Переход офлайн продаж в онлайн

Статья написана при поддержке FlawlessMLM

В последнее время наметилась усиливающаяся тенденция перехода традиционного бизнеса в интернет. С каждым годом посещаемость физических магазинов статистически уменьшается из-за массового перехода потребителей в сеть. Аналитики Data Insight прогнозируют сохранение темпов роста количества покупок в онлайне на уровне более +20% в год. Онлайн-магазины стали источником проблем для крупных торговых сетей и одновременно лазейкой для выхода из кризиса.

Объемы средств, которые розничные продавцы инвестируют в технологии, прогрессивно растут. Таким образом, компании стремятся повысить свою ценность для потребителей, улучшить репутацию бренда и сам клиентский опыт.  Интернет стал бизнес инструментом, преобразившись из информационной базы в торговую систему.

Чтобы конкурировать с онлайн-игроками, ритейлеры вынуждены подстраиваться под новые форматы продаж: 

Омниканальная торговля

 Омниканальность подразумевает под собой «бесшовное» слияние разнообразных каналов торговли, где важна комплексность подхода к покупателю. Задача ритейлера - создать это разнообразие каналов продаж, чтобы обеспечить покупателю максимально комфортные условия для покупки.Омниканальность “разогревает” потенциальных клиентов и постепенно приближает их к покупке с помощью огромного количества точек касания в разных каналах продаж(сайты, игры с рекламой, интернет магазины, e-mail-рассылки и т.д.). Грамотный маркетолог выстроит воронку продаж так, что при любом касании в одном из каналов, влияние на потенциального покупателя в дальнейшем будет усиливаться. Идентифицировав клиента, ритейлер сможет продолжать общение с покупателем всеми доступными способами, постепенно доводя до покупки.

Совершенно необязательно, чтобы первый контакт завершался покупкой. Если компания действительно омниканальная и смогла начать воронку продаж, идентифицировав клиента, то можно ее продолжить и через какое-то время довести до сделки.  

Дополнительным каналом дистрибьюции может быть сетевой маркетинг, который стал одним из основных прорывов в индустрии прямых продаж в 1950-ых годах. Традиционный бизнес практически всегда, в той или иной мере, использует методы партнерского маркетинга для привлечения покупателей и повышения уровня продаж.

Омниакальность в онлайне лишь пропорционально увеличивает силу МЛМ стратегии. Интернет - идеальный инструмент для  передачи информации, обучения партнеров и администрирования внутренних процессов в компании. Коммуникация в реальности влияет на поведение и лояльность людей. МЛМ и интернет - оптимальная маркетинговая комбинация. 

Цифровой опыт в магазине

 Интерактивность привлекает внимание посетителей и отвечает за эмоциональную сторону решения о покупке. Потребителю хочется покупать развлекаясь, что доказывает популярность цифровых технологий. Магазины создают вызывающую интерес среду, в которой клиенты стремятся провести время, а не только совершить покупку.

К примеру, в флагманской точке Tommy Hilfiger в Нью-Йорке посетителям предлагают посмотреть показ новой коллекции с помощью шлемов виртуальной реальности. 

 Следующей ступенью развития физического торгово-развлекательного центра станет виртуальный Диснейленд, игровое пространство с органично встроенными точками продаж. 

Персонализация

 Классические продажи как и реклама, ориентируются на группу людей. Индивидуализированные приемы влияния – искусство, которое работает с каждым посетителем лично с помощью эмоций и образов. Люди гораздо лучше воспринимают информацию, которая обращена непосредственно к ним. Задача персонализации - чтобы определенные слова услышал именно тот человек, которому они адресованы. Бизнес ХХI века должен быть нацелен не на сообщество, группу, а на конкретного человека.

Индивидуальное предложение в разы увеличивает конверсию при дистрибьюции продукции и поиске партнеров. Ритейлер сможет сформировать его, зная какие товары и дополнительные услуги вызывают наибольший интерес у определенного сегмента аудитории.

Очень важно использовать этот подход при влиянии на аудиторию в интернете. Благодаря адаптивности контента человек с большей вероятностью получит желаемое и станет клиентом компании. Персонализировать можно email-рассылки, рекламные блоки, сайты и посадочные страницы (landing page). В данном случае персонализация заключается в изменении элементов одного и того же блока информации для определенной аудитории. 

Модернизация точек продаж

 Пусть электронная коммерция и повышает свои позиции, физические магазины остаются актуальными. Однако традиционный формат торговли меняется под давлением интернет-торговли: увеличивается количество брендовых островов в торговых центрах и шоу-румов, появляются новые способы оплаты и доставки товара, а торговые точки выполняют не только продажные, но и промо-функции. Торговые центры превращаются в «инструменты социализации» (места, где можно хорошо провести время), а магазины становятся витринами сайтов. Ритейлеры устанавливают кассы и киоски самообслуживания, цифровые интерактивные зоны и другие новинки, которые вовлекают клиентов и ,следовательно, увеличивают прибыль с каждого задействованного квадратного метра). 

 Модернизировать бизнес можно использовав наиболее эффективные и актуальные маркетинговые стратегии. К примеру малый бизнес использует систему «1С Бухгалтерия», супермаркеты систему «ККС». Посмотрев на любую лидирующую компанию, Вы найдете элементы автоматизации. Особенно сильно эффект проявляется в компаниях сетевого маркетинга, где от степени автоматизации во многом зависит скорость роста структуры за счет избавления от ряда рутинных действий. Тот кто раньше ездил по городам и рекрутировал людей в живую, сейчас проводит вебинары и курсы в сети; тот кто ранее дублировал ответы на одинаковые вопросы, теперь выкладывает информацию на сайте и просто сбрасывает на него ссылку. 

 Когда хочется развития и роста компании, стоит задуматься об автоматизации собственного бизнеса в интернете.Пока один делает всю работу вручную, другой запускает процесс автоматизации и строит многотысячные структуры в 3 – 5 раз быстрее. 

Новый портрет потребителя

 В наше время, офлайн-покупки остаются предпочтительным форматом для старшего поколения.

Но теперь именно миллениалы (поколение Y, родившиеся после 1981 года) формируют спрос на товары и услуги. Им характерна исследовательская жилка и чувство собственной индивидуальности и неповторимости. Они любят анализ и сравнения, чаще подключаются к программам лояльности, обращают внимание на отзывы и прислушиваются к лидерам мнений. Импульсивные покупки миллениалы стараются исключать, а необязательные сокращать.

На пятки миллениалов уже наступает цифровое поколение Z. Этих людей отличает импульсивность и готовность платить за скорость доставки. В подавляющем большинстве они визуалы и открыты к новым форматам совершения покупок.  

 85% поколения Z узнают о продуктах и услугах из социальных сетей (по данным исследования Mediakix), а треть из них смотрит видео онлайн не менее часа в день. Для принятия решения о покупке они обращаются к мнению блогеров и других влиятельных в социальных сетях лиц. Чтобы иметь возможность влиять на молодежь, важно наладить контакт с важными для них персонами. Используя социальные каналы в своем бизнесе Вы можете привлечь существенный трафик лояльных покупателей и партнеров в свою структуру. 

Рационализация

 Основную часть необходимых и базовых закупок люди совершают в относительно дешевых сегментах и после тщательного планирования бюджета, откладывают до распродаж и проводят сравнительный анализ альтернатив. Онлайн-формат позволяет покупателю подумать и собрать полную информацию о товаре. К тому же, у современного потребителя мало времени, и он хочет совершить покупки в одном месте, не тратя время на передвижение.

Интернет дал покупателям инструменты рационализации: торговые агрегаторы «Яндекс.Маркет» и «Google.Покупки», купонаторы, сервисы проката вещей и совместных покупок, приложения для учета личных финансов. 

Для сохранения конкурентоспособности в среде меняющегося рынка, ритейлерам стоит отказаться от общепринятых правил и продемонстрировать открытость к новым технологиям и инновационным подходам к покупателю. Первоначально стоит  объединить каналы продаж, ввести единую ценовую политику и акции, найти персонализированный подход к каждому клиенту и убедиться, что покупателям доступна исчерпывающая информация о любом товаре. Используя все эти возможности в системе автоматизации бизнеса, Вы создадите конкурентный бизнес в своей нише и получите новые источники доходов.

Источник: блог системы автоматизации Рекрута