Переобуваясь на лету. Как наш стартап трижды сменил вектор развития

Когда вы начинаете создавать стартап, рано или поздно вы совершаете
ошибки, которые могут привести к смерти проекта, либо же меняете
вектор и двигаетесь дальше. В этой статье мы хотим рассказать о том,
какой путь преодолел наш проект, прежде чем он стал тем, чем является.

v.0.1 ЕГЭ Марафон

История Education Universe LLC. началась в декабре 2017 года на даче у моего хорошего друга. Тогда я уже 1.5 месяца как вышел из армии, а проект Intellingent English медленно, но верно шел ко дну. Тогда мой хороший друг предложил заняться созданием аналога "Бешеной сушки" (дал. "БШ»), только для ЕГЭ. Идея была следующего рода: создать некий проект, где школьники готовились бык ЕГЭ по английскому языку, участвовали в соревнованиях друг с другом и выигрывали ценные призы. Нам эта идея (гипотеза) показалась интересной, и мы, предварительно взяв стратегический запас энергетиков и снеков, приступили к штурму.

Мы искали конкурентов, покупали доступы, изучали функционал изнутри, копировали, дорабатывали. Эталоном для нас, конечно же, была БШ, поэтому блочно мы скопировали лендинг. К утру у нас был четкий план, агрессивные УТП, лендинг на Тильде, сообщество в ВК и логотип, нарисованный нейросетью. Оставался вопрос—как назвать сие чудо. С невыносимым желанием спать и мешками под глазами мы смогли сгенерировать, как на тот момент нам казалось, крутое название - "ЕГЭ Марафон".

Первый тест

Следующим днем мы приступили к тесту спроса. Спрос был, а это означало, что мы попали в цель, ну или почти в цель. Оставалось самое узкое место проекта — образовательная программа и платформа. А если учитывать, что это была середина декабря и ЕГЭ сдают в мае-июне, то узкое место скорее выглядело петлей на шее, нежели узким местом.Тем не менее, мы думали, что сейчас найдем крутую платформу, а программу у кого-нибудь заберем, например, из сборников и учебников.

Поиск платформы

Мы стали смотреть платформы, и наш взгляд пал на Google класс - костыльное решение, но в то же время понятное и рабочее. Однако было одно «но» - его нельзя использовать в коммерческих целях. Поскольку в наши планы входило собрать если не тонны, то несколько центнеров бабла, то мы отказались от нее. Потом мы смотрели зарубежные варианты, кастомные решения на WordPress, но ничего не подходило. Об образовательной программе мы не думали от слова совсем. Время шло, пиво заканчивалось, а у Стаса произошли семейные обстоятельства, в связи с которыми он покинул проект. В моем распоряжении остались все наработки проекта, 5 месяцев до сдачи ЕГЭ и полная неопределенность дальнейших действий.Бюджета, кстати, тоже не осталось.

Забавным был факт того, что через несколько дней после покупки домена ege-marathon.ru университет Синергия покупает домен marafonege.ru и делает проект 1 в 1.

Тo-do разрывался от списка задач, но в приоритете был поиск преподавателей и экспертов, которые могли бы составить программу. В итоге я нашел только преподавателя по русскому языку. Мы взяли инициативу в свои руки, начали создавать образовательную программу, параллельно обкатывая ее на учениках репетитора, и выяснять, в чем же трудности при усвоении материалов.

Первый контакт

Параллельно мне на почту написали из ФИНЭК (СПБГЭУ) и предложили бесплатно пройти курсы по повышению "навыков развития бизнеса», а после чего предлагали бесплатно предоставить доступ к базе инвесторов и фондов.По правде говоря, тогда я не имел ни малейшего понятия о том, что такое инвестиции, а тем более венчурные. Заполнив анкету с инвестиционным планом, я был полон энтузиазма и ждал принятия на программу. Но вот не задача: поскольку у меня не было высшего образования, наш проект отклонили. Обуславливая это тем, что для получения специализации необходимо высшее образование на законодательном уровне. Однако, как всегда, я смог решить эту проблему и попал на программу.

Оказавшись среди стариков и женщин за 40+, я понял, что пахнет какой-то ерундой и реального бизнеса тут особо нет. Но неважно, нам давали гору всякой ненужной информации и говорили, насколько она важна. Большинство ее впитывали как губка,а кто-то, как и я, сомневался в этих знаниях. По итогу я получил полу-диплом-сертификат, и на этом, пожалуй, все.

"Где контакты инвесторов и фондов?!" - были мои первые слова руководителю программы. Через неделю я получил небольшой пул контактов, среди которых был НИУ ВШЭ. Без малейшего понятия о том, что это и кто это, я позвонил, мы договорились о встрече, и там меня завалили различными вопросами о документации проекта. Увидев список всех документов, я был немного шокирован и думал, что это чертов ад.

Высшая Школа Экономики

Тогда я позвонил своему сослуживцу и будущему проект менеджеру с просьбой помочь в составлении этих документов. Через неделю он мне прислал все в готовом виде, я переслал это в ВШЭ, и через пару дней у нас состоялась встреча, гдерассказали о том, как мы уже к середине лета получим первый транш инвестиций и как все будет круто. Мы согласились и подписали договора о сотрудничестве.

v.1 EdWay ЕГЭ

Началась интересная движуха в теперь уже стартапе. Проект обзавелся коворкингом, правда, без окон (прямо как в Кремниевой Долине). У нас появился разработчик и еще один преподаватель по математике, и не простой, а кандидат физико-технических наук, который занимался по большей части разработкой алгоритмов.

Исходя из наших тестов на учениках наших преподавателей и репетиторов, мы поняли, что нашей фишкой среди конкурентов имеет место адаптивное обучение и элементы геймификации. Мы начали составлять алгоритмы, приложение для андроида и образовательные программы.

В целом проект готовился к новому учебному году. Однако инвестициями не пахло еще и в сентябре. Но мы подзабили, к тому же у меня появился второй источник дохода, и все было терпимо. Ну а затраты на разработку и преподавателей должны покрыть наши клиенты, как и затраты на работу с подростковыми психологами, которые объясняли, как ведет себя среднестатистический школьник 10-11 класса. Время шло, а вот школьники не особо шли. УТП для них было непонятным, да и, как мы потом поняли, им в 95% нужны не знания, а ответы на ЕГЭ.

Вход в мир стартапов

Мы росли, и первый раз мы появились в СМИ, где у нас был первый питч. Тогда я познакомился с очень крутым парнем Виктором Кохом. Он нам не раз помог в будущем. Выхлопа особо не было, так как инвестора мы там не нашли. Однако пару недель спустя нам позвонили из GoTech (конференция стартапов) и сообщили, что, согласно их решению, наш проект номинирован на Стартап года в сфере B2C. Первая мысль была: «Какой-то скам". Но, изучив Гугл, я понял, что это вовсе не скам-история. И это было круто.

ФРИИ

Также нас пригласили во ФРИИ, но мое отношение к этим ребятам было всегда своеобразным. Я понимал, что это большой венчурный фонд, но в то же время он государственный, и это не есть хорошо. Как итог мы побывали на паре мероприятий, и нас пригласили в мастерскую старта продаж (ex.заочный акселератор), однако пригласили в тот, что находился в Москве, а не в Санкт-Петербурге. Поэтому, когда мы пришли в тот, что находился в Петербурге, нам сказали, что мы не прошли отбор. Собственно, желания работать с ФРИИ не было, поэтому мы забили.

Поехав на GoTech, мы не знали, чего ожидать, но, к счастью, там мы случайно встретились с нашим трекером из skype трекшена во ФРИИ, который мы проходили в сентябре. Он нас познакомил с интересными для нас фондами, с которыми мы сейчас работаем. Было круто. От них и от частных лиц мы получили фидбек касательного проекта и приняли решение менять направление в сторону образовательного маркетплейса.

После GoTech мы стали дружить с технопарком Санкт-Петербурга. Мысли о новой платформе не давали покоя, и поэтому в декабре 2018 года мы с Романом (Ex. Project manager) приняли нелегкое решение и расстались со всей командой проекта, связанного с ЕГЭ. Решение было принято из-за того, что мы резали себе рынок и было очень трудно превратить школьника в клиента. Да и инвестиционной привлекательности как таковой не было у данного проекта.

v.2 EdWay

Январь 2019. А мы начинаем все заново. Только теперь у нас есть алгоритмы, четкое понимание продукта, опыт факапов и понимание, как правильно надо делать стартап. За 1.5 месяца мы собираем маркетплейс. Вернее его MVP с крутым конструктором курсов и карточной системой обучения, естественно сохраняя алгоритмы адаптивного обучения.

В февраля 2019 мы попадаем в акселератор Startup Lab и в процессе прохождения понимаем, что маркетплейс если и раскачивать, то это будет очень долго. А до тех времен, когда маркетплейс раскачается, еще очень далеко. Плюс было много вопросов, связанных с монетизацией, ЦА и теми, кто будет делать курсы. Также мы закрыли договор о сотрудничестве с Высшей Школой Экономики.

Customer Development

В целом, в процессе обильного Cust Dev мы поняли, что весь функционал можно сохранить, однако нужна еще бизнес составляющая. Поскольку теперь у нас было White Label SaaS решение для онлайн школ, это выбило нас из рабочего режима акселератора, и мы решили пойти своей дорогой, оставшись в хороших дружеских отношениях со Startup Lab и Product.Vision. (Стартапам ранних стадий я рекомендую его прохождение) Взаимодействие с фондом, помимо полезных инсайтов, также помогло обрасти нужными связями и полезными знакомствами.

И вот, конец апреля. Команда уже устала делать все с нуля, а если и не с нуля, то менять концепцию. А под концепцию и код. Мы создаем API для интеграции со сторонними сервисами, систему управления онлайн школой и api для расширений конструктора курсов. Ну теперь-то должно все быть круто, поскольку, если все конкуренты закрывают внтури своей системы, мы же придерживаемся максимальной открытости платформы и позволяем подключать различные сторонние CRM/ERP/CMS/аналитику и тд., что удобно для онлайн школ. Да и тренд же сейчас: каждый второй лезет в онлайн школы! На новой волне энтузиазма мы собираем здоровенный бэклог, расписываем все релизы, приступаем к разработке.

v.3 EdCAS

Вроде бы все наладилось, вот только одно "но". Я понимаю, что в 90% наши клиенты - это инфоцыгане, поскольку если в мировом рынке доля цыган меньше, то в России она очень большая. Отсюда я понимаю, что сегодня цыгане платят, а завтра нет. И в целом рынок довольно рискованный с точки зрения клиента. Ибо начали идти разоблачения на бизнес-тренеров и продавцов воздуха. И это только полбеды, главная проблема - репутация.

"Ненавижу, б*****ь, цыган!"

Хочу ли я, чтобы наша компания была партнером какого-нибудь Accel или БМ? Конечно нет! Поэтому, понимая это и видя запрос из корпоративного сегмента в личку linkedin и telegram, я понимаю, что мне было бы интереснее развивать проект в корпоративном секторе. Маркетплейс ничто не мешает сделать в будущем, точнотак же, как и решение для онлайн школ. К тому же на беке и частично на фронте это уже реализовано.

Почти Стив Джобс

Это было самое странное утро в моей жизни. Мой стартап восстал против меня. — Вячеслав Калаушин, Founder/CEO Education Universe LLC.
Команда считает, что я уже совсем тронулся умом и пытается убрать меня из проекта. Просыпаясь утром, я не вижу доступа ни к GitLab, ни к YouTrack, ни к Miro. К счастью, Дима возвращает мне доступ на всех ресурсах, и я выкачиваю все, что имелось у проекта. Также после этого я принимаю решение о роспуске команды. На этот раз уходят все, кроме Димы.

Новая команда

Менее чем за неделю я собираю новую команду, беру недельных отдых и всю неделю отсыпаюсь ежедневным 18 часовым сном. А после, мы опять приступаем к работе, штурмим, фичикатим, делаем бэклоги и готовимся к крутым пилотам, о которых расскажем в скором времени, как только это станет возможным. В этот раз начинать с нуля ничего не надо, просто адаптировать предыдущую версию EdWay для корпоративного сегмента. Также проект сменил название и теперь это EdCAS - Education & Corporate Accelerator Services.

Итог

Чему проект научился за полтора года жизни? Мы смогли из непонятной детской ерунды без опыта в IT-бизнесе и понимания разработки и стартап-индустрии создать крутую атмосферу внутри проекта, улучшить свои знания в десятки раз и прийти к правильному во всех пониманиях стартапу. Идя через непрерывную гору факапов, главное научится делать правильные выводы и применять опыт на практике.

Источник: https://vc.ru/life/67244-pereobuvayas-na-letu-kak-nash-startap-trizhdy-smenil-vektor-razvitiya