Режем "хвосты", или бесконечная оптимизация сотовых операторов
На прошлой неделе выяснил, что наш местный барнаульский офис Теле2, открывшийся еще совсем недавно (и трех лет не прошло), пошел по пути своих более «опытных» коллег из большой тройки, и локально упразднил логистическую функцию. Иначе говоря, сократили под ноль весь склад. Теперь всю территорию Алтайского края (и не только его), будет обслуживать большой логистический хаб, находящийся в Новосибирске. Учитывая, что позиции черненьких любителей демпинга в нашем регионе и так очень далеки от крепких, предполагаю дальнейшее их ослабление - отсутствие качественной логистики в данном бизнесе есть корень если не всех, то уж точно многих зол.
МТС также не стоит на месте – учитывая, что неустойки по итогам судебного процесса о «Башнефти» Евтушенкову и его АФК «Система» предстоит выплачивать из прибыли от деятельности мобильного оператора, красно-белые вязли курс на резкую экономию денег. На Алтае еще в 2015 году был запущен эксперимент – ПАО «МТС», практически в одностороннем порядке, прекратило все отношения с крупными дилерами, оставив себе несколько небольших локальных партнеров, и на базе персонала, оставшегося не у дел после вынужденных сокращений в стане дилеров, создало свою команду, закрепив ее за РТК. Такие начинания показали успешный результат – гораздо выгоднее оказалось содержать за основным штатом небольшую, обученную команду, чем платить дилерам долю от вознаграждения. За счет оставшейся россыпи небольших торговых точек, МТС ныне добирается до отдаленных районов, а силами собственной команды, «окучивает» основную территорию края. Руководству стратегия настолько понравилась, что было решено внедрить ее повсеместно – с конца 2017 года во всех регионах Сибири крупным дилерам были вручены уведомления о расторжении договоров. Но, будто бы этого мало – красно-белые еще и поставили тяжелейшие условия по возвратам сим-карт от дилеров.
Здесь поясню. Когда дилер получает от оператора n-ное количество сим-карт, он принимает их на себя по договору комиссии, при этом, уплачивая (пусть и с отсрочкой) полную стоимость балансов на сим, плюс стоимость самого пластика. То есть, даже полностью оплаченные, сим все равно по бумагам принадлежат ПАО «МТС», а дилер ими лишь распоряжается. Теоретически, это должно облегчать дилерам процедуру возврата комплектов, которая возникает, например, при закрытии тарифного плана, либо при расторжении договора. На практике, МТС поставил невыполнимые условия данного возврата – дилер должен передать сим карты без повреждения упаковки, без надписей на ней (а там все и всегда пишут ценники), в жестко установленные сроки и не менее жестко оговоренном объеме. Не передали? Считайте, что вы их купили. А продать уже не сможете – на следующий день после окончания срока действия договора, данные сим просто перестанут работать. Такая вот, тактика выжженной земли – многие дилеры получат настолько существенные убытки, что попросту перестанут работать вообще, тем самым снимая для МТС риск того, что они начнут работать с другими операторами, усиливая конкуренцию.
МегаФон все делает более изящно – с середины 2017 года они поменяли схему работы с дилерами, я уже писал об этом. До определенного момента новая модель выглядит обоюдовыгодно – дилерам снижают ставки по вознаграждению, и ставят план по выручке, а не по количеству продаж, что теоретически должно снижать вероятность фрода, и мотивировать дилеров контролировать отток абонентов. При этом, увеличивается период наблюдения – срок, в течение которого дилеру уплачивается его revenue share, что есть хорошо. Однако, все разбивается об одно единственное ограничение – «крышку» вознаграждения, которая ограничена процентом от выручки за несколько месяцев. Установлены эти крышки таким образом, что дилер выбирает весь объем за полгода, а оставшееся от периода наблюдения время смотрит, как его доходы утекают в казну «МегаФона». Похоже, будущее больше от тебя не зависит.
Билайн с дилерами работу продолжает – зато нещадно сокращает своих сотрудников, вырезая офис за офисом. В Барнауле, от некогда крупнейшего представительства осталось две функции: корпоративный бизнес и поддержка B2C, все остальные, включая технарей, либо сокращены, либо сконцентрированы в Новосибирске.
Подобная политика затягивания поясов, и сокращения костов всеми доступными способами ведет, в краткосрочной перспективе, к положительному финансовому эффекту для предприятия, однако на более длительном базисе, не сулит ничего хорошего. Вместо развития, операторы занимаются самоограничениями, которые губительно сказываются на возможностях к конкуренции – и я сейчас не про соревнование между брендами мобильной связи, я о более глобальных вызовах, например, со стороны мегакорпораций – Google, Apple, Microsoft, Facebook и прочих. Эти колоссы, используя инфраструктуру самих же операторов, внедряют свои сервисы, отнимающие у операторов их кровные. Сами посудите – зачем мне сотовая связь, если у меня есть тот же Whats App, Telegramm, Skype, на худой конец? Главное, чтобы был Интернет – а его как раз и обеспечивает инфраструктура сотовиков. Пока Большая тройка (четверка?) только грезит рациональным использование биг даты, основные игроки уже вовсю пользуются ей, анализируя потребительское поведение, и на основе своих изысканий предоставляют клиентам наилучшие, актуальные предложения. Вместо сокращений, мегакорпорации тщательно исследуют рынок, и выделяют колоссальные средства на те его сегменты, в которых можно преуспеть. Им ни к чему огромные расходы на CAPEX – зачем, сотовый оператор все построит за них, пока сами они инвестируют в R’n’D. Практически идеальная схема, если не сказать большего.
Что ждет операторов в дальнейшем – большой вопрос, как по мне. У любых оптимизаций есть свой разумный ресурс – а учитывая, что конкуренты практически всегда находятся на шаг впереди, телеком по сути ведет гонку с собственной тенью. Думаю, в относительно недалеком будущем нас ждут глобальные перемены в данном сегменте, которые полностью изменят наши с вами представления о мобильном бизнесе. Будем посмотреть, как говорится.
Спасибо за внимание, с вами был @evrey4ik