Любители акций и распродаж.
Как многие из Вас уже знают или поняли из тем моих статей, я маркетолог. Недавно по работе проводила анализ на предмет выявления маркетинговых кампаний с максимальной эффективность. Вы знаете, узнала много нового о людях.
Расскажу и Вам на что больше «ведутся» наши покупатели.
Итак, хитом стала акция, которая включала в себя механику 1+1=3. Знаете о чем это говорит? О том, что мы жадины. Вот зачем нам 3 одинаковые вещи. Такие акции проводят совсем не на элитные вещи, это акции для мелких товаров, которые имеют низкую себестоимость и наибольшую маржинальность. Например, футболки или Кока-Кола. Вот что-то никто не предлагает купить Вам три норковые шубы, и не потому что они никому не нужны, может нужны, откуда вы знаете. Все дело в том, что себестоимость футболки, это копейки, а продают ее за 700 рублей. Так что продавец ничего не потеряет от такого предложения. Только увеличит чек покупки, соответственно и прибыль магазина.
Совет: Если вы покупатель рациональный, то такой акцией можно воспользоваться, если вы решили с подругой купить себе по футболке и просто разделили итоговую стоимость покупки на три.
Еще одну странную особенность я заметила в акциях, предлагающих скидку на категорию товара. Например, если предлагать покупателю скидку 10% на все платья, то их никто и не берет. А если предложить скидку 10% на платья, узко ограниченные цветом, маркой или коллекцией, то вот такой предложение становится гораздо привлекательнее.
Кстати тот же прием действует на покупателя, когда проводится акция «приведи друга». Например, недавно компания Uber проводила акцию, в рамках которой вам предоставляли скидочные коды на заказ такси, которые нужно было передать своему другу. Если ваш друг воспользовался скидкой и совершил поездку, вам тоже начислялась скидка, которой вы можете воспользоваться в следующую поездку. Мне всегда казалось, что чем сложнее механика, тем меньше покупателей воспользуются таким предложением. Какие-то казаки-разбойники получаются. Но вот что удивительно, когда просто так даешь скидку на вторую покупку и говоришь: «Вот вам 100р, приходите еще покупайте что хотите когда хотите и сколько хотите», - никому это не интересно. Наверное, работает тот же принцип как у мужчин с женщинами. Если девушка сама все сделала и на все согласилась, то и не жалко ее потерять. Никаких трудов и усилий не было вложено. А вот если ходил, ухаживал, подарки дарил, на курорты возил, то и подумает мужчина, что жалко если пропадут все эти старания, еще и второй раз такое пережить не дай Бог! Так же и покупатели, надо заставить их сначала «поработать», а потом уже сахарок давать.
Еще одной успешной кампанией стало предложение, ограниченное по времени. Да нам не жалко и две недели продавать со скидками, даже лучше, ходите и покупайте. Но увы наши покупатели вынуждают писать «Только три дня». Так что приходится так каждую неделю придумывать очередные три дня.
Вот все ругают маркетологов, обзывают нас обманщиками и манипуляторами, а ведь и наши будни совсем не сладки, приходится еще как постараться, чтобы заманить вас, наши любимые покупатели, в наши сети!