Как заставить покупателя заплатить больше?


Источник: https://lingua-airlines.ru

На подобные исследования корпорации наверняка готовы раскошелиться, и такие опыты были проведены. Их результаты указывают на новый факторы в поведении потребителей, которые вполне можно учитывать при планировании маркетинговых кампаний.

Статья об этом появилась недавно в журнале “Труды Национальной академии наук” (Proceedings of the National Academy of Sciences)

Основные выводы там следующие:

-- когда мы сталкиваемся с дешевыми товарами, мы готовы платить больше за другие продукты, которые увидим после этого

-- когда мы видим дорогие товары, то мы склонны платить меньше в будущем

Немного непонятно звучит, но давайте разберемся, как это все происходит. Объясняет Кенуэй Луи (Kenway Louie), научный сотрудник Нью-Йоркского университета и один из авторов исследования.

То, как люди оценивают какой-то предмет - это не простая характеристика только его самого и ничего больше. Наша оценка всегда субъективна и отталкивается от нашего прошлого опыта, от ценности других предметов, которые мы видели раньше. Если человеку всю жизнь не показывать золота и не говорить о его ценности в реальности, то на его взгляд оно будет не дороже гамбургера.

Процесс оценки всегда относителен, поскольку люди рассматривают даже один и тот же предмет в зависимости от окружения, с которым они контактировали перед этим. И опыты американских ученых это хорошо показывают. Нейрофизиологи давно установили, что наш мозг обрабатывают информацию, полагаясь в первую очередь на сравнения, а не на абсолютные оценки и суждения. Этот механизм является фундаментальным в обработке информации от органов чувств. На этом основаны и известные иллюзии - когда серый квадрат будет казаться белым на черном фоне, и темным - в окружении светлых тонов.

Даже больше того, если в комнату поставить серый предмет, на одном и том же фоне он будет казаться светлым или темным в зависимости от того, откуда зашел человек в комнату - из тьмы или с залитой солнечным светом улицы. Но вернемся к экспериментам с покупателями. Из чего надо “выйти”, войдя в магазин, чтобы оценить вещь дорого либо наоборот дешево?


Источник: https://mbg.com.my/products/couple-fruit-box-6-types-of-fruits

В ходе исследований подопытным предлагали для просмотра тридцать различных предметов (это были продуктов питания) на экране компьютера и спрашивали их мнение о цене этих предметов. После этого было произведено суммирование всех оценок и ранжировали предметы по их “стоимости” для данной группы испытуемых.

После этого вязи десять самых “дорогих” и самых “дешевых” товаров и стали манипулировать с ними. Их показали отдельно, перед тем как показать исходный набор из тридцати продуктов второй раз.

Таким образом ученые хотели понять, будет ли рассматриваемые перед оценкой товары влиять на саму оценку. Как и было ими предсказано перед проектированием опыта, после просмотра предметов с более низкой стоимостью испытуемые действительно сказали, что они готовы платить больше за эти 30 предметов, больше, чем это было в первой попытке.

Точно также поступили с более дорогими товарами. Посмотрев блок адаптации с дорогими товарами, подопытные за первоначальные тридцать согласились платить меньше, чем в первый раз.

Мне кажется, результаты подобных экспериментов или теоретические разработки такого рода уже применяются в крупных магазинах. Вспомните, проходя через турникет, первое что мы видим - это ряды какой-то дешевой мелочевки, скидки и акционные товары. Проходя через них наш мозг неосознанно обрабатывается и готов заплатить за всю корзину больше, чем до похода в магазин.

Ученые в результате объявили, что их данные впервые доказывают то, что предварительная адаптация влияет на экономическую ценность продуктов, также они предполагают, что этот механизм является универсальной особенностью обработки когнитивной информации и характерно не только для экономических понятий.


Источник: https://lingua-airlines.ru

Ну а нам, покупателям, исходя из логики этой статьи, нужно перед покупками пройтись по полкам с эксклюзивными товарами - тогда мы точно не потратим лишнего в магазине. Надо будет попробовать в “Галерее” на Лиговском, когда в следующий раз пойду ;-)

TEXT.RU - 100.00%

жизньэкономикапскpsku75
102
272.794 GOLOS
0
В избранное
marina-nilova
На Golos с 2017 M10
102
0

Зарегистрируйтесь, чтобы проголосовать за пост или написать комментарий

Авторы получают вознаграждение, когда пользователи голосуют за их посты. Голосующие читатели также получают вознаграждение за свои голоса.

Зарегистрироваться
Комментарии (6)
Сортировать по:
Сначала старые