[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Подготовка проблемных интервью. 3 неделя

Сегодня я продолжаю изучать курс «Интернет-предпринимательство» рамках проекта Академия от @ontofractal и сегодня конспект третий недели курса, темой которого стала «Подготовка проблемных интервью».

Мы уже получили понимание того, что такое предпринимательство, что такое ценностное предложение и как его сформировать для себя и для покупателя. Сегодня мы узнаем как лучше понять своего клиента, какие существуют методы изучение потребительских потребностей и подробнее остановимся на проблемном интервью и на его подготовке.

Customer Development

Customer development (сокращенно - custdev) — это в общем смысле клиентоориентированный подход к созданию продукта, при котором тестирование идеи или прототипа будущего продукта происходит непосредственно на потенциальных потребителях.

Customer Development позволяет нам понять проблемы и заботы потребителя.

Есть основные две ошибки, которые предприниматели делают при анализе своего клиента:

Предприниматели считают, что они и так знают своего покупателя. Но это не так. Мы не знаем, кто они, что у них в голове, о чем они думают, какие у них проблемы и заботы, как они их решают, что для них важно.
Предприниматели строят свой бизнес на догадках. Догадки приводят в заблуждение, строится неверная гипотеза, нет реальных фактов о рынке.

Один из авторов Customer Development Роб Фитцпатрик приводит пример истории о том, что мы не знаем других людей. Это реальная история о человеке, который проснулся утром, послушал радио, поднялся на второй этаж и застрелился. Что произошло и почему? Догадок может быть множество. Но выяснив подробности история звучит уже так. Смотритель маяка, забыл включить маяк, утром он услышал по радио о том, что произошло кораблекрушение, он поднялся на второй этаж, включил маяк и застрелился.

Вывод: После того как собраны детали и дополнительная информация, становятся понятны причины произошедшего.

Поэтому чтобы картина была полной и правдивой необходимо вытащить реальные факты.

Существует множество способов проверить нужен ли ваш продукт рыку и потребителю:

Выпуск продукта. Выпускается продукт и анализируется реакция рынка. Минус в том, что иногда картина искажается спонтанными покупками или спросом. Поэтому прежде получить реальную ситуацию, понадобится много времени.
Краудфандинг. Вы выпускаете анонс и презентацию своего предполагаемого продукта и предлагаете покупателям его купить до его производства. Минус в том, что таких покупателей надо найти и сделать это будет сложно и дорого.
Интервью. Это самый простой и дешевый способ сбора и проверки информации. Введем такой показатель information ROI – возврат информации на каждый вложенный рубль. Для интервью этот показатель наивысший. Другими словами, за наименьшее количество денег вы получаете наибольшее количество информации.

Customer Development включает в себя несколько видов интервью: проблемное, решенческое, экспертное, фокус-группа. Сейчас подробнее остановимся на проблемном, так как именно оно поможет нам изучить спрос и покупателя.

Проблемное интервью:

что происходит на рынке
есть ли проблема, о которой вы предполагаете
как ваши потенциальные клиенты решают эту проблему
сколько времени клиент тратит на решение этой проблемы
сколько денег он тратит на решение этой проблемы

Интервью вам обеспечивает непосредственный контакт с клиентом, это позволяет узнать вашего покупателя, получить реальные факты с рынка, узнать лучше конкурентов, какие есть решение той или иной проблемы на рынке, получите формулировку проблемы, а значит вы уже можете поставить себе задачи, провалидируете клиентские сегменты. Важно понимать, что интервью, это не опросники. Очень важен именно личный контакт. Ответы будут более релевантными и ваши выводы более верными.

Для того, чтобы получить достоверные ответы и на их основании сделать правильные выводы, нужно учитывать еще один очень важный факт – «Все люди лгут». Поэтому, во-первых, не стоит однозначно доверять ответам, а во-вторых, более точно формулировать вопросы вашего интервью.

Причинами могут быть:

они хотят вам польстит (или им неудобно ругать ваш продукт)
недостаток компетентности
хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле

Подготовка проблемного интервью

Выбор клиентского сегмента

Для того, чтобы грамотно и верно определить клиентский сегмент необходимо пользоваться правилом «от общего к частному».

Пример:

Мы видим, чтобы получить четкую формулировку клиентского сегмента, необходимо отсечь все лишнее.

Вопросы для выделения сегмента

Кто больше всего хочет, чтобы ваша идея была реализована (кроме Вас)
Почему они хотят, чтобы продукт появился
Какой у них мотив
Какие другие группы людей имеют схожие мотивы.

Этапы подготовки

1 этап. При подготовке к проблемному интервью у вас должно быть сформулировано несколько гипотез, выберите 3 основные гипотезы, проранжируйте их.

2 этап. Составить список респондентов. Вы должны знать кто эти люди и где их найти

3 этап. Составить список вопросов. Перед тем как использовать список вопросов, его необходимо провалидировать по следующим характеристикам:

насколько правильные вопросы
на сколько человеку комфортно на них отвечать
дублируется ли информация
адекватен ли весь сценарий

Если гипотеза получит подтверждение, то можно начинать бизнес.

Основная задача не в том, чтобы гипотеза подтвердилась, а том, чтобы определить верна она или нет!

Что для вас было наиболее интересным и впечатляющим в данной неделе курса?

Впечатляющим стало то, какую работу необходимо провести для максимально эффективного в будущем отлаженного и прибыльного бизнеса. Я задумалась над тем, что раз уж мы говорим о стартапах, то какой процент из их числа вообще проводит какие-либо исследования. К сожалению, сами стартаперы это идеалисты своего продукта, мечтатели и фантазеры, они болеют свои продуктом, а не бизнес-процессами. И я пришла к выводу, что идейному лидеру обязательна нужна мощная поддержка и помощь профессионального маркетолога, который и проведет всю сложную подготовительную часть работы по запуску бизнес-идеи на рынок.