Как построить крупнейшую сеть магазинов начав с маленького городка
История успеха этого человека точно может вдохновлять людей, которые встают в ряды предпринимателей с открытием своего первого магазинчика, развития своего розничного бизнеса.
Нельзя сказать, что о этом предпринимателе я узнал случайно, но в ситуации когда близкий человек просит подсказать с чего можно начать дальнейшее развитие своих магазинов, а ты хочешь помочь - волей не волей натолкнешься на классику западной бизнес-литературы о Сэме Уолтоне. О построении крупнейшей розницы Америки своего времени. После прочтения книги о нём много лет назад, до сих пор считаю, что она показывает насколько трудно, но возможно, достигать вершины! Хочу немного рассказать об этом...
Начало крупнейшей розничной сети и вправду положил очень небольшой магазинчик в городке с семью тысячами жителей который Сэм Уолтон открыл по франшизе сети "Ben Franklin" (заняв деньги у своего тестя на аренду площадей и взнос за товар).
Уже в самом начале он столкнулся с тем, что покупатели продолжали выбирать известный и крупный магазин его конкурента, и он решил сделать ставку на особый подход к клиентам. Буквально встречая посетителей на пороге, он проявлял максимум внимания как для близких ему людей. Он общался с покупателями так, что казалось его магазин был открыт только для них. Будучи прирожденным "маркетологом", он поставил на входе автомат с попкорном, а позднее и лоток по продаже мороженого (дети тянули родителей, и они начали заходить в его магазин всё чаще).
Ваш единственный начальник – это ваш покупатель. Этот человек способен разорить целую компанию, просто начав регулярно покупать товары в другом магазине.
Уже через несколько лет магазин стал самым прибыльным из всей сети франшизы и Уолтон даже расширился, объединил два здания. Но как часто бывает в бизнесе при успехе, нашлись доброжелатели - ему отказали в продлении договора аренды (Сэм в самом начале пропустил пункт о необходимости отдельного соглашения на продление). Хозяин не продлил аренду и отдал готовый прибыльный магазин, своему сыну.
Обычно в таких случаях люди сдаются, но Сэм не сдался. Он переехал в другой город и начал по сути с нуля. С учётом своего опыта Уолтон вместе с братом опять открыл магазин и привлек покупателей новой инициативой для того времени - самообслуживанием и ежедневными распродажами товаров разных категорий. Можно сказать, что именно это в последующем дало стремительный рост любви покупателей к его сети магазинов. Он всегда старался снижать цены, договариваясь все о большей и большей оптовой скидке от поставщиков!
Сеть расширялась, он относился к тем людям, которые и в случае успеха - продолжали учиться каждую минуту своего времени, в поездках он заходил во все попадающиеся ему на пути магазины, копировал их лучшие практики, он наблюдал всегда и за всем.
«За всю свою сознательную жизнь я не могу припомнить ни единого дня, когда бы я не думал о том, как лучше выставить товар и продать его»
В 1962 году в результате конфликта с франшизой "Ben Franklin" он открыл свой собственный крупный универсам Waltons Family Center, сеть Уолтонов начала путь к торговым центрам (гипермаркетам) в обычном для нашего времени понимании. Скидки от цен конкурентов составляли до 20%. К 1970 году работали уже более 20 центров Wal-Mart, распределительные базы, собственный парк грузовиков. А с 80-х началось развитие нового формата суперцентров Sam's Club с мелкооптовыми ценами (но клубным взносом).
В истории бизнеса Америки торговой компании впервые удалось дойти до объема продаж в 1 млрд. долларов.
Как сейчас уже известно, именно он реализовал идею открывать магазины на окраинах, в спальных районах. Что позволяло ему экономить на стоимости недвижимости, сталкиваться с меньшей конкуренцией и как он сам заявлял - с не такими требовательными покупателями как в центре города.
А немного позднее пойти в сегмент открытия сетевых магазинов в небольших городах (с ценами сети Уолтона разорились тысячи магазинов малого бизнеса). В этом вопросе я согласен с его мнением, о том, что у малого бизнеса была возможность занять определенную нишу и остаться в торговле.
А уж о методах подбора персонала, и вовсе нельзя не рассказать, бывало что сам Сэм Уолтон притворяясь покупателем ходил по конкурентам и хотел что-нибудь купить. От работы того или иного продавца принималось решение переманить их на руководящие должности во вновь открываемые магазины его сети. Тем самым лучшие продавцы учили других сотрудников магазинов, даже на жилетках сотрудников до сих пор есть надпись: «Все дело в нашем персонале».
Уолтону удалось внедрить корпоративную культуру при которой менеджеры (с тем же вниманием как он начинал с небольшого магазинчика) стали относиться лучше к покупателям.
Если вы позаботитесь о служащих магазинов, то и они в свою очередь точно так же будут заботиться о клиентах. Прислушивайтесь к тем, кто работает в компании
Его главной "тайной" успеха стал принцип договариваться о низкой цене с поставщиками, самому доставлять товар без посредников, реализовывать по низкой цене и зарабатывать на объеме оборота.