Как торговаться по поводу зарплаты на профессиональном уровне

Есть множество ресурсов на тему обсуждения зарплаты, но многие из них носят скорее теоретический характер. По моему опыту, при обсуждении зарплаты очень важно знать, что говорить в сложных и неоднозначных ситуациях, когда баланс сил явно не в вашу пользу. Что приемлемо? Что грубо? Каковы социальные нормы? И так далее.

До создания interviewing.io (рекрутинговая компания, где автор статьи – соучредитель, – прим. перев.) я работала инженером ПО, штатным рекрутером в организации, а затем – рекрутером в агентстве. Так что мне довелось побывать по обе стороны стола для переговоров. В последние несколько лет я проводила лекции для студентов старших курсов (информатиков) в MIT на темы, связанные с общением в технической среде. И в каждом семестре обсуждение зарплаты и прочих условий является одной из самых интересных для студентов тем.

В этом посте я поделюсь некоторыми положениями своих лекций, предназначенных для студентов, но подходящих также и для людей, уже имеющих опыт работы в этой индустрии. Нельзя быть слишком юным или слишком старым для того чтобы защищать свои интересы.

Если вам не нравится читать и вы предпочитаете смотреть длинные речи на фоне жуткой стеклянной стены, можете посмотреть мой вебинар. В нем я (с помощью прекрасных людей из Udacity) раскрыла большую часть поданного здесь материала.

Зачем вообще торговаться, особенно если я джуниор?

Если ваша карьера еще только начинается, вы можете думать, что в вашем случае вообще не стоит торговаться. В конце концов, разбег зарплат на джуниорских позициях весьма небольшой.

Однако, по некоторым причинам такая точка зрения является недальновидной и ошибочной. Например, если вы устраиваетесь в стартап, может настать волшебный день, когда ваши акции будут чего-то стоить.

Это особенно верно, если вы один из первых работников, пришедших в компанию, которые получают лучшие условия. Разница в несколько десятых долей процента может в результате сравняться по цене с первым взносом за дом в Сан-Франциско.

Впрочем, скорее всего ваши акции будут почти бесполезны… разве что речь об акциях interviewing.io – они уж точно будут чего-то стоить:)

Так что я приведу другую причину (важную в более краткосрочной перспективе), по которой стоит как можно раньше научиться торговаться: именно на этом этапе ставки довольно низкие.

Люди обладают удивительной приспосабливаемостью. Боитесь выступать на публике? Произнесите 3 речи где-нибудь. Первая будет просто выворачивающим внутренности ночным кошмаром. Ваш голос будет ломаться, вы будете бормотать, вас будет тошнить. Следующая тоже вымотает вам нервы. Последняя будет в общем уже ОК. А после этого все пойдет, как по маслу. Все то же самое можно отнести к боязни знакомиться с людьми, математическим доказательствам, сексу и, как вы догадались, торгам по поводу зарплаты!

Поэтому имеет смысл стиснуть зубы и делать все неловкие ошибки сейчас, когда это обойдется вам в 5-10 тыс. долларов в год. Ведь чем дальше вы продвинетесь в своей карьере, тем выше будет цена ошибки и тем больше вероятная выгода.

На сеньорских позициях не только шире диапазон зарплат. Чем выше вы забираетесь по карьерной лестнице, тем больше ваш доход связан с акциями, а это дает куда более широкий простор для торгов. Итоговая разница может вылиться в шестизначную сумму. Это тем более верно, если свои навыки в ведении переговоров вы примените и в дальнейшем, при обсуждении условий с инвесторами. Это может помочь вам однажды основать собственную компанию.

Так что приобретайте навыки ведения переговоров (и набивайте шишки) в юности, ведь чем старше вы становитесь, тем выше будут ставки и тем тяжелее будет начинать.

В остальной части этой статьи, как и было обещано, я приведу несколько примеров основных стрессовых ситуаций и расскажу, что следует говорить в каждой из них. Но сначала давайте обратим внимание на слона в комнате…

ННе заберет ли компания свой оффер, если я буду торговаться?
Как я уже сказала, текст этой статьи основан на лекции, которую я читаю в MIT. Каждый семестр я неизменно начинаю с донесения факта: никто не отберет у вас оффер из-за торгов.

Правда, в последнем семестре было по-другому. Я уже начала свою речь и упомянула, что офферы не аннулируются, дополнив это своей любимой оговоркой «…если только вы не ведете себя, как осел».

И тут в конце комнаты поднялась рука. «Ага, – подумала я, – Фома неверующий». Я вызвала этого молодого человека, готовая его успокоить. И тут н сказал:

«Мой оффер отозвали из-за торгов».

Класс взорвался хохотом. Я тоже смеялась. Это было забавно, однако и нервировало, поэтому я захотела узнать подробности.

«Вы были фантастическим идиотом при ведении переговоров?»

Он ответил отрицательно.

Вот черт, что же еще придумать…

«Вы претендовали на должность в очень маленькой компании с лишь одной открытой вакансией?» – спросила я, молясь про себя, чтобы он сказал «да». И он это сказал.

«Да».

Услышать это было огромным облегчением и я вознесла благодарственную молитву.

Итак, это единственное на данный момент встреченное мной исключение для моего заявления о том, что компании не забирают свои предложения из-за торгов.

Будучи рекрутером и работая с сотнями кандидатов, я ни разу не слышала, чтобы компания отозвала оффер (слава богу, мои кандидаты также не вели себя на переговорах, как придурки). Не слышала я о таком до того случая со студентом. Так что, если мы говорим об очень маленькой компании с вакансией, которая закрывается, как только они хоть кого-нибудь найдут, – да, они могут забрать свое предложение.

Но, честно говоря, я упоминаю об этом не только чтобы рассказать, как я ошиблась перед сотнями кровожадных выпускников. Это предупреждение.

Если стартап на ранних этапах наказывает перспективного сотрудника за предпринимательскую жилку, для меня это огромный красный флаг.

А теперь переходим к тому, что нужно говорить.

ЧЧто сказать, если вас просят назвать цифру первым
При каждом поиске работы наступает момент, когда рекрутер просит вас озвучить ваши ожидания по зарплате. Скорее всего это произойдет на самых ранних этапах процесса трудоустройства, возможно, еще при первом звонке из компании.

Я думаю, что это отвратительная, недостойная практика, ставящая стороны в неравные условия. Компании знают свои диапазоны зарплат и могут прикинуть, во что вы им «обойдетесь», еще до того, как поговорят с вами. Исключение – ваши феноменальные показатели на собеседовании, которые резко переводят вас в другую группу.

И им известны расходы, связанные с проживанием в вашем регионе. Так что у них есть вся необходимая информация о вас, а вы не знаете ничего ни о них, ни о должности, ни о собственной стоимости на рынке.

Конечно, могут быть и обратные ситуации, но только когда вы слишком дорогой специалист. Например, если вы Software Engineering Manager уровня L6 в Google, а переговоры ведете со стартапом, который может вам предложить лишь 100 тысяч в год. Но, честно говоря, даже в такой ситуации, если работа достаточно классная, а у вас достаточно сбережений, вы можете согласиться и на такие условия.

В общем, что бы вы ни сказали компании, это вам только повредит и никогда не поможет. Поэтому не стоит этого делать вообще. Что именно нужно говорить, если вас просят назвать цифры первым:

«На данном этапе я не готов назвать цифры, потому что сначала хотел бы побольше узнать о возможностях на этой должности. Прямо сейчас у меня просто нет всех данных, чтобы сказать что-то конкретно. Если вы в конечном итоге сделаете мне предложение, я был бы более чем счастлив вернуться к этому вопросу при необходимости и утрясти его. Я также обещаю не принимать других предложений, пока не обсужу их с вами».

Тадам!

ЧЧто отвечать, когда вам делают предложение с ограниченным сроком действия
Предложения с ограниченным сроком, как по мне, это последний бастион некомпетентности. По идее, потенциальный работодатель рассуждает следующим образом: «Если мы ставим кандидату агрессивный дедлайн, у него будет меньше шансов поговорить с остальными компаниями». Безвкусная теория игр.

Находясь по другую сторону стола переговоров, я знаю, насколько избирательно зачастую могут устанавливаться дедлайны. Вообще какие-то сроки имеют смысл, когда количество позиций ограничено, а все кандидаты поступают одновременно (например, на стажировку). Дедлайны бессмысленны на существующем рынке труда, где компании занимаются наймом постоянно, а значит, это совершенно искусственное ограничение.

Джоел Спольски, создатель Trello и Stack Overflow, еще много лет назад высказался по поводу предложений с ограниченным сроком (полный текст его поста Exploding Offer Season очень хорош):

«Ход ваших рассуждений примерно таков. Вы думаете: «Ну, это хорошая компания, хотя в моем списке она была не первой… Тем не менее, это хорошее предложение и я бы очень не хотел упустить эту возможность». При этом вы не знаете наверняка, что первая компания из вашего личного списка захочет вас нанять. Поэтому вы принимаете предложение компании №2 и не идете на другие собеседования. И вот, вы проиграли. Вы собираетесь провести несколько лет жизни в каком-то холодном темном боксе с чокнутым боссом, который не может запрограммировать выдачу двадцатки в банкомате. А где-то какой-то рекрутер получает бонус в тысячу долларов, потому что лучше торговался, чем вы».

Даже если дело касается стажеров, дедлайны в предложениях не должны быть агрессивными (а часто именно так и бывает). Я рада сообщить, что многие мои коллеги выступают против подобных офферов. Тем не менее, если вы не студент или ваш вуз не запретил эту порочную практику, с вами вполне может такое случиться, и вот что следует говорить:

«Я был бы очень благодарен, если бы мне дали больше времени. Компания Х произвела на меня большое впечатление. В то же время выбор места работы для меня очень важен. Конечно, тянуть я не буду и буду держать вас в курсе, но надеюсь, что вы поймете мое желание получить как можно больше информации перед принятием решения. Как насчет того, чтобы определиться <вставить-дату>?»

ЧЧто говорить, чтобы всегда получать больше
В конечном итоге, лучший способ получить больше денег это иметь другие предложения. Я знаю, знаю, собеседования это отстой и сплошная болтовня. Но зачастую, имея на руках хотя бы еще одно предложение, вы можете получить как минимум на 10 тыс. долларов больше. Это весомый довод в пользу того, чтобы сходить еще на несколько собеседований.

Тут я всегда вспоминаю одну историю. Несколько лет назад мой близкий друг, который всегда плохо умел торговаться и от всего сердца ненавидел это дело, проходил собеседование в одной из 4 крупных компаний. Я пыталась уговорить его расширить свои поиски и в конечном счете уболтала сходить в еще одну компанию. Я представила его в стартапе средних размеров, куда его быстро пригласили на собеседование. Простое упоминание того, что он побывал на собеседовании в этой компании, заставило рекрутера из «большой четверки» предложить ему еще 5 тысяч долларов в качестве бонуса при подписании договора.

Предложения, конечно, лучше, чем собеседования в компаниях. Но каждое собеседование повышает шансы на то, что вы не примете оффер компании, с которой торгуетесь.

Итак, скажем, у вас есть и другие предложения. Стоит ли оглашать их детали?

Это зависит от ситуации. Если денежная часть полученных вами предложений имеет большую стоимость, чем то, что вам предлагается в этой компании, вы можете рассказать о деталях.

Если в целом имеющиеся у вас на руках предложения лучше, но в плане денежных выплат хуже, это немного более рискованно. Ведь акции маленьких компаний практически бесполезны. Однако вы все равно можете использовать этот довод в качестве рычага, показав, что для ВАС эти акции имеют большое значение. Но это более тонкая игра, так что если раньше вам не приходилось торговаться, то, возможно, стоит отказаться от этого.

Если имеющиеся предложения ни в плане денег, ни в плане акций не лучше того, что вам сейчас предлагают, достаточно сказать, что у вас эти «другие предложения» есть. Если собеседники будут давить, можно ответить, что вы не можете разглашать детали (это нормально).

Но собираетесь вы сообщать детали полученных предложений или нет, есть базовая формула того, как получать больше.

«У меня есть такие-то предложения и я все еще прохожу собеседования в компании Х и компании Y, но мне действительно нравятся предложенные вами возможности. Поэтому я отброшу все остальное и подпишу договор сегодня, если…»

Итак, «если» что? Перечислю три вещи, которые можно захотеть:

акции,
зарплата,
бонус за подписание/переезд.
Я перечислила эти три варианта не потому, что думаю, будто вы сможете получить все три, но таким образом вы даете человеку, с которым торгуетесь, возможность выбора. По моему опыту, есть вероятность получить 2 из 3.

О каких цифрах (количествах) речь? Обычно бонусы и акции получить проще, чем зарплату (акции зависят от перспектив компании, а бонус при подписании это единоразовая выплата, а не то, что повторяется ежегодно).

Тем не менее, нет ничего необычного в том, чтобы попросить в 1,5-2 раза больше в акциях и дополнительные 10-15% к зарплате. Что касается бонусов, многое зависит от размера компании. Но если речь о фирме, которая уже вышла из песочницы, можно смело просить по крайней мере 20% вашей основной ставки в качестве бонуса. Некоторые крупные технологические компании предлагают огромные бонусы новичкам. Но мы говорим не о подобных ситуациях.

Что, если компания отвечает отказом на все или большую часть требований, и при этом является слишком крупной, чтобы вы могли на нее давить? Можно подойти к делу творчески. Один наш клиент, например, сказал, что подпишет договор сразу, если ему дадут возможность выбрать команду, в которую он войдет (а команда на примете у него уже была).

ДДругие ресурсы
Как я уже говорила в начале статьи, в интернете можно найти множество постов и ресурсов на тему проведения переговоров. Так что я перечислю только свои любимые.

Во-первых, захватывающий рассказ о приключениях с торгами от одного из моих любимых писателей в этой сфере, Хасеба Куреши. В своем посте он рассказывает о том, как выторговал оффер на 250 тысяч (в целом) в Airbnb, и о том, чему научился при этом. Это одна из самых честных и осмысленных историй о процессе переговоров, которые я когда-либо читала.

Во-вторых, я рекомендую книгу по теме торгов, написанную Патриком МакКензи. Я читала ее, когда еще была инженером, и она оказалась одной из книг, изменивших мой взгляд на мир. Я до сих пор отсылаю всех и каждого к этой книге, да и у меня самой она в закладках в браузере.