Искусство Переговоров: Манипуляция "Неожиданные Договорённости"

Я совсем недавно освободился от восьмичасового согласования международного договора по линии юстиции, так что, как говорится рассказ будет "по горячим следам".

Итак, смысл данной манипуляции сводится к тому, что Вы в ходе переговоров о чем-то договариваетесь с партнёром. Вы согласовываете ваши позиции, уточняете определения, спорите или просто активно обсуждаете разные пункты и вопросы. В конечном счёте Вы договариваетесь и выходите на взаимоприемлемое решение.

И вот вроде по всем пунктам достигнуто согласие, вроде как Вам почти искренне улыбаются, благодарят за понимание и за проделанную работу...

А дальше начинается самое интересное:

Вам приносят договор или отправляют финальную версию по имейл или с курьером. Вы начинаете сверять текст договора с предыдущей версией по которой как раз с партнером и пришли к согласию и ..."на тебе",- текст-то отличается. Другая сторона хитро вставила в текст слова или пункты, меняющие весь смысл или позволяющие при желании трактовать, понимать и использовать договор по своему, в своих корыстных интересах, в обход достигнутым договорённостям и утверждённым подписями согласию.

Нацелен данный приём на невнимательность жертвы, на её неосведомлённость в тонких вопросах. Для эффективности работы этой манипуляции могут быть задействованы разные дополнительные способы: ни о чём не подозревающую сторону могут торопить, создавать вокруг неё дискомфортные условия, всячески отвлекать и повышать эмоциональный фон переговоров.

Противоядие
Во-первых внимательно всегда читайте, что подписываете. Если у Вас "стоят над душой" попросите оставить Вас наедине с текстом. Если торопят - терпите и сосредоточитесь на документе. Во-вторых, не бойтесь обращаться к экспертам. К нам вчера на согласование текста приехала отдельная техническая группа, состоящая из юристов, переводчиков и прочих компетентных специалистов. Если Вы чего-то не знаете или не понимаете в договоре, пусть лучше специалисты объяснят Вам все возможные нюансы и подводные камни. Важно чтобы всё стало прозрачно и понятно до подписания. Вы же не хотите, чтобы из-за не проявленного перед подписанием должного внимания Вас в будущем использовали, обманывал или ставили в невыгодные условия?

По себе скажу, одно не правильно переведённое или специально добавленное слово может в корне изменить весь смысл. Помню нас как-то хотели перехитрить: разбили все обязательные условия сотрудничества на "обязательные" и "на условия в случае дополнительной необходимости", мы отказались и договорились так больше не делать. Тогда нам на подписание принесли финальную версию, где в текст были вставлены слова "могут", "возможно" и т.д. Пришлось откладывать торжественный ужин и возвращаться к обсуждению, настоять на своём и всё таки путём нового обсуждения прийти к согласию, оставив все пункты обязательными.

Как Вы теперь видите, итоговый текст нужно всегда особенно досконально проверять и внимательно сверять, вплоть до запятой, особенно если Вы имеете дело с его иностранным вариантом. Не думайте, речь идёт не только о крупных бизнес соглашениях и межправительственных контрактах. Читать внимательно документ и проверять его на манипуляцию "неожиданные договорённости" надо всегда: когда Вы арендуете машину в Европе, бронируете билет, отель или подписываете простенькую доверенность или договор купли продажи,- всегда, всегда, всегда!

Обнаружив данный приём, постарайтесь проявить доброжелательность и вежливость. Поинтересуйтесь у партнёра, откуда возникли новые вводные, чем он руководствовался, когда включал их после итогового обсуждения и достигнутого согласия. Может быть не стоит резко отказываться и обороняться, может их можно будет принять и они не принципиальны, может следует вернуться к обсуждению, а может требуется назначить отдельные и совершенно новые переговоры, посвящённые их решению.
Удачи Вам и будьте бдительны!

Больше моих статей и заметок можно найти на моём официальном сайте в разделе блог https://www.artgasparov.com/blog-peregovory

переговорыпсихологиякоммуникацияотношениядипломатияманипуляции
4
0 GOLOS
0
В избранное
Арт Гаспаров
Дипломат, эксперт в области переговоров и убеждения. Автор учебного пособия для старших курсов вузов "Переговоры как профессия и призвание"
4
0

Зарегистрируйтесь, чтобы проголосовать за пост или написать комментарий

Авторы получают вознаграждение, когда пользователи голосуют за их посты. Голосующие читатели также получают вознаграждение за свои голоса.

Зарегистрироваться
Комментарии (0)
Сортировать по:
Сначала старые