ДИАЛОГИ С МАРКЕТОЛОГОМ #6 - Как увеличить продажи самого дорого тарифа.

- У нас совсем никто не покупает наш тариф “Золотой”

- А сколько всего представлено тарифов?

- Всего три. “Бронзовый” “Серебряный” и как раз “Золотой”

- “Золотой” не покупают, потому что он у Вас стоит с краю. Люди не привыкли покупать то, что стоит с краю, потому что его не с чем сравнить. Создай тариф “Платиновый”. Сделай его дороже. И пусть у тебя не будет целью продать его как можно большему числу людей, зато ты увидишь, как люди чаще начнут покупать тариф “Золотой”, потому что он уже не будет стоять с краю и казаться таким дорогим. Когда есть с чем сравнить, люди начинают ориентироваться на другой вариант.

А если ты не хочешь придумывать четвертый тариф, то поставь самый дорогой посередине, между самым не дорогим и который чуть дороже. Такой способ тоже эффективно работает.

В маркетинге такие приемы иногда называют “иллюзия дешевизны”. Первым кто на это обратил внимание, профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли. Он привел в пример отличный кейс с подпиской на журнал “The economist”. Изначально читатели могли использовать два варианта на подписку журнала:

1. электронную версию за 59$ в год (68% людей выбирали этот дешевый вариант)
2. печатную и электронную за 125$ в год (остальные 32% заказывали печатную)

В один из дней у них на сайте произошел сбой и между этими двумя вариантами появился промежуточный третий вариант. “Подписка только на печатную версию за 125$” То есть разницы в цене “печатной и электронной” версии и “только печатной” не было, оба по 125$. Администрация решила ничего не менять и оставить все как есть. Через два месяца работы показатели были следующими:

Второй вариант “печатная и электронная” за 125$ в год, вырос с 32% прошлых до 84%.
Остальные 16% остались покупать более дешевую “электронную версию” А было 68%.

Вот такие незамысловатые способы.