Вести дела предпочтительнее с равными
Хочется "сорвать большой куш" - подписать сделку с крупным клиентом и махом увеличить оборот вдвое. Ситуация притягательная, но для развития бизнеса опасная.
В закупках же, если речь идет о стандартной услуге или вспомогательном товаре, нет большой разницы, крупнее ли тебя поставщик или нет. Но вот когда дело доходит до специальных условий или ключевом для бизнеса сырье или детали - вот тут несоизмеримость масштабов бизнеса может подложить изрядную свинью.
ЧЕМ ПЛОХ КЛИЕНТ КРУПНЕЕ ТЕБЯ ?
Слабая переговорная позиция. Если сумма предположительного контракта составляет менее 1% для контрагента, а для компании - больше 50%, то это автоматически влияет на психологию переговоров. По пальцам пересчитать продажников, которым такие перспективы не кружат голову, попутно отключая мозг. В итоге - соглашаемся на все: ретробонусы, кабальные штрафы, доставку товара по первому зову во все склады покупателя, обмен просроченного товара, возврат непроданного товара, пачку рекламных мероприятий, откат закупщику, промо-выкладку, да бог знает что еще. Ведь оборот-то будет ого-го! Как в том анекдоте: "Продаю рубли по 90 копеек. Прибыль пока не считал, но обороты бешеные!"
Масштаб потерь при отказе от контракта. Это очевидный, конечно, пункт. В жизни очень тяжело затягивать пояса в тучный год. На больших контрактах появляются секретари, офисы класса АА+, вода перье в офисе и корпоративные мероприятия с ваннами шампанского. И что хуже того, в тучные годы в компании растет штат, а контроль слабеет, потому что победителей не судят, а успех покроет все ошибки. В конце концов, если крупный контракт впоследствии по каким-то причинам не продляется, компания летит в тартарары со сверхзвуковой скоростью.
Небольшая задержка платежа - ведет к большому кассовому разрыву. Наверное это мой самый часто встречающийся пункт, но - неплатежи, нарушения сроков или "благонравное" прикрытое бумажными придирками затягивание оплат - ситуация настолько частая, что не брать этот риск в расчет просто нельзя. Если же не платит клиент, оборот которого больше половины всего оборота фирмы, то это вызывает эффект мгновенного домино - большая часть обязательств фирмы по цепочке оказывается нарушенной, репутация подмочена, стабильность поставок под угрозой.
Подмена стратегии фирмы желанием крупного клиента. Когда есть большой клиент, есть и большая опасность и соблазн подменять разработку стратегических планов организации попытками угодить крупной рыбе. Ситуация вполне рядовая, когда собственники ставят во главу угла не вопрос
"Что полезно организации в долгосрочной перспективе?",
а вопрос "Какие заказы будет размещать Большой Клиент?".
При этом, я не хочу сказать, что потребности клиентов не важны. Конечно важны, но это тактика. Портрет клиента организации может меняться, а вместе с этим и набор услуг или товаров. Утрата самостоятельного вектора развития в условиях наличия крупного заказчика расслабляет руководство и подкладывает мину замедленного действия под весь бизнес.
ЧЕМ ПЛОХ ПОСТАВЩИК КРУПНЕЕ ТЕБЯ ?
Слабая переговорная позиция. Аналогично ситуации с крупным заказчиком, если цена нашего контракта в общем обороте поставщика мало заметна, то идеально сработать по максимально стандартной для поставщика линейке товаров или услуг. В этом случае скорее всего, сделка пройдет тихо, спокойно, согласно внутренним процессам поставщика. А вот если нужны спецусловия, нестандартные модификации или сроки, то при таком дисбалансе сил поставщику проще отказаться от контракта, чем менять свои процессы ради крошечной (по его меркам) выгоды.
Масштаб потерь при отказе от контракта. В случае, если в разы крупнее нашего бизнеса оказывается поставщик ключевого сырья или комплектующих, то комментарии излишни. Наши интересы не будут браться в расчет, поскольку в обороте поставщика наш контракт не значим. А весь бизнес при этом оказывается под неконтролируемой угрозой провала, в случае если поставщик свернет, например, производство нужного сырья. При равновесных же оборотах, когда наш контракт значим для поставщика, момент сворачивания поставок тоже возможен, но шансы на своевременное обсуждение планов намного большие.
Последний в очереди. Чем крупнее клиент, тем больше ему оказывается внимания и делается поблажек, см. начало поста :) Мелкие клиенты всегда пододвигаются в очереди, чтобы пропустить ребят покрупнее, заказы часто отгружаются по остаточному принципу и т. д. Если на поставках сырья завязан значимый производственный процесс, такая зависимость губительна. Нужны либо контракты с фирмами аналогичного уровня, либо поставщики-дублеры.
Из написанного найдутся исключения:
- Компания с государственным участием более устойчива;
- Инноватор с технологиями и патентами до поры до времени имеет фору;
- Монопольные вариант также не укладываются в описанную схему;
- Откаты и дружба в деньги всегда идет обходными путями.
Но, но, но! эти исключения, по правде говоря, уже и не конкурентный рынок.
А у вас были ситуации дружбы бизнеса разных масштабов, несмотря на разницу? Или наоборот, примеры-подтверждения тому, что гусь свинье не товарищ?