[Академия] Искусство ведения переговоров. Конспект второй недели курса(часть 1). Факторы, влияющие на переговорный процесс
Рад приветствовать!
Представляю конспект второй недели курса(часть 1) The Art of Negotiation (Искусство ведения переговоров) от Калифорнийского университета в Ирвайне.
Конспект модуля №2(часть 1)
Целью данной части модуля является изучение факторов, которые могут повлиять на переговоры и подготовка их использования в своих интересах.
Рассмотрим виды факторов, оказывающих влияние на переговоры в диаграмме связей.
Первый фактор, который следует учитывать при планировании переговоров- фактор власти(влияния). Неравенство позиций, разный уровень полномочий и неодинаковая влиятельность партнеров заранее ставят стороны в неравные условия: одна из них оказывается в заведомо невыгодном положении. Обладающий властью человек имеет больше возможностей навязать свое мнение окружающим и добиться более выгодных условий сделки.
Термин власти в переговорах можно определить, как способность влиять на переговоры или людей, участвующих в этих переговорах.
- Чем больше власти в переговорном процессе вы имеете, тем больше у вас влияния на сроки, объем и стиль переговоров, который имеет место.
- Чем более тщательно вы подготовились к предстоящим переговорам, тем сильнее будет ваша позиция.
Владение информацией увеличивает ваше влияние в переговорах.
Stark и Flaherty описывают десять источников власти.Рассмотрим их в диаграмме связей.
Рассмотрим некоторые из них:
- Знание. Чем лучше вы осведомлены о положении дел вашего оппонента, тем сильнее ваша позиция в переговорах.
- Награда и наказание. Метод кнута и пряника – один из основных, который вы можете и должны применять на переговорах. Когда у вас есть полномочия выдать премию или удержать бонусы, заинтересованность второй стороны в соглашении становится гораздо выше.
- Отсутствие интереса. Вы сохраняете спокойствие и отвлеченность во время переговоров. Создаете ощущение, что вас не очень волнует результат переговорного процесса. Если вам все равно, а вашему партнеру по переговорам – нет, вы получите более выгодные условия.
- Характер. Вы занимаете принципиальную позицию по сделке, выдвигаете четкие и однозначные предложения и требование, рискуете тем, что переговоры могут провалиться. Когда ваши партнеры по переговорам видят характер, они часто соглашаются на ваши условия.
Истины власти.
- Власть может быть реальной или мнимой. Мнимая власть может быть столь же эффективной как реальная, если оппонент верит в нее.
- Власть должна быть проверена, дабы оценить насколько она истинна.
- Власть существует только там, где она признается и принимается другой стороной. Другими словами, если оппонент не признает, что вы держите эту власть, то ее на самом деле не существует.И наоборот, если вы не имеете определенную силу, но ваш партнер чувствует ее, то вы имеете влияние на этот переговорный процесс.
- Властные отношения могут измениться в процессе переговоров и могут сделать это очень быстро. Это часто происходит, когда появляется новая информация,новые точки стоимости, новые участники, новые условия или ограничения.
Как противостоять влиятельному оппоненту в переговорном процессе?
- Прежде всего, поймите источники влияния партнера, а также подумайте, какими из них располагаете вы сами.
- Нужно конкретно знать, что вы хотите получить от этих переговоров, продумать детали, сформулировать цели и желания заранее. Это существенно повысит ваши шансы на переговорах прийти к решению, которое вас устроит.
- Используйте стратегию нижней границы.Стратегия нижней границы- это наихудший сценарий на который можно пойти в процессе переговоров. Переговорщик, владея этой стратегией, может сопротивляться давлению, ведя переговоры с более сильным оппонентом.
Мнение:
Материал который я изучил во второй неделе курса "Искусство ведения переговоров" оказался очень объемным и мне пришлось разбить его на две части. В этой части 2 модуля. Я освоил фактор власти- ключевой фактор оказывающий влияние на переговорный процесс. Рассмотрел истины и источники, формирующие власть, способы противостояния влиятельным оппонентам в переговорном процессе. Полученные знания я буду использовать при ведении предстоящих переговоров.