Торгуем по науке. От чего зависит эффективность отдела продаж
Очень многое в успехе организации зависит от умения ее сотрудников, так называемого филд-форса, продавать тот товар, который нужен, на максимально выгодных условиях, в течение как можно большего периода времени, как можно большему числу клиентов. Да, отдел продаж – это беспрестанно работающий механизм, и если он работает настроено, то дела у компании идут в гору, но вот если он сбоит – тогда его срочно требуется чинить. Иначе – может быть слишком поздно, упущено время, затоварен сток, потеряны деньги.
Потому, большинство известных бизнес-тренеров сосредоточены именно в сфере продаж – многие из них действительно способны научить ваших сотрудников продавать, ну или по крайней мере дать несколько ценных советов по заданной тематике. Одним из известнейших специалистов в данной области – пусть и не тренером – является Бертиль Шапюи, управляющий партнер McKinsey, занимающийся сэйлз-аналитикой. Мистер Шапюи, как человек, съевший на продажах не одну дюжину собак, в своем интервью на salesforce.com, делится собственным опытом, и дает рекомендации, как нужно грамотно строить сэйлз-систему предприятия, дабы она давала максимальный результат.
1 Правильно определите имеющиеся возможности
В бизнесе, особенно масштабном, все меняется чрезвычайно быстро – и преуспевает тот, кто мониторит эти изменения, и подстраивается под них наилучшим образом. Основная ошибка любой компании – мыслить сегодняшним днем. В предпринимательстве, равно как в шахматах, ключевым навыком является стратегическое мышление – без него совсем никуда.
Следуя за возможностями, и предугадывая их появление и результат в будущем, успеха достичь гораздо реальнее, чем просто каждый раз меняя парадигму бизнеса. Самым крутым примером такого проактивного подхода, безусловно является Google – пакет компании состоит из более, чем 140 (!) различных видов бизнеса, каждый из которых ежедневно отслеживается и анализируется на основе специально разработанных алгоритмов. Таким образом, компания выявляет потенциальные возможности для продажи, и делает это более точно, таргетировано, нежели другие. Что в итоге? Максимально специфичное, удобное и емкое предложение тем, людям, кого оно действительно может заинтересовать – это основа основ успешных продаж.
2 Совмещать подходящие возможности с подходящими людьми
Люди – это главный двигатель продаж. У всех сотрудников различны навыки и характеры, цели и установки, требования к себе и окружающим, мотивация, в конце концов. В компаниях, которые занимаются продажами на серьезном уровне, вопросу соответствия сотрудников занимаемой должности уделяется повышенное внимание - тут вам и ассесменты, и регулярные аудиты клиентов и территории, и постоянное, беспрерывное обучение специалистов продажам. Каждый сотрудник должен быть на своем месте, и выполнять ту работу, что умеет делать лучше всего, с максимальной эффективностью. Такой подход позволит сэкономить на сэйлз офисе, при этом в разы увеличив КПД.
3 Правильно представьте идею клиенту
Абсолютно верным является то, что продавать клиенту нужно не сам товар, а идею купить его – именно такие продажи ведут к наибольшей клиентской лояльности. Руководство должно непременно контролировать этот процесс, дабы не упустить мелких, но важных деталей и новых возможностей.
Клиентская база обязана быть систематизирована, и предельно прозрачно распределена по сегментам – это поможет наиболее четко сформировать конкретное предложение для каждой из групп. Ваш филд-форс должен быть научен слушать – и слышать клиента, дабы не упустить ни крупицы информации, которая может однажды стать важной. Поддержка продаж должна прекрасно разбираться в продуктовом портфолио – дабы оперативно предлагать адекватные ситуации идеи. Маркетинг и отдела продаж должны стать лучшими друзьями – плохое взаимодействие между этими ключевыми функциями в организации недопустимо.
Планирование – неизменный ключ к успеху. В конце дня – спланируйте воронку продаж на будущий день, и приучите сотрудников делать тоже самое – увидите, со временем это существенно упростит жизнь всем – и вам, и клиентам.
4 Выполняйте все перечисленное постоянно
Все перечисленное – не должно становиться разовым явлением «по случаю». Процесс продаж – штука непрерывная, и это не антикризисные меры – это нормальное развитие своего филд-форса. Крупнейшие компании знают цену толковым продажникам – они инвестируют очень большие деньги в сэйлз, доходит до того, что к каждому полевому сотруднику прикреплен свой специалист поддержки. Инфраструктура продаж в компании не должна зависеть от географии, либо чего-то еще – она должна внедряться и работать повсеместно.
5 Постройте собственную операционную модель руководства продажами
Всей этой инфраструктуре требуется грамотное руководство, готовое и способное принимать взвешенные решения на основе анализа операционной деятельности команды. Будучи руководителем, вы должны разработать такие механизмы управления, которые позволят вам контролировать, планировать и прогнозировать ваши продажи, сколь широка бы не была их география. Держите руку на пульсе, и сами станьте специалистом в продаже своего товара – без этого в бизнесе же совсем никуда.
Мне доводилось поработать в составе филд форса в FMCG – в частности, в Metro Cash and Carry. С уверенностью могу сказать, что в этой громадной организации тщательно блюдутся все указанные компоненты, кроме, разве что, последнего, ибо компетентности далеко не всех руководителей на местах соответствуют уровню компании. Однако, это скорее исключение – в остальном Метро – типичный образец грамотно выстроенной, структурированной системы продаж, я уже не говорю о таких гигантах этого сектора, как P’n’G и Unilever.
При правильном подходе – ожидания от продаж будет по максимуму окупаться результатами. А если полевики везут деньги – значит, бизнес работает. Именно этого хочется пожелать ему (повсеместно) в 2018 году – пусть работает, как идеально настроенный механизм. А уж вы его периодически «смазывайте».
С вами был @evrey4ik, спасибо за внимание!