[ ДА/НЕТ ] Закрывать ли бизнес? - ответ @kyzen
Соображения в ответ на пост @kyzen о магазине автозапчастей. Что-то меня, как и @vasilisapor2, потянуло ответить развернуто, отдельным постом) Уважаемый @kyzen, надеюсь, что вашего друга вопрос "что делать?" действительно волнует, а не просто человек находится в состоянии "идет, как идет". Потому что на вопрос "что делать?" еще можно подумать, а вот если "ай ладно.." - то дело не айс и лучше свернуть))
ДАНО. Ладно, давайте ближе к делу. Что имеем: магазин автозапчастей в оффлайне. Вы пишете:
У него есть надежда - скоро взлетит бизнес.
Но не понятно пока, за счет чего взлетит. Есть постоянные затраты: аренда, зарплата продавца (фикс+процент? или просто фикс?), бухгалтер (зачееем?), продвижение, некие "коммерческие услуги". Есть, хоть вы и не пишете об этом какая-то база поставщиков, и (вероятно) какая-то база клиентов. Как-то придуман учет, наверное. Я буду писать, отталкиваясь от того, что друг закрывать бизнес не хочет (с этим и без нас справится).
Поехали, сначала вопросы, которые надо задать:
- Сколько поставщиков за эти 2 года дали нам хорошие условия? Список с параметрами: глубина скидки, полнота ассортимента, наличие, отсрочка платежа, доставка до адреса.
- Сколько у нас постоянных клиентов? Список с параметрами: частники или фирмы, нал или безнал, из фирм - мастерские / автопарки фирм / такси.
- Каких клиентов мы можем обслужить лучше всего, исходя из наработанного опыта?
- Зачем нам магазин? Сколько клиентов нашло нас в интернете? Скольким посоветовали соседи, автомастерские, другие магазины? Скольких посоветовали друзья? Кто пришел случайно и откуда?
- Зачем нам ИП? Почему не ООО?
- Какова наша реклама? На кого рассчитана?
- Что такое "коммерческие услуги"?
Дальше, пойдем В ДЕТАЛИ:
1. ПОСТАВЩИКИ.
- Если есть те, у кого условия для вас лучше других (сошлись характерами с владельцем, у вас есть постоянные клиенты на его детали, вы ему оказываете какие-то полезные ему услуги и тд) - они наш костях, все продвижение перепрошить под продажи этого ассортимента. Смысл примерно такой - лучше быть "своим и лучшим" для субару-клуб (условно), чем одним из сотен "автозапчасти всем".
- Если есть те, чей товар у вас доооолго лежит и меееедленно продается, откажитесь от него.
- Если нет ни плохих, ни хороших, а работаем "под заказ обо всем" - закончить это дело, подумать к чему душа больше лежит, где лучше условия можно получить и сделать ставку на более узкую нишу.
ОСНОВНОЙ ВЫВОД ПО ПОСТАВЩИКАМ: Выбрать 2-3 ключевых, поставки которых будут закрывать 80% потребностей ваших фокусных клиентов. На это наценка средняя по рынку минус 3-5%. Остальное держать для ассортимента, продавать как дополнительное - аксессуары, чистилки, инструмент мелкий, расходники, одноразовые салфетки и тп. На эти 20% наценивать плюсом 15-20%, это не основное.
2. ПОКУПАТЕЛИ. Взять отпуск неделю на основной работе.
Проверить свою базу, найти ключевых покупателей, кто повторял заказы, на что повторял.
Под вашим постом @dabudi супердельно пишет, чтоб продавец обзванивал компании, которым нужны запчасти. Более того, возможно такие клиенты у вас уже есть и с ними можно работать лучше.Созвониться с клиентами, не менее 20-30, представится вежливо службой контроля качества и попросить 7 минут на опрос.
Примерный текст:
Добрый день, магазин "Авто-Рай", Денис, служба проверки качества. Могу я задать вам несколько вопросов, разговор минут на 5-7? - давайте.
В апреле вы брали блок управления АКПП на Ford Focus III. Помните эту покупку? - Да.
Скажите пожалуйста, как вы нас нашли? - Посоветовали на разборке на Варфоломеева.
Вы искали запчасть на личную машину или для служебного авто? - Себе.
Спасибо. Скажите, вы купили у нас из-за цены или скорости доставки или по другой причине? - мне нужно было до выходных, у вас получалось.
Остались ли у вас наши контакты, если понадобится что-то по Focus'у, обратитесь ли вы к нам или будете просто смотреть все варианты с нуля? - буду смотреть все
Спасибо. Скажите, когда встает вопрос запчастей что вам важнее - цены или скорости? Цены.
Диалоги вести только самому. Ни одна анкета в общем виде не даст понимания ваших клиентов так, как разговоры. Прозвонив человек 20-30 можно много выводов сделать.
ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ ПО ПОКУПАТЕЛЯМ: Если берут на служебные машины, то цены важны чуть меньше, чем простой машины по времени. Наценочку приподнимем. Если на личные, то смотреть какие марки попадаются чаще других, обрисовывать из этого "свои основные".
3. Каких клиентов можем лучше обслужить, исходя из своего опыта? - ответить на этот вопрос еще раз, после анализа своих поставщиков и разговоров со своими покупателями. Скорее всего, ответ уточнится ;)
4. МАГАЗИН
Ответ на вопрос, нужен ли нам вообще оффлайн магазин, станет яснее после диалогов с покупателями. Пока такие соображения:
- Работаем под заказ => склада нет (или почти нет) => площади не нужны
- Где территориально магазин? Возле разборок? На авторынке? Кто вокруг? Есть ли похожие?
Если рядом разборки и мастерские, от которых к нам идут клиенты, то улучшить наличием самых востребованных деталей на месте. Глядите, тут неудобство - нам направили "горячего" клиента, а мы тут такие унылые - нууу под закаааааз привезеем. Часть точно отваливается на этом шаге. - Если большая часть клиентов по звонкам ответит "посоветовали" или "в интернете нашел", а не "мимо проходил" - то можно смело сворачивать аренду и работать теснее с советчиками и онлайном. Предложить мастерским, что клиентам от них будет скидка, а им за количество клиентов - бонус деньгами. Клиентам давать "карты для друга" со скидкой (какую не жалко).
- Если большинство все-таки ответит мимо шел с мастерской и заказал, то наоборот, закрывать точку нельзя, т.к. она основной канал продаж. Тогда, нужно направить усилия в развитие дополнительных каналов.Чтобы, не разрушая основной, укрепить положение. Но! здесь продуть возможности снизить аренду: отказаться от части площади и/или попросить скидку у арендодателя.
5. ИП / ООО
Ой, на эту тему я недавно писала пост. Если пройтись по основным моментам, то вот они.
- ИП обязывает вас платить взносы в ПФР без разницы ведете вы дела или нет. А в ООО можете оформиться только директором, хоть на чеверть ставки, и платить меньше. Тут вам уже в комментарии подсказал @i-findirector.
- Если боитесь штрафов, то да, у ИП они ниже. Но! спросите друга а) есть ли касса, выдает ли чеки; б) как часто к нему приходил оперативный контроль налоговой в точку? Если касса есть, оперативный контроль захаживал, но особо на штрафы не прилипали - то и бояться нечего, даже в ООО. Если же "в черную" работаете, то вам и так уже страшно, какая разница как бояться?))
- Если дела пойдут хуже, то полезут долги по аренде. Будучи ООО, закроетесь, обанкротитесь и все. Печально, преотвратительно, да. Но бизнес - это риск, детка, ответим в рамках уставного капитала. А вот ИП отвечает по долгам всем имуществом. Оно вам надо?
- Надо еще уточнить, ваше ИП на УСН или ЕНВД. Если УСН - то с 01/07/2017 вы еще и онлайн-кассы должны были внедрить, законодательство обязывает. Раз ваш друг не бух, то подскажите. Это надо проверить. Если затраты понесены, то имейте в виду, по кассам можно из принять к вычету при уплате налогов.
- По бухгалтеру вопрос у меня. Если у нас ИП на ЕНВД / УСН, то бухгалтер нужен раз в год, честно говоря. Подать УСН и глянуть профессиональным взором сколько у нас нынче взнос ПФР в рублях и на какие КБК нынче модно его платить. ВСЁ! Форма по ЕНВД гуглится на раз, для этого бухгалтеру платить не нужно вообще. Если бух что-то еще полезное делает, еще можно подумать. Но что?
6. РЕКЛАМА
Как правильно советует у вас в комментах @marymik23, хороший пиарщик и маркетолог вам бы не помешали. Но даже если на них (хотя бы разово посоветоваться) ресурсов уже нет, то после того, как мы прошлись по шагам выше, становится точнее список требований рекламе.
Если к нам приходят из мастерских - то тратим на бонусы мастерским, это самый рыбный канал.
По разным таргетам в интернете надо думать исходя из того, о чем поговорим с клиентами. Рисуем "основного клиента", определяем "любимые марки" и затачиваем интернет-продвижение под них. Тут оооочень правильно пишет у вас в комментах @dr-boo, у вашего друга как с сайтом-то? Может ему тоже надо как следует "прокричать в интернете, что он тут" ?))
Карточки делать и для клиентов с контактами и скидочкой. И карту друга - чтобы рукопожатное радио работало.
7. УБИТЬ ПРОЧИЕ УСЛУГИ
Какие прочие? Самая серая зона в общем. Поглядеть на этих прочих, взвесить, отмыть, половину убрать)) наверняка ;)
Если захотите обсудить, давайте продолжим в комментариях