Феномен социального доказательства
Принцип социального доказательства заключается в следующем: мы определяем, что является правильным, выясняя, что же считают правильным другие люди. Если мы часто видим других людей, ведущих себя тем или иным образом, то и для себя считаем правильным именно такое поведение в схожей ситуации. Этикет, культура поведения, нормы морали и сосуществования — это всё мы формируем для себя в процессе взросления, наблюдая и перенимая опыт других людей. Человек совершает меньше ошибок, когда действует в соответствии с социальными нормами поведения и наоборот — ошибается и чувствует дискомфорт, стыд, чувство вины, когда им противоречит. Обычно, то что делает основная масса людей, то и считается правильным. В этом сила и в этом слабость принципа социального доказательства. Данный принцип подсказывает людям оптимальную и рациональную линию поведения, но делает человека лёгкой добычей манипуляторов и психологических спекулянтов, которые залегли вдоль тропы к водопою, высматривая жертву.
Бармены часто используют такой психологический трюк: вначале вечера они подкладывают немного монет и мелких банкнот в блюдечко для чаевых. Таким образом, посетитель, видя, что там уже что-то лежит, путём несложных умозаключений делают вывод о том, что здесь принято оставлять чаевые и это уже кто-то сделал до него.
Конечно же, это не более чем создание видимости, осознанное надувательство, но таким способом они формируют у посетителей модель "правильного" поведения. Похожим образом действуют церковные привратники, засевая мелочью ёмкость для сбора пожертвований и специально завербованные "подставные" во время каких-либо массовых мероприятий, которые первыми выходят вперёд, создавая видимость массового порыва.
Любимый приём у риэлторов и торговых агентов во всём мире — доверительно сообщить, якобы то или это "удивительно быстро раскупают", "что давно не было такого ажиотажа" и "за то время, пока они в бизнесе, такой ошеломительный спрос видят впервые". Человека не нужно убеждать в том, что товар или услуга хороши. Достаточно доказать, что так думают многие, тем самым как бы оставаясь вне процесса, но в то же время являясь его модератором. На благотворительных мероприятиях и сборах пожертвований львиную долю времени занимает перечисление организаторами имён и слова благодарности в адрес тех, кто уже внёс деньги, подсознательно формируя чувство вины и нерасторопности у тех, кто этого ещё не сделал или сомневается стоит ли делать вообще. Перед ночными клубами часто вытягивается вереница жаждущих попасть вовнутрь, в то время как внутри места предостаточно для всех желающих.
Причиной такого поведения ушлых продавцов является тот факт, что 95% людей являются имитаторами, по своей природе, и только 5% — инициаторами. Действия других покупателей находятся в приоритете перед реальными доказательствами качества и целесообразности покупки.
Тем, кого не убедили примеры приведённые выше, предлагаю самостоятельно провести несложный эксперимент. Встаньте где-нибудь в людном, хорошо просматриваемом месте, в "час пик" и в течение 2-3 минут, задрав голову, как бы высматривайте что-то в небе. Скорее всего, это не произведёт на толпу никакого эффекта: вас будут обходить, толкать, крутить у виска, равнодушно проходить мимо и, скорее всего, никто не будет вместе с вами пытаться увидеть что-то там, куда направлен ваш взгляд. На следующий день приходите на то же место, но не один, а в компании 5-6 своих друзей и подруг. Начните делать то же самое — высматривайте какой-то невидимый объект, коллективно смотря в одну точку на небосводе. За пару минут вокруг вас соберётся небольшая толпа, все будут напрягать зрение вместе с вами, а самые любопытные выспрашивать у вас, что именно следует увидеть? Мало кто из проходящих мимо людей устоит от соблазна поднять голову и проследить за вашими взглядами хотя бы мельком. Психологи, которые проводили такие эксперименты, отмечают, что более 80% людей ищут взглядом невидимый объект всеобщего внимания.
Притяжение толпы может быть чертовски сильным. Всем известны случаи существования различных сект, проповедники и духовные лидеры которых пророчили конец света в той или иной форме. Обычно этому должно предшествовать какое-то знаковое, редко встречающееся явление, например, масштабная катастрофа. После этого, по сценарию должно наступить некое знаменательное для всех членов группы событие, какое-то вознесение, пришествие, всеобщее счастье или избавление от страданий. Понятное дело, когда приходит час "Х", то ничего такого не происходит, к большому разочарованию сектантов. Но, как бы парадоксально это не звучало, после очевидного провала великой миссии, истово верующие не разочаровываются в своих лидерах и вере, а наоборот, ещё больше укрепляются в убеждениях, сплачиваются и активизируются.