Как проанализировать ассортимент своей фирмы
Развивая производственное и торговое предприятие рано или поздно обнаруживаешь себя в ситуации, когда ассортимент разросся и весьма. Часть товара есть просто "для галочки", часть стабильно генерит поток прибыли, одно распродается, а другое только начинаем продавать, что-то выпущено и совершенствуется "на ходу", а что-то осталось от проектов освоения нового канала, торгуется как-то и то хорошо.
Кризисы хороши тем, что заставляют анализировать все, что можно, в поисках еще и еще резерва для большей плавучести, лучшей управляемости, уменьшения потерь. Отличные времена, жаль нервные такие..
Когда берешься за товар, голова моментально пухнет от принципов оценки. Из университетских знаний всплывают бостонские матрицы, бухгалтера подкидывают идею оценивать ресурсоемкость производства, аналитики - оборачиваемость и возвраты, продажники - перспективы и конкуренцию.
Собственник и управленец желал бы синтезировать все и получить ранжирование, учитывающее все эти факторы. Поделюсь наработками из однажды намеченного плана действий по ассортименту.
Шаг 1. Калькуляция себестоимости – как есть
Впоследствии эту себестоимость можно и нужно корректировать, но отправная точка должна быть, ее не нужно приукрашать, важно зафиксировать.
У вас в цифрах справа будет, конечно, своя математика - нет одинаковых бизнесов, как нет одинаковых людей..)
Затраты уровня I и II ограничивают нижнюю планку цены, ниже себестоимости - нельзя. Результатом этого анализа будет разделение существующего ассортимента на три группы:
- Прибыльные - окупающие все затраты и дающие прибыль больше 10% (у вас может быть своя математика, зависит от канала)
- Самоокупаемые - окупающие затраты только пп. I-III, а также может быть пп. I-IV, с прибылью < 5-10%.
- Убыточные – окупающие только затраты пп. I – II. В убыточных стоит различать новые товары и выводимые, по понятной причине.
Итог шага 1 - таблицы со структурой затрат по продуктам.
Делать их отчетами в 1С, на основании данных о всех затратах за период. Механизм Калькуляции себестоимости есть. Механизм отнесения конкретных затрат на конкретные продукты требует отдельного обсуждения и утверждения, если еще не прописан. Вообще, самый сложный из наших шагов. Все остальные проще =)
Шаг 2. Ценообразование и его связь с себестоимостью.
Понятно, что цены на товары диктуются рынком, т.е. конкурентная среда налагает ограничения на возможную цену. На этом этапе нам нужен анализ конкурентной среды с ценами. Он ограничивает верхнюю планку цены. Откуда брать аналитику? Зависит от кошелька бизнеса и желаемой точности. Если оперируем в разных регионах страны - имеет смысл заказать мониторинг полок в агентстве, т.к. разница по регионам имеет значение. Если бизнес небольшой и сосредоточен в одном городе - то мониторинг цен конкурентов решается сотрудником со списком товаров-конкурентов и смартфоном. Пара дней "в полях", день на обработку фото с товарами и ценниками - и вуаля, вот данные в таблице.
Влиять на пп. I и II крайне сложно, это почти всегда доли %%. Поэтому пренебрегаем этой возможностью. Верхняя планка подвижна и определяет конкретное положение продукта в иерархии: прибыльный – самоокупаемый – убыточный.
Т.о. анализ продукта идет сверху вниз – как только цена на продукт должна быть снижена или наоборот себестоимость его возрастает, а поднять цену нельзя, начинается постепенное снятие с него затрат области IV и III: банк, патентование, инфраструктура, аренда, наука, продвижение.
Прибыль V оставляем, потому что даже самый умирающий продукт должен давать хоть что-нибудь, даже если не способен покрывать какие-то из накладных расходов. Если ничего не дает - его надо убрать =)
Итог шага 2 - сравнительные таблицы с ценами конкурентов на каждый продукт.
Для начала можно в MS Excel. В будущем можно сделать документ ввода в 1С, но это не первый приоритет.
Шаг 3. Жизненные циклы товаров
Тут нужно изыскать способ собрать воедино историю продаж, если история не в одной базе. Положение товара на кривой ЖЦТ дает дополнительную информацию к анализу, особенно на этапе «Оставлять или выводить?». Как в бостонской матрице – коров доить, собак топить..
Итогом шага 3 вижу отчеты в виде графика, можно в 1С.
По времени реализации такого отчета в 1С сложно предположить вслепую, нужно обсуждать эту задачу уже с исполнителем программистом 1С. Адекватный исполнитель должен предложить решение, которое реализуемо примерно за неделю-две, если база торговли нормально ведется и данные есть.
Шаг 4. Потенциал развития с научной и/или маркетинговой точки зрения
Если у продукта есть шанс быть улучшенным с т.з его рецептуры – а следовательно, свойств, то это плюс. Для простоты, пока у нас нет детальных критериев, можно ограничиться уровнями, например:
- Уровень 1. Нет вариантов/возможности развития
- Уровень 2. Есть возможность несущественно улучшить продукт
- Уровень 3. Есть возможности для существенного улучшения.
- Уровень 4. Ведется активное развитие.
Для наглядности итогов шага 4 можно присваивать такие свойства в карточках номенклатуры в 1С. Можно сделать прямо сразу)
Шаг 5. Уровень складских запасов
Уровень складских запасов в денежном выражении как сумма запасов на складах готовой продукции и сырья-комплектующих.
К = Продажи, руб. / Запасы, руб.
В идеале коэффициент по каждому продукту больше единицы, т.е. запасы оборачиваются за один период или быстрее. По-хорошему, это вещь нормативная и должна бы везде быть ?1, но в жизни все иначе.
Итог шага 5 – отчеты в 1С графиками коэффициентов.
Реализуемо на программном уровне за 3-4 дня при толковой постановке задачи, т.к. исходные данные продажи / запасы - как альфа и омега в любой базе торгующего предприятия есть.
Итог анализа - весовые таблицы по продукции
Потом всех выстроить на график, и тех кто окажется в хвосте, нещадно изничтожать из линейки.
Или понять, что алгоритм был несовершенен, вернуться в начало и думать, какой шаг пере-оценить.
Приходилось ли вам анализировать ассортимент? Как подходили к этой задаче? Что советуете почитать по теме? Вопрос анализа ассортиментных линеек неисчерпаем, у кого есть что добавить или оспорить - всегда рада дискуссии на эту тему.
Осень почти кончилась уже, кто заметил? я не успела толком))
Завтра новый понедельник - хороших рабочих будней нам всем!