Работа с возражениями. Основные рекомендации

   Боитесь ли вы возражений в своей работе? Вызывают ли они у вас панику или чувство безысходности?  Если ответ отрицательный, это замечательно! В любом случае ознакомьтесь с материалом. Вы поймёте, что работа с возражениями – это хорошее средство для заключения любых сделок. Зачастую возражения – это стук в дверь, чтобы проверить, есть ли кто дома? Пользуйтесь этим!

Не бойтесь услышать “нет”. НЕТ – означает, что человеку нужно больше информации. НЕТ направлено не вам лично, а идее или концепции, которая еще непонятна для собеседника. Человек еще ничего не знает о вашем предложении, но в нём сидят Неправильное понимание, Страхи, Отрицание, Негатив, которые нашёптывают ему только одно – НЕТ!!!

САМЫЕ ПЕРВЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ЯВЛЯЮТСЯ СЛЕДСТВИЕМ ОЩУЩЕНИЯ
“МНЕ ЧТО-ТО ХОТЯТ ПРОДАТЬ”

Большинство людей испытывает неприятное ощущение, когда кто-то пытается им что-то продать. Они тут же приводят массу возражений. Это абсолютно нормально, т.к. каждый вправе иметь собственное мнение или убеждение. То, что вы хотите показать, или о чём рассказать, автоматически воспринимается вашим оппонентом как “нечто для продажи”. Он и понятия не имеет, что на самом деле это может оказаться шикарным подарком для него.

Для того чтобы не разбудить в собеседнике ощущение “мне хотят продать”, следует задать ему определённый ряд вопросов, чтобы он сам пришел к выводу о том, что ваше “нечто” может стать для него “чем-то”.

Для этого используются 4 ключевые техники:

1. Растопите ледяную стену – начните говорить с человеком о нём самом, о его образе жизни, проблемах или амбициях. Используйте навыки общения, описанные в этом блоге.

2. Найдите горячую точку – чем мотивируется человек, чтобы чего-то добиться или, наоборот, не рисковать. Назовите ему причины, по которым люди ищут улучшений в жизни, или хотят что-то обрести:

- дополнительный доход;
- финансовые выгоды;
- собственный бизнес;
- больше свободного времени;
- развитие личности;
- помощь другим;
- планирование будущего;
- возможность оставить наследство;
- и выясните, что из вышеперечисленного мотивирует человека.

Задавайте следующие вопросы:

Что является самым приоритетным из всех упомянутых причин?
Почему вы выбрали именно это?
Почему это так важно для вас?
Какие будут последствия, если у вас не будет этой возможности?
Почему эти последствия волную вас?

3. Нажмите на правильную кнопку – предложите вашу информацию в качестве решения проблем или амбиций собеседника.

4. Добейтесь приверженности – получите от собеседника готовность принять для себя ваше предложение. Спросите, готов ли он к следующему шагу? (подписать, зарегистрироваться, принять участие и т.п.)

ВОЗРАЖЕНИЯ, КОГДА ВЫ ДАЁТЕ ИНФОРМАЦИЮ

В этом случае на любой вопрос по вашей теме следует спросить “А что конкретно вы имеете в виду?”, чтобы понять, какое у человека отношение к тому, о чём вы говорите. В любом случае, никогда не вступайте в полемику и не давайте волю эмоциям. Люди не всегда наполнены негативом. Бывает, что им просто не достаёт какой-то информации.

ПРОСТЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

Эти возражения из разряда “я слишком занят”, “у меня слишком мало времени”...

На самом деле, за этими возражениями скрыты обыкновенные вопросы, которые человек задаёт сам себе: “а что подумают друзья (или родственники), когда узнают об этом?”, “смогу ли я этим заниматься (или в этом участвовать)?”

В этом случае напряженность сильно разбавят ваши слова: “Я понимаю, как вы себя чувствуете! Я так же себя ощущал, поверьте. Но дальше я понял, что я могу это сделать себе во благо, независимо от мнения окружающих. Поймите и вы. Поймите это ВАШИМИ глазами и ушами.”

“Я слишком люблю свою работу и мне ничего не надо!” – на такое возражение следует задать вопрос: “А если бы вам не платили за вашу работу, вы продолжали бы ходить на неё каждое утро?”

Вопрос для студентов или тех, кто стоит в начале карьеры: ”Когда вы смотрите на кого-то, у кого уже большой стаж работы, и на стиль жизни, который он ведёт, это то, чего вам хочется добиться? Потому что именно этого вы и добьётесь!”

ЦЕНА ВОПРОСА

Возражения о ценах специфичны для разного рода предложений, как и ответы на них. Тем не менее, если ваш собеседник имеет в доме схожую продукцию или пользуется схожими услугами, спросите его, что он с этим делает? Просто пользуется, естественно. Вы же с подобной продукцией или услугой уже позволили себе оставить, например, основную работу. Поговорите об этом, возбудите интерес!

ХОРОШО. Я ПОДУМАЮ!

Это, само собой, простая отговорка. Ваш собеседник надеется тем самым закончить беседу, предполагая внутри, что вряд ли вернётся к вашей теме. Но это не устраивает вас, т.к. вы намерены услышать ДА или НЕТ.

Задайте такие вопросы: “Чем будете думать?” (хотя нет, может обидеться!) “О чём будете думать?”, “Какая вам нужна информация?”, “Как долго будете думать?” И добейтесь чётких ответов. При необходимости помогите найти источники информации. Для вас важна ясность момента, не забывайте.

И в заключение:

Если человеку долго не давать возразить,
он забудет все аргументы и врежет молча!

Это, конечно, шутка. А смысл в том, чтобы использовать возражения себе на пользу или на пользу дела, которым вы занимаетесь. Действуйте!