Как гарантированно потерять клиента во время деловой встречи

Ошибка первая. Вы не подготовились

Не позволяйте себе оказаться в ситуации, когда приходится спрашивать клиента о самых банальных параметрах его бизнеса. Например, о том, что производит его компания. Скорее всего эта информация есть на сайте или в вашей email-переписке. Чтобы избежать неловких ситуаций, проведите подготовительную работу. Узнайте о вашем собеседнике и его компании как можно больше до начала переговоров.

Анатолий Борисович собрался на встречу с компанией «Русское поле». «Да что там читать!» – решил он. – «На встрече всё лично спрошу». Гендиректор «Русского поля» на вопрос о том, чем занимается его компания, загадочно улыбнулся и предложил прочитать информацию на сайте. Сделка почему-то не состоялась.

В открытых источниках достаточно данных, чтобы сделать косвенные выводы об экономическом состоянии компании. Для самых серьёзных случаев можно воспользоваться платными каналами – например, базой «Спарк» или другими подобными сервисами.

А для начала изучите сайт клиента. Даже если вы не найдёте там данных о финансовых результатах компании за прошлый год, вы хотя бы проясните основные направления развития, а по косвенным признакам сможете догадаться о размерах бизнеса.

Ошибка вторая. Вы звучите неискренне

На первой встрече клиент хочет понять, что ему действительно даст контракт с вами, а не слушать фантастические обещания. И даже если вы не лукавите и действительно будете добиваться выполнения всех условий контракта в срок и в заявленном качестве, собеседник может не воспринимать сказанное за правду. Почему так происходит? Ваша речь звучит как предвыборное обещание. Клиенту не понятно, как вы можете давать гарантии при обещании нереалистичных масштабов.

Ошибка третья. Вы говорите больше вашего собеседника

Пытаться угадать, что хочет сказать ваш собеседник – худшее из того, что можно сделать на переговорах. Даже если вам действительно удастся угадать, это будет крайне нетактично.
Слушайте клиента, задавайте вопросы, выясните его потребность и все детали с ней связанные. В один момент вы увидите, что собеседника «прорвало». Он расскажет обо всех трудностях, с которыми вынужден бороться и которые стали причиной рассмотрения вас в качестве партнёра. Если в этот момент вы не растеряетесь и придумаете, как ваш товар может помочь в решении этих трудностей – считайте контракт у вас в кармане.

Ошибка четвёртая. Вы оперируете предположениями, а не фактами.

На первой, почти «холодной», встрече обещать клиенту точные цифры улучшения в его бизнесе – схоже с участием в шоу «Интуиция». Скорее всего получить конкретные данные и провести корректные расчеты возможности ещё не было.
Если у вас нет исходных данных и возможности детально рассчитать выгоду собеседника от сделки, то не стоит пытаться угадать. Иначе потом придётся подстраиваться под легкомысленные обещания. Вместо этого расскажите о своём предыдущем опыте, конкретных примерах компаний. Покажите клиенту, каких результатов удалось достигнуть, при конкретных вложениях и временных затратах при прошлом сотрудничестве. Постарайтесь наглядно проанализировать свой предыдущий опыт до самых мелких деталей, это повысит ваш статус как эксперта и вызовет чувство доверительного отношения к вам.

Ошибка пятая. Вы слишком серьёзны

Бывают ситуации, когда вы боитесь забыть сказать самое необходимое. Волнуетесь, готовитесь. Делаете большую текстовую заготовку для переговоров. Однако излишняя серьёзность может помешать ведению переговоров так же, как и недостаточная подготовка.

В этот раз Анатолий Борисович решил точно «не косячить». Он заранее подготовил полный текст речи. Сначала скажет об уникальности предложения, потом опишет все уникальные свойства продукта… А клиент на переговорах всё время отпускал шутки о сделке и сбивал заготовленный порядок. Конечно, до тех пор, пока Анатолий Борисович не нагнал на него скуку. Сделка не состоялась.