[Академия] Искусство ведения переговоров. Конспект второй недели курса(часть 2). Факторы, влияющие на переговорный процесс

Приветствую!

Представляю конспект второй недели курса (часть 2) The Art of Negotiation (Искусство ведения переговоров) от Калифорнийского университета в Ирвайне.

Конспект модуля №2(часть 2)

В первой части модуля был рассмотрен фактор власти и способы ему противостоять. В данной части модуля я продолжу изучать факторы, влияющие на переговорный процесс и возможности их использования в своих интересах.

Фактор эмоций.

Эмоции-важный фактор переговорного дела. Чем меньше вы поддаетесь чувствам в процессе переговоров, тем значительнее ваши шансы заключить договор на наиболее благоприятных условиях. Разрешая чувствам брать верх, вы лишаете себя способности мыслить ясно и принимать верные решения. Все ваши действия, направленные на сохранение хладнокровия, будут играть вам на руку в процессе переговоров.

Чувства, ослабляющие ваши позиции при переговорах:

Желание. Чем больше ваше желание осуществить сделку, тем слабее ваша позиция.
Жадность. Возможность заполучить что-то просто так или приобрести за низкую цену, может привести в смятение и заставить перестать воспринимать доводы разума.
Страх. Чем больше вы опасаетесь за результат, тем легче поддадитесь соблазну сделать шаг не в своих интересах.
Гнев. Опытные переговорщики часто играют на гневе, выводя оппонента из равновесия и вынуждая принять невыгодное решение.

Фактор доверия.

Степень доверия между сторонами, является значимым фактором развития переговоров. Взаимодействие с людьми, которые работают в цикле недоверия приведет к менее
продуктивным соглашениям в долгосрочной перспективе, нежели переговоры, между оппонентами которые, доверяют друг другу. Чем больше времени вы потратите, чтобы установить хорошие отношения с партнером по переговорам, тем больше вероятность того, что он будет позитивно настроен и готов обсуждать с вами более выгодные условия.

Фактор авторитета.

Для усиления своей позиции, дайте оппоненту понять, что располагаете абсолютно всеми необходимыми полномочиями, что непосредственно за вами остается окончательное решение по сделке. Когда вы даете осознать, что разбираетесь в данном вопросе и отлично представляете, какими должны быть стоимость и прочие требования, это зачастую подталкивает вторую сторону предложить более выгодные условия.

Гарвардский метод ведения переговоров.

Гарвардский метод-подход, базирующийся на стратегии «обоюдной победы», подразумевающий жесткий подход к предмету переговоров, но мягкий по отношению к участникам переговоров. Концепция заключается в отказе от борьбы за больший кусок пирога между оппонентами и объединении усилий для увеличения совместной прибыли.

Гарвардский метод включает в себя такие модели ведения переговоров как BATNA и WATNA.

Концепции BATNA и WATNA были сформулированы американским математиком, лауреатом Нобелевской премии по экономике John Forbes Nash. Окончательно эта модель была описана гарвардскими учеными Roger Fisher, William Ury в их книге «Переговоры без поражений. Гарвардский метод».

BATNA (НАОС)-Best Alternative to a Negotiated Agreement (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению).

Запасной парашют. Это ваши альтернативные варианты на случай неудачных переговоров. Если же альтернатив нет, вам будет намного сложнее достигнуть соглашения, соответствующего вашим интересам.
Инструмент корректного давления на оппонента в процессе переговоров.

WATNA(ХАПС)- Worst Alternative to a Negotiated Agreement (Худшая Альтернатива Предлагаемого Соглашения) применяется, когда все возможности переговоров исчерпаны, а взаимообмен силовыми методами не желателен.

Мнение:

Во второй неделе курса "Искусство ведения переговоров" я изучил факторы, влияющие на переговорный процесс и Гарвардский метод ведения переговоров. Гарвардский метод, включающий в себя такие модели ведения переговорного процесса, как BATNA и WATNA показался мне особенно интересным. Применение данного метода даст возможность удовлетворить интересы каждой из сторон и построить долгосрочные взаимоотношения, даже с самым сложным клиентом, что в моей деятельности невероятно важно.