Джордан Белфорт: Прямолинейная система, ч.6 (Настоящий Волк с Уолл стрит)

ЭПИГРАФ: "С помощью этой системы я породил столько миллионеров, что и вообразить трудно!..Победители получали около 600-700 тысяч! А настоящие лидеры делали по 2-3 миллиона долларов в год, используя мою прямолинейную систему!..Я делал 50 миллионов в год! Чистая прибыль - в мой карман! Миллион баксов в неделю! Мне было всего 25 лет - и я был диким!"
(Джордан Белфорт)

В данной публикации одна и та же часть выступления Джордана представлена в двух вариантах: собственно, статья, которую Вы уже открыли, плюс в комментарии - видео с моей озвучкой (на выбор - какой формат Вам больше нравится).

Искусство поиска клиентов: 5 ключей мастерства продаж

Джордан Белфорт:
"Итак, давайте углубимся в тему продаж, и поговорим о поиске клиентов. Это первый шаг.
Первое, что Вам нужно понять при поиске клиентов: не пытайтесь превращать мусор в золото!
Самая большая ошибка, которую делают продавцы: они пытаются превращать НЕпокупателей в покупалетей.
Давайте посмотрим на это вот с какой стороны: поиск золота. Когда Вы видите в кино, как кто-то ищет золото, и он под водой намывает - разве он пытается превращать воду в золото? Он намывает все эти галлоны и галлоны воды - в поисках одного кусочка золота! Поняли? Он не пытается превращать воду в золото!
Вы ищете кусочек золота - вот что значит поиск клиента!
Если Вы ищете, например, в комнате, где есть сто человек, среди них есть те, кто готов купить, и есть те, которые выбирают, и не достигли порога действия; есть просто любопытные, и есть те, которые забуксовали - и никогда не будут покупать! Давайте пройдёмся по всем. Следите за цифрами.
В любой комнате есть, например, 30 человек из сотни - это 30 человек, уже готовые купить. Может быть, 20 человек - зависит от Вашей сферы деятельности. Но есть определённое количество людей, которые на самом деле находятся на рынке в поиске именно Вашего продукта. Эти люди - Ваши лучшие покупатели, это люди, которые знают чётко, чего они хотят. И они уже очень близки к покупке, потому-что знают, чего хотят.
Следующая группа - те, которые всё ещё выбирают, и при этом они уже смотивированы. Они приходят, и они хотят купить, например, новую машину. Да, они могут ещё подождать с этим, но они знают, что хотят рано или поздно купить. Скажем, это тоже 30 человек.
Теперь группа любопытных (зеваки) - высматривают продукт. Они вялые: "Ну, я могу купить сейчас, могу завтра...а пока я осмотрюсь тут..." И это Ваша следующая группа - тоже 30 человек.
Последняя группа - 10 человек: это просто "тормоза". И они НИКОГДА не купят!
В зависимости от ситуации, от Вашего бизнеса...Допустим, это восстановление кредита - компания, которая занимается кредитами. Кто этим занимается?..Супер! Скажем, занимаетесь чисткой кредитной истории. Вы преподаёте семинар. На семинаре - 50 человек, и Вы пытаетесь определить покупателей. В каждой такой аудитории Вы найдёте 10 человек, которые не будут покупать - они просто "тормоза"! Или их кредитная история в норме, или им просто наплевать! Это самая последняя группа: им наплевать.
И те 30 человек, которым интересно...они не особо хорошие покупатели - они:"Ну, даже не знаю, может быть, куплю...может быть, и нет..." Итак, эти две категории - не очень хорошие покупатели.
Другие две категории (первая и вторая группа) - могут купить сейчас. Они восстановят свой кредит...Где-то, как-то, но они это сделают. Но, возможно, не сегодня! Может, через три месяца, или полгода. Если Вы продаёте машины, например. Им нужна новая машина, но они пока выбирают. Они купят машину, но не сегодня. Вот эта группа (вторая) - хорошая группа.
И, наконец, первая группа - те, кто уже готовы, и они уже взволнованы по этому поводу. Эти люди знают, что им нужно принять решение прямо сейчас! И часто, перед тем, как я иду в компанию обучать, я слушаю, как специалисты говорят по телефону с клиентами. Ещё - их презентации. Перед тем, как вообще начну говорить с ними. И вот что я заметил: они говорят с кем-то из людей первой категории - и у них занимает час времени, чтобы закрыть их, хотя это можно сделать за пять минут! Они тратят столько же времени на человека из первой категории, сколько и на человека из второй категории.
Человек из второй группы - отличный покупатель тоже (тот, кто ещё выбирает), но он ещё на пороге действия. Порог действия - это когда их сомнения по поводу того, почему они не должны покупать, опускаются ниже, чем стремление купить. Это называется порог действия, когда Вы действительно не берёте, и покупаете продукт. С прямолинейной системой мы будем учиться, как снизить порог действия, и поднять потребность в покупке. На самом деле покажем, почему имеет смысл купить прямо сейчас, и одновременно снизим барьеры, которые их останавливают. Оба направления одновременно!
И помните: Ваши покупатели - находятся в первой и второй группе. Ну, может быть, 20 и 30 человек, т.е. 50% людей - потенциальные покупатели. А люди из нижних двух групп - пустая трата времени. Узнавайте всё о них быстро! Презентуйте свой продукт людям, которые могут купить, и не пытайтесь переключить на покупку кого-то, кто не хочет этого делать. Это самая большая ошибка, которую делают большинство продавцов! И затем из-за этого делаются неверные выводы! Вы думаете: я не понимаю, я так хорошо говорил, но никто не покупает... Ну, так они и не купят никогда!!! "Боже, мне все отказывают, никто не хочет мой продукт..." Они с самого начала его не хотели!

Вы не должны презентовать свой продукт тем, кто:

Не хочет Ваш продукт;

Кому не нужен Ваш продукт;

Кто не может позволить себе Ваш продукт финансово.

ДЕНЬГИ! Вы должны будете быстро уточнять информацию о клиенте на предмет наличия денег. Могут ли они себе позволить купить?
"Но я не хочу спрашивать, они могут обидеться..." Я покажу Вам, как понять, может ли человек позволить себе Ваш продукт. Если он не может - не тратьте своё и его время! Отправьте его куда-то ещё: где дешевле, и что уступает Вашему продукту в качестве, но зато поступите правильно! И когда-нибудь он к Вам вернётся. Вот это - настоящие продажи, вот так строятся долгосрочные связи!
И я уверен, что сейчас кто-то из вас постоянно достаёт людей, к которым лучше не лезть - и удивляетесь, почему Вы не закрываете. Да они никогда не купят! Так что отсеивайте таких людей быстро и элегантно - в первые же минуты разговора, с помощью задавания вопросов".

⇩ ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ:

👛 Binance - самая крупная биржа криптовалют в мире, по объёмам торгов (2019).

💶 EXMO - биржа криптовалют, удобная для жителей России и Украины наличием множества торговых пар с рублём и гривной (перечень пар с рублём и гривной тут).
Для основных торгов можно использовать Бинанс.
Ексмо - как точка ввода-вывода фиата.

Продолжение: Джордан Белфорт: Прямолинейная система, ч.7.

Best regards,
฿y @goldenbogdan