[Академия] Искусство ведения переговоров. Конспект третьей недели курса. Качества успешного переговорщика.
Приветствую!
Представляю конспект третьей недели курса The Art of Negotiation (Искусство ведения переговоров) от Калифорнийского университета в Ирвайне.
Конспект модуля №3
Ведение переговоров-это искусство, творцом которого является опытный переговорщик. Успех его работы зависит не только от профессиональных качеств, но и от личностных. Рассмотрим личностные качества успешного переговорщика в диаграмме связей:
Терпение. Терпение является важным качеством в переговорах. Открыто проявляя нетерпение, вы даёте повод другому участнику предложить вам быструю, но невыгодную сделку. Не менее важно хранить терпение для того, чтобы в ходе диалога не срываться на эмоции и не переходить на личность оппонента. Старайтесь всё время отделять человека от проблемы и помнить, что, как и у вас, у каждого есть болевые точки, надавив на которые вы гарантированно уведёте обсуждение из мирного русла на почву выяснения отношений.
Аналитическое мышление. Практический интеллект - способность человека мыслить логично, быстро, гибко и эффективно использовать свои знания и опыт в решении практических проблем. Социальный интеллект - способность понимать чужие чувства, ставить себя на место другого. Включает в себя способность понимать поведение другого человека, своё собственное поведение, а также способность действовать сообразно ситуации.
Целеустремленность. Быть постоянно в ракурсе своей цели, удерживать фокус внимания на том, что важно и ценно для достижения нужного результата. Умение защищать свои интересы в борьбе с людьми, чересчур напористыми или слепо следующим полученным инструкциям.
Доверие. Недоверие затягивает переговоры, а часто и просто блокирует соглашение.
Ответственность. Нацеленность на результат, создание доверия, способность справиться с агрессией оппонентов и собственными эмоциями требует от участника переговоров ответственной позиции.
Креативность. Изобретательность и находчивость в отстаивании собственных интересов, умение приспособить их к конкретным обстоятельствам и постоянно меняющейся обстановке.
Твердость. Умение защищать свои интересы в борьбе с людьми, чересчур напористыми или слепо следующие полученным инструкциям. Это также умение видеть ту черту, за которой всякие компромиссы уже теряют смысл.
Умение управлять эмоциями. Не поддаваться настроению, не позволять манипулировать собой, не отклоняться от поставленных целей. Ваша способность сохранять контроль над своими эмоциями укрепит вашу позицию в переговорах.
Умение слушать партнера. Это качество важно для формирования хороших отношений с партнером, для понимания его подхода к переговорам, его интересов, целей и позиций.
Уверенность. Ключ к эффективным переговорам. Профессионал должен быть достаточно уверенным, чтобы ясно изложить свои мысли перед другой стороной. Вы не можете позволить себе нервничать в присутствии оппонента.
Переговоры - процесс предшествующий принятию решений. От личных качеств переговорщика зависит результат этого решения. Оттого очень важно формировать в себе качества, необходимые для успешного ведения переговоров.
Мнение:
В третьей неделе курса "Искусство ведения переговоров" я рассмотрел личностные качества, необходимые для успешного ведения переговоров. Материал, изложенный в этом модуле рассказывался простым и доступным языком. Изучение данного курса способствует моему лучшему пониманию всей специфики переговорного процесса и я с огромным интересом продолжу изучение этой темы.