Об успешном заключении сделок

или Самые простые советы от Д. Трампа

Управленческим стилем бизнесмена Дональда Трампа является прямота. Сам медиамагнат говорит, что он ставит четкую цель, после чего действует твердо и решительно, упорно налегая и налегая до тех пор, пока не получает то, что хочет.

Трамп - непревзойденный мастер успешного заключения крупных сделок. Он не скрывает своих секретов и щедро делится ими с начинающими бизнесменами, раскрывает тайны "вытягивания" безнадежных переговоров и выбора прибыльных проектов.

Доверие собственному чутью

Предпринимательство - это не коллективное занятие. Свое чутье - вот чему следует доверять. Причем вне зависимости от того, как выглядит проект на бумаге. Он может быть очень привлекательным внешне - четкие формулировки, стройные ряды цифр, великолепное оформление и т.п. Между тем можно говорить о признаке, сигнализирующем о том, есть смысл заключать данную сделку или нет, стоит вступать в общение с теми или иными людьми или нет. Это ощущение внутреннего комфорта. Что-то беспокоит? Надо отказываться от проекта.

Пример. Однажды приятель Трампа занимался организацией пула миллионеров с целью выкупа акций некоей нефтяной компании и захвата контроля над ней. Трамп получил предложение о вложении $50 млн. и обещание удвоения капитала через несколько месяцев. Сделка представлялась очень привлекательной, и Трамп дал согласие. Однако пока готовились документы, он почувствовал безотчетную тревогу и - вышел из игры. А спустя какое-то время, страна узнала об истощении этого нефтяного месторождения и потере крупными инвесторами солидных сумм. Иногда самая выгодная инвестиция та, говорит Трамп, которая не состоялась. Так отказ от того проекта сохранил Трампу $50 млн. и... дружеские отношения с приятелем))

Личное изучение рынка

Трамп имеет привычку не доверять маркетинговым исследованиям и обзорам, предпочитая самостоятельно изучать рынок. Причем довольно оригинально с учетом своего высокого статуса. Перед принятием решения, скажем, о приобретении земель под строительство, медиамагнат посещает эту местность и разговаривает с живущими здесь людьми. Он узнает, что представляет собой это место, по душе ли оно старожилам, каково их мнение о местных маназинах и школах, как обстоят дела с преступностью и т.д. Если это были городские площади, он шел к таксистам, будучи уверенным в том, что эти люди знают о городе и его жителях все.
Трамп считает, что только такие исследования, а не отчеты услужливых консалтинговых фирм, имеют право считаться реальными и правдивыми.

Создание спроса

Реализуя дорогостоящий объект, Трамп прибегает к технике продаж, которая называется - «от обратного». Пример. Компания превозносила до небес все достоинства 58-этажного небоскрёба в Нью-Йорке "Трамп Тауэр". Спрос на апартаменты был высок, они позиционировались как труднодоступные. Но Трамп не спешил подписывать контракты. Когда приходили покупатели, им демонстрировали планировки, вели неспешную беседу, говорили о наплыве желающих и сообщали об имеющемся листе ожидания, куда можно вписать свое имя (как бы забронировать помещение). Апартаменты становились супердефицитными, и это лишь увеличивало число желающих их приобрести. Пока рос спрос, Трамп умудрился 12 раз поднять цены! В результате стоимость жилых метров "Трамп Тауэра" превысила цены в престижном "Олимпик Тауэр", считавшемся до этого момента самым дорогостоящим жильём в Нью-Йорке. Люди без раздумий отдавали за 2-комнатные апартаменты $1,5 млн. Большая их часть была продана еще до окончания строительства.

"Замануха" для партнера

При заключении сделки, отмечает Трамп, нельзя показывать свою чрезмерную заинтересованность. Куда продуктивнее позаботиться о "рычагах давления" на партнера. Пусть он поймет, что вы имеете то, что нужно ему, чем он хочет владеть и без чего обойтись не может. Внушайте ему это, даже если на самом деле такой "морковки" у вас нет. Подключайте воображение. Убеждайте партнера, что заключив сделку с вами, он получит очевидную выгоду, что в обоюдном соглашении он заинтересован больше, чем вы.

(Небольшое отступление. Если говорить об обратном, то оно тоже будет верно. Трамп говорит: если хотите заплатить за товар или услугу нормальную цену, убедите продавца в том, что предлагаемое им не так уж и хорошо).

Пример. Как-то Трамп разговаривал по телефону с главой компании Holiday Inns, и тот выразил желание сотрудничать с ним (незадолго до этого ему стало известно о строительстве казино, затеянном Дональдом в Атлантик-Сити). На вопрос собеседника, в каком состоянии стройка, Трамп ответил, что работы идут активно. Устное соглашение состоялось. Но Трамп ни словом не обмолвился о том, что строительная площадка пока представляет собой голый пустырь. Никаких работ там не велось.

Спустя неделю, члены совета директоров Holiday Inns изъявили желание осмотреть строительный участок. Что сделал Трамп? Он вызвал главного прораба и велел ему срочно пригнать на пустырь всю технику - самосвалы, бульдозеры и др. Рабочим предписывалось сгребать и высыпать грунт на всем пространстве и таким образом создавать иллюзию активной работы. Через короткое время 2 акра земли смотрелись так, будто там развернута самая активная стройка. Директорат Holiday Inns обозревал этот "муравейник" с неподдельным уважением. Сделка была успешно заключена.

Источник: книга Д. Трампа "Искусство заключать сделки"

картинка

бизнесуспехжизньлюди
25%
0
38
4.346 GOLOS
0
В избранное
bovary
На Golos с 2016 M10
38
0

Зарегистрируйтесь, чтобы проголосовать за пост или написать комментарий

Авторы получают вознаграждение, когда пользователи голосуют за их посты. Голосующие читатели также получают вознаграждение за свои голоса.

Зарегистрироваться
Комментарии (3)
Сортировать по:
Сначала старые