Дилер оператора сотовой связи - а стоит ли?

Продолжу делиться опытом работы в сфере продаж услуг сотовой связи. Сегодня расскажу читателям о том, на каких условиях, можно построить бизнес с сотовым оператором.

Конечно, идеальное время для заработка на сотовой связи, давно осталось в прошлом. В период с 2005 по 2010 год, некоторые люди поймали эту волну, и существенно обогатились, за счет тогда еще очень щедрой «Большой тройки». После этого операторы начали сокращать косты, и закручивать гайки партнерам. Стало тяжелей, и количество их сократилось. Сейчас, когда уровень проникновения сотовой связи в некоторые регионы достиг двух сотен процентов (т.е. у каждого человека по две сим), дилерство превратилось в бизнес тяжелый, требующий постоянного контроля, со множеством переменных, однако, по-прежнему – доходный. 

Зачем вообще сотовому оператору нужны прямые дилеры его услуг? 

Ну, во-первых, это – своего рода аутсорс отдела продаж. Вернее, его части.  Дилерам не нужно платить зарплату и налоги, достаточно приманить их комиссионными и бонусами. 

Во-вторых, заключая договор с дилером, оператор всегда возлагает на него всю ответственность за некорректные подключения. Ну, вернее, перекладывает. Скажем, в ходе оперативно-розыскных мероприятий сотрудниками полиции установлено, что n-ный абонентский номер данному абоненту не принадлежит. Что тогда ждет оператора? К нему могу применить санкции. Что ждет дилера? Ему эти санкции перевыставят, вернее, эффект от них - в денежном выражении. 

В-третьих, дилерство может быть очень выгодно для оператора, если он понимает, что партнер может обеспечить поступательное развитие сети на своих мощностях. К примеру, у дилера есть одно (или несколько), помещений в собственности, на красной линии города, где аренда оного откусит существенный кусок выручки.

А что получает дилер? 

Сами дилеры бывают трех типов:

1) Брендированные стойки, они же БСки. Стоят на вокзалах, возле торговых центрах, просто в местах повышенной проходимости. Договоры оформляют на коленке, в наличии всегда самые дешевые тарифы, остальное - под вопросом. Как я уже писал в предыдущем посте, к ним стоит обращаться только в случае безвыходной ситуации. 

2) Монобренды. Дилеры продают сами, открывая салон под брендом одного из операторов сотовой связи. Могут делать замены сим, имеют доступ в биллинг. Иногда оператор оплачивает часть аренды помещения (если в аренде). Каждый месяц дилеру выставляют планы продаж (высокие), от выполнения которых напрямую зависит его прибыль.

3) Мультибренды. Дилеры продают сами, открывая салон сразу с несколькими операторами  сотовой свяи. Могут делать замены, имеют доступ в биллинг. Операторы ничего не оплачивают, дилер зарабатывает на процедуре Revenue Sharing (о ней ниже).

4) Дилеры - агрегаторы.  Пожалуй, самый интересный для оператора связи актив. Это крупные сетевики, которые ездят по вверенному им региону, и договариваются с мелкими торговыми точками (сервисные центры, ремонты телефоно, продуктовые магазины, роспечать, и т.д.) , о том, что они будут представлять интересы оператора сотовой связи. такие мелкие точки называются субдилерами, или неспецрозницей, и ими полноценно управляет сам дилер. 

Чаще всего, один крупный дилер предоставляет оператору услуги по всем направлениям, и в регионе насчитывается не более парочки таких.

Мы переходим к самому интересному - деньгам. Как зарабатывает свои деньги дилер?

С оператором связи заключается дилерское соглашения, где, как раз, и оговаривается процедура "Revenue Sharing" - "Делимся доходом". Суть в том, что оператор сотовой связи регулярно выплачивать часть своей выручки по номерам, подключенным в отчетном периоде данным дилером, в оговоренных размерах, в установленные сроки, при выполнении определенных условий, а именно:

• Для получения комиссии в полном размере, дилер должен выполнить план в n штук продаж за месяц, установленный оператором заблаговременно. В случае невыполнения, процент revenue share меняется.
• Для получения вознаграждения по номеру дилером, абонент должен выговорить не менее строго определенной суммы. 
• Дилер получает вознаграждение по номеру на протяжении некоторого срока оговоренного в контракте, обычно не менее полугода. Таким образом, за номер, подключенный в июле, дилер получить вознаграждение в августе, сентябре, октябре, ноябре, декабре, и январе. Затем все деньги уже получает оператор.
• По каждому номеру есть некая "крышка" вознаграждения - по выговору определенной суммы, он более не дает вознаграждения дилеру, независимо ни от чего. 
• Оператор вправе платить фиксированные бонусы за подключения.

Рассмотрим пример.

Представим, что дилер ООО "ХХХ" работает с ОСС "Брехлайн", на следующих условиях:

• Доля RS - 50% при выполнении плана, 40% - при невыполнении.
• Период наблюдения - 6 месяцев
• Крышка - 1000 рублей
• Фиксированный бонус при выполнении плана - 50 рублей. 

Допустим, что план по подключениям отчетного месяца составил 500 штук, и "ХХХ" его выполнил. Среднее ARPU (average rate per unit, размер среднего чека абонентского номера за месяц), к примеру, 100 рублей. 

Т.о. получится, что за отчетный месяц дилер получит от "Брехлайн" 25000 RS+2500 фиксированного бонуса. Это очень, очень грубо, но все же. 

Как посчитать экономическую целесообразность? 

Считаем очень, очень грубо, на простых цифрах.

Дилер покупает у оператора сим за деньги, т.е. если на балансе 150 рублей, то дилер берет сим за 150 рублей плюс цена пластика (около 3 рублей). Некоторые операторы, к примеру, МегаФон, идет на встречу дилеру, и списывает средства за балансы после факта регистрации сим, но так делают не все. 

Итого, при балансе в 150, затраты дилера в месяц - 75000 (да еще немного за пластик сверху)

Не выгодно? Нет,за 1 месяц не отбить. Но вознаграждение-то идет 6 месяцев!

27500*6=165000. Прибыль больше, чем вдвое!

Не все так просто. Далеко не все абоненты проживают весь срок периода наблюдения (6 месяцев в нашему случае). Средний срок жизни нового абонента у нас, в Сибири - 3 месяца. 

По опыту скажу так - дилер зарабатывает, но не сразу, и не космические деньги. Первое время нужно вкладываться, ибо вознаграждения будут маленькими, и их надо будет копить. Сейчас операторы существенно ухудшили условия для дилеров, пытаясь выдавить всю мелочевку, и оставить только лучших. Плюс, при работе дилера-агрегатора, придется делиться с субдилерами. Но там есть свои схемы, о которых расскажу в следующий раз.

Надеюсь, было интересно) В следующий раз разложу по пунктам, куда уходят деньги, что вы кладете на баланс телефона)

Всего доброго всем!