), и в течение нескольких лет они ставили различные эксперименты по разным сценариям покупок.
В результате они обнаружили несколько основных моментов:
-- форма и цвет упаковки интимных товаров влияют на количество продаж интимных товаров. Вероятность покупки будет разная в зависимости от фасовки;
-- место, где располагаются такие товары в помещении магазина или аптеки также влияет на решения покупателей приобрести продукцию, способную вызвать смущение;
-- рекламные акции, скидочные купоны и другие формы поощрения покупок легко убеждают покупателей преодолеть смущение и купить то, что им нужно..
Результаты научной работы команды были опубликованы в статье журнала «Розничная торговля» (Journal of Retailing) под названием “Высоко ценимая анонимность: исследование смущающих продуктов”.
В одной из частей эксперимента ученые тестировали сорок четыре добровольца, которым выдавали гарнитуры виртуальной реальности и они путешествовали в виртуальной аптеке с заданием купить крем против геморроя. Видимо, в Соединенных Штатах это товар, вызывающий наибольшее смущение, у нас в России к медицинским препаратам относятся как-то проще. При движении по аптеке они встречали , несколько посетителей, которые были добавлены для реализма ситуации, но в то же время они не были в том проходе, где находились на полках искомые средства.
Затем видео останавливалось перед полкой с двумя различными кремами - один был упакован в синюю коробку, а другой - в красный тюбик. Участникам нужно было выбрать только один из них и оказалось, что коробочку синего цвета выбирали в два раза чаще, чем тубу.
Этот результат подтвердил и продолжил их предыдущие исследования, в которых изучались различные цвета и формы упаковки товаров, способных вызвать смущение покупателей. Синий в этой ситуации был предпочтительней, чем красный, а картонная упаковка в виде коробочки лучше тюбика.
Другие части эксперимента показали, что выставление подобных товаров на местах с большим потоком людей, в торцах стеллажей - останавливало потенциальных покупателей, однако скидки и другие рекламные акции обеспечивали смягчающий эффект.
Для производителей товаров последствия этих исследований понятны - следует избегать ярких кричащих упаковок, следует использовать нейтральные тона, скрывать и маскировать продукцию.
Для розничных продавцов эти знания также полезны - нужно выставлять интимные товары на менее проходных местах, использовать закрытые глубокие корзинки для товаров, чтобы не смущать клиентов тем, что их покупки увидят посторонние глаза.
Интернет-магазины лишены этой необходимости, и яркая упаковка может наоборот привлекать больше продаж.
Эти исследования, конечно, подтверждают очевидные вещи, но они должны пойти на пользу всем сторонам товарно-денежных отношений, если рекомендациям буду следовать заинтересованные лица.
