Щёлк! Зажужжало...

Люди склонны к адекватному восприятию процессов, которые происходят в их окружении лишь тогда, когда у них есть время и желание осмысленно реагировать на поступающую информацию. А этот период длится очень непродолжительное время, от силы 5-10% от общего. В остальное время "сапиенсы" заняты работой, активным отдыхом, межличностным общением и ещё целым рядом социальных обязанностей и способов времяпрепровождения. Остальные 90-95% времени, человек лишь примитивно реагирует на внешние раздражители по принципу, который в психологии влияния описан как: "щёлк — зажужжало". 

Мы начинаем глубоко вникать в суть происходящего только тогда, когда актуальность или значимость проблемы начинает превосходить соблазн автоматически на неё отреагировать. В остальное время мы реагируем на один-единственный триггер, выполняющий роль спускового механизма в дальнейшей последовательности наших действий: заходим в бар — заказываем выпивку; смеёмся, когда слышим шутку или анекдот;  замечаем, что шеф смотрит на нас — делаем умное лицо и имитируем деятельность.

Напряжённый ритм современной жизни практически не оставляет возможности быть внимательными и действовать рационально и обдуманно. Мы постоянно играем роли (на работе, в семье, в быту) и совершаем простые наборы действий, напоминающие ритуальные обряды. 

Но и в ситуации, которая требует глубокого анализа и комплексного подхода к решению, мы спешим выслушать мнение эксперта, которому доверяем больше, чем своему, полагая, что специалист сможет лучше справиться с поставленной задачей. "Если так говорит специалист (врач, юрист, бухгалтер, продавец, мастер-ремонтник), то это должно быть верно", — думаем мы, почти не обращая внимания на убедительность доказательств. Когда предстоит нелёгкий выбор, часто мы выбираем самый простой путь: перекладываем эту задачу на тех, чьему мнению доверяем. Это ещё называют "феноменом капитанства". 

К сожалению, в человеческом обществе развились и успешно паразитируют целые кланы психологических манипуляторов (в самых разных отраслях), которые знают как запустить триггер и какую модель поведения он активирует. Эти манипуляторы регулярно и умело добиваются от людей, с которыми контактируют, того, чего хотят. Они идут от одной социальной встречи к другой и требуя уступок своим желаниям, добиваются успеха с поразительным постоянством.

Профессиональному манипулятору может понадобиться лишь одна ключевая фраза, сказанная в нужный момент, чтобы задействовать в своей очередной жертве механизм автоматической модели поведения. Причём сами жертвы часто будут рассматривать свою уступчивость, как предопределённую действием естественных сил, чем подозревать манипулятора в бессовестной эксплуатации чужого поведения для получения желательного результата или выгоды от такой уступчивости.

Как принцип триггера в руках манипулятора работает на практике (на примере анекдота):

По окончании московской консерватории молодую дирижершу по распределению отправили на гастроли по уездным городам и весям. Её снабдили партитурой одной из симфоний Рахманинова с тем, чтобы она с местными оркестрами исполняла эту самую симфонию. Приезжает она, стало быть, в условный город Усть-Жопинск, репетирует с местным оркестром. Через неделю намечена премьера. Её сопровождает большой успех, аплодисменты, толпы восторженных слушателей. К девушке-дирижеру решительно подходит вторая скрипка и заводит такой разговор:
— Я, знаете ли, догадываюсь, что нашему захолустью далеко до столицы в плане возможности культурно отдохнуть, но буквально за углом от филармонии расположен очень уютный бар, в котором всегда подают свежее пиво и очень приличные шашлыки. Приглашаю отужинать в моём обществе.
Дирижерша соглашается, они проводят вместе дивный вечер, который заканчивается в её гостиничном номере. В следующем уездном городке к дирижерше после удачной премьеры вновь подходит вторая скрипка и хорошо подготовленным экспромтом выдает такой текст:
— Наверное, все уездные города похожи друг на друга. Однако у нашего имеется своя изюминка: не далее, чем в квартале отсюда расположен весьма недурственный кабачок, в котором подают очень неплохие шашлыки по-карски и вполне приличное свежее пиво. Не согласились ли бы Вы отужинать?
Дирижерша не возражает. Незабываемое свидание вновь заканчивается в её гостиничном номере. Когда ситуация повторяется, как под копирку, в третьем и четвёртом городке, лежащим по пути следования, дирижерша крепко задумывается: "Может быть, в музыке Рахманинова есть что-то мистическое? И почему именно вторая скрипка?" Она раскрывает партитуру второй скрипки и видит надпись поперек нотных линеек: "Дирижерша ведётся на пиво и шашлыки". 

Такое стереотипное поведение обусловлено его эффективностью и экономичностью. Автоматическая последовательность действий называется паттерном (фиксированной моделью поведения). Реагируя на повторяющиеся ситуации автоматически, без размышлений по типовому принципу, человек сохраняет время, усилия и ресурсы организма. Но в таком поведении кроется ошибка прошлого опыта. Если какая-то модель поведения была эффективно апробирована в прошлом и привела к желательному результату, то человек при всём богатстве выбора в будущем, будет вновь и вновь повторять её до тех пор, пока результат не сменится на противоположный или нейтральный. 

Механизм уступчивости (побуждение одного человека подчиниться требованиям другого) легче понять, если учитывать склонность людей к автоматическому, стереотипному реагированию. 

Фото: 1