Дорого - хорошо. Как нами манипулируют продажники.

Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» описывает случай, когда его подруга, владелица ювелирного магазина, не могла продать украшения из бирюзы. Она перепробовала разные методы привлечения внимания покупателей к этим изделиям: передвигала витрину, экспериментировала с выкладкой, но ничего не помогало. Совсем отчаявшись, девушка оставила своему продавцу записку «продать все в два раза дешевле», но продавец видимо что-то перепутал и выставил товар за цену в два раза дороже предыдущей. Через несколько дней все изделия из бирюзы были распроданы. Вы спросите почему? Все просто, сработала действие механизма «дорого-хорошо», высокая цена ассоциируется у покупателя с хорошим качеством. Мы объективно понимаем, что это бывает далеко не всегда, ведь дешевое бывает хорошего качества, а дорогое – отвратительного. Но этот механизм так плотно сидит у нас в голове, что бороться с ним нет смысла. Особенно он хорошо срабатывает, когда мы не хотим думать, выбирать или не понимаем критерии качества конкретного товара, то все на что нам остается ориентироваться, так это на цену. Дорого – значит хорошее, берем. Если на очередной праздник нам нужно подарить своему начальнику какой-нибудь мини презент, то мы не будем ходить по магазину, читать состав конфет, накладывать их в пакет и т.д. Мы просто пойдем и купим брендовые дорогие конфеты в дизайнерской упаковке, например, Raffaello или Ferrero Rocher.
Я долгое время работала в рекламном бизнесе. И в зависимости от ценового сегмента товара, выбираются рекламные ходы. Могу вам сказать абсолютно точно, что на брендовые дорогие товары чаще всего не бывает больших скидок или конкретного снижение цены. Потому что дорогие товары ассоциируются у человека с шикарной жизнью. Если он всю неделю работает, а вечером в пятницу покупает дорогое вино, наслаждается вкусом и тешит свое эго «могу себе это позволить», то снижение цены или огромная скидка на «лакшери», в глазах покупателя, товар, приведет к негативной реакции самого потребителя. Ведь до этого он думал, что позволяет себе иногда «почувствовать себя человеком», приобретая товар, ассоциирующейся с дорого жизнью, а теперь в итоге, что получается? Он покупал за большие деньги непонятную вещь, скидка на которую сейчас 50%?

Конечно, и крупные бренды делают большие скидки в период распродаж. Я недавно зашла дисконт Цума. Ну что я могу сказать? Обычная белая майка с надписью стоила раньше 50 тыс., теперь – 30. Экономия, так экономия. Здесь скидка играет в плюс, так как цена даже с большой скидкой остается огромной.
Вернемся к нашей теме. Товар, который мы приобрели по высокой цене, заведомо кажется нам лучше, качественнее, желаннее, даже если это обычная вещь, и она не стоит таких денег. Товар, который достался нам со скидкой или по сниженной цене, уже не кажется таким презентабельным и привлекательным, даже если это хорошая и качественная вещь.
Были ли вы когда-нибудь на рынках Египта? Местные торгаши – это те еще мастера рекламы и маркетинга. И если продавец называет покупателю цену на статуэтку Фараона в 6 долларов, то покупатель может смело поделить эту цену в два раза и сказать, что сделает покупку только при таких условиях. Дальше, конечно, покупатель пытается торговаться и настаивать на цене в 3 доллара, и в конце всего этого спектакля, продавец с тоской в глазах продает заветную статуэтку за 3 доллара. И довольный покупатель уходит со своей статуэткой фараона за 3 доллара, в честном бою отвоеванной, совсем не подозревая, что продавец именно по этой цене и собирался продавать ее изначально. Знакомый египтянин рассказал мне, что продавцы специально завышают цену в несколько раз, когда в реальности продавать товар собираются по меньшей цене. Цену египетские продавцы увеличивают во много раз специально, что бы покупатель мог с ними поторговаться, почувствовать себя «супербизнесменом», убедиться в том, что приобрел лакшери товар по смешной цене, потому что смог развести египетского торгаша.

Итак, давайте подведем итоги.
Дорогое ассоциируется у человека с качеством, презентабельностью, красивой жизнью
Дешевое – с плохим качеством, товар низкого класса.
Когда мы не хотим думать и разбираться в качестве товара, но хотим купить что-то хорошее, то моментально срабатывает наше подсознание, которое говорит нам "дорого-хорошо", а если хорошо - то "заверните мне два".

бизнесмаркетингманипуляциипродажи
14
7.766 GOLOS
0
В избранное
alla-lantarnaya
На Golos с 2017 M02
14
0

Зарегистрируйтесь, чтобы проголосовать за пост или написать комментарий

Авторы получают вознаграждение, когда пользователи голосуют за их посты. Голосующие читатели также получают вознаграждение за свои голоса.

Зарегистрироваться
Комментарии (5)
Сортировать по:
Сначала старые