[Академия] Искусство ведения переговоров. Конспект первой недели курса.

Рад всех приветствовать!

Представляю конспект первой недели курса The Art of Negotiation (Искусство ведения переговоров) от Калифорнийского университета в Ирвайне.

Переговоры — важная часть повседневной жизни. Человек ведет переговоры гораздо чаще, чем сам это понимает. Занимаясь предпринимательской деятельностью или находясь на управленческом посту, мы ведем переговоры. Оттого важно не просто уметь вести переговоры, а делать это мастерски. Я думаю, этот курс поможет нам в овладении этим искусством.

Конспект модуля №1

Переговоры — обмен предложениями между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет возможность что-то предложить другой. Рассмотрим виды переговоров в диаграмме связей.

Оба эти вида переговоров верны в определенных случаях:

• Существует большое разнообразие подходов к переговорам
• Не существует универсального способа их ведения
• Нет двух переговоров, похожих друг на друга

Успешные переговоры — взаимовыгодное соглашение, достигнутое за счет совместных усилий, направленное на максимизацию потенциально возможной выгоды для обеих сторон.

Решение о проведении переговоров должно быть принято если:

• Вероятный исход будущего соглашения будет лучше, чем результат предыдущих переговоров.
• Ожидаемое улучшение должно быть достаточным, чтобы оправдать время и усилия на переговорный процесс.

Планирование в переговорном процессе.

Модели ведения переговоров.

1. Классическая модель. Описывает четыре возможных исхода ведения переговоров. Авторы Peter Stark, Jane Flaherty. Рассмотрим ее в диаграмме связей:
   
   • Беспроигрышный исход переговоров – обе стороны получили большую часть того, что они хотели.
   • Удовлетворительный исход переговоров – у обеих сторон есть ощущение того, что они получили справедливую долю сделки.
   • Обоюдные потери — обеим сторонам пришлось отказаться от немалой доли того, на что они надеялись.
   • Нет результата — не удалось прийти к согласию по спорным вопросам.
2. Модель позиционных переговоров. Автор Steve Gates и др.
   Во главе позиционного подхода лежит идея противоборства оппонентов, она основана на безоговорочной защите собеседниками своих интересов. Участники переговоров готовы сражаться за каждый пункт своей позиции. Позиционный подход вы можете выбрать только тогда, когда превосходство вашей позиции несомненно и вам нечего терять. При подобном сценарии переговоров дальнейшего взаимодействия может и не быть.
3. Модель переговоров, ориентированный на принципы. Авторы Roger Fisher, William Ury.
   Учитываются три фактора при построении модели:
   • фактор интересов — это причины, побуждающие вести переговоры.
   • фактор проблем — это то, что будет проговариваться на переговорах, вопросы, интересы, базирующиеся на заинтересованности сторон.
   • фактор предложений — это то, как, каким образом будут урегулированы проблемы и, следовательно, удовлетворены интересы.

Мнение:

На мой взгляд, первая неделя курса "Искусство ведения переговоров" оказалось весьма информативной, материал был подан достаточно доступно. В этой части курса я изучил понятия переговоров, успешных переговоров, виды переговоров и модели их ведения. Знания, которые я почерпнул из этого курса, я совершенно точно буду использовать как в предпринимательской деятельности, так и в бытовых аспектах своей жизни. Я с огромным интересом продолжу изучение этого курса. Знание того, как вести переговоры, является жизненно важным компонентом успеха.

“Конспект подготовлен для Академии Голоса @academy”.