Правила торговли. Как выбить скидку на что угодно?

Откат 50% за репост !

 

Договориться о нужной нам цене непросто: торговля заставляет нас нервничать и часто обижает продавцов. Поэтому нам легче заплатить лишнюю тысячу, чем попросить о скидке. К тому же, просьба о скидке - это выход из зоны комфорта, а когда такое может произойти, наш мозг сразу придумывает отговорки: "Тебя не так поймут", "Подумай, как на тебя посмотрят со стороны", "Продавец подумает, что у тебя нет денег" и так далее. Да, так мы устроены, мозг оберегает нас, но это не всегда нужно.

Поэтому в этой статье, я расскажу несколько полезных правил торговли. Эти правила помогут тебе торговаться эффективнее: никого не обижать, меньше нервничать и больше экономить.

 

 

1. Попросите о скидке

Иногда, чтобы снизить цену, нужно просто попросить об этом. Если продавцу несложно дать скидку, он с готовностью пойдет навстречу. Ты даже не догадываешься, сколько у продавцов возможностей повлиять на цену.

Несколько месяцев назад я покупал VPN. Платить 3000 рублей(цена за год) мне не хотелось, а пользоваться более дешевыми тоже желания не было, так как в них ограничен функционал. Я написал в службу: "Доброго времени суток, хочу приобрести доступ на год, но 3000 рублей для меня дорого. Как я могу купить дешевле? Они ответили через 3 часа: "Здравствуйте, мы готовы сделать Вам скидку в 20%. Укажите вашу почту. На почту придет специальная ссылка для покупки со скидкой". Я потратил пару минут, ничем не рискуя, да и еще и сохранил 600 рублей.

Самое главное - не бойся спрашивать о скидке. Ты можешь это делать везде: в супермаркете, автотехцентре, в кинотеатре, в кафе, в музее. Если тебе откажут - ничего страшного. Ты всего лишь купишь по обычной цене.

Попросить о скидке можно открытым вопросом, например:

Какие у вас есть скидки?

Как можно купить дешевле?

 

2. Если продавец не дает скидку - выйди на менеджера

Иногда продавец не может дать скидку не потому, что не хочет, а потому, что не уполномочен. Ему придется позвонить в главный офис или позвать менеджера.

Например, ты заказываешь что-то в интернет-магазине. По телефону с тобой общается сотрудник колл-центра. Чаще всего он действительно не может повлиять на цену. Если у продавца связаны руки, попробуй его обойти.

Торгуйся с теми, кто принимает решение: руководителю дать скидку проще, чем секретарю.

Но сначала разберемся с продавцом. Тревожить босса ему невыгодно. Забить на правила и самому дать скидку — риск. Поэтому продавец будет защищаться и пытаться не пустить тебя к начальнику.

Секрет в том, что продавец не должен пожалеть о решении потревожить босса. Нужно не перешагнуть его, а взять в союзники. Подумай, как ему помочь:

 

— Я у вас третий раз за год заказываю. Давайте поговорим о скидке?

— Не могу.

— Почему?

— Я не отвечаю за цену.

— А кто решает?

— Вообще-то цены начальство устанавливает.

— А можно с начальником поговорить?

— Э-э-э, нельзя, он в отпуске.

— Слушайте, я понимаю, что вам неудобно. Я вот что подумал, если вы мне поможете с ним поговорить, я буду рад оставить хороший отзыв о вашей работе и работе компании. Что думаете?

— Хорошо, я думаю, мы что-нибудь придумаем. Когда вам перезвонить?

 

Попробуй принести пользу. Если это невозможно, докажи, что твой случай исключительный. Иногда для этого достаточно сказать «вы бы меня очень выручили». Главное, чтобы у продавца была причина помочь тебе.

 

3. Дай право на «нет»

Многие люди обижаются, когда спрашиваешь о скидке. Но это не потому, что они странные, а потому, что мы неправильно спрашиваем.

Продавец — это такой же человек, как и ты. Он может бояться, нервничать, растеряться, встать в защитную позицию. Когда вынуждаешь человека обороняться, он вряд ли захочет помогать.

Чтобы извлекать из торговли пользу, нужно думать о продавце. Помоги ему расслабиться. Самый простой способ — дать право на отказ: «Я понимаю, что вам невыгодно давать мне скидку. Если вы можете пожалеть о своем решении, просто не давайте ее, я всё пойму. Но меня очень выручит, если вы снизите цену».

Ты как бы помогаешь человеку отказать вам. Парадокс в том, что чем ему проще отказать, тем проще и согласиться. Когда ты даешь выбор, ты как бы говоришь человеку: «Ты в безопасности, ты сам принимаешь решение». А если обороняться не нужно, то почему бы не помочь?

 

Помоги продавцу отказать, тогда ему будет проще согласиться.

 

Еще лучше, когда право на отказ складывается с твоим желанием решить проблему человека. Например, ты покупаешь старый телефон на «Авито». Вероятно, что человек уже давно не знает, что с ним делать. Помоги ему увидеть решение: «Если вам невыгодно давать мне скидку, не давайте. Я не хочу, чтобы вы пожалели. Но я просто не могу купить за эту цену, мне невыгодно. Но если вы согласитесь, я заберу телефон прямо завтра».

Отстаивай свои интересы, но не заставляй человека нервничать. Чтобы позаботиться о нем, помоги ему отказать тебе. Он перестанет защищаться, войдет в твое положение и придумает, как тебе помочь.

Заучи мантру: «Никто никому ничего не должен». Ты не должен покупать. Тебе не должны давать скидку. Но если договоришься, будет хорошо.

 

4. Будь готов уйти

Как и в любых переговорах, в торговле вредно испытывать нужду. Если продавец видит, что тебе от него что-то очень-очень нужно, ему легче стоять на своем. Психологически комфортнее защищать цену, если понимаешь, что покупатель заинтересован в сделке.

Постарайся не испытывать нужду, в крайнем случае — не демонстрировать ее. Мы часто неосознанно делаем эту ошибку еще до того, как начинаем торговаться. Например, если зачем-то хвалим товар перед покупкой: «Нигде не мог найти эту модель, восемь магазинов объездил! Cколько стоит и как купить?»

Если перед нами опытный продавец, он не только продаст нам товар за полную цену, но и впарит кучу всего ненужного.

 

Не показывай нужду, иначе этим обязательно воспользуются.

Нужда заставляет нас демонстрировать свои мотивы. Например, объяснять, зачем нужен товар. Но продавцу не нужно этого знать. Чем меньше ты показываешь свое отношение к товару, тем лучше.

Лучше показывай свое отношение к цене. Например:

Простите, мне совсем невыгодно покупать за эту цену.

Жена меня убьет, если я куплю подарок теще по этой цене.

 

Что-то я не уверен. Мне всё нравится, но слишком дорого для меня. Без обид, но придется посмотреть другие варианты.

В этом нет убеждения: ты просто констатируешь факт. Продавец сам решит, помогать тебе или нет.

Покажи, что нужды нет. Лучший способ — взять тайм-аут. Если ты разворачиваешься и уходишь, продавец думает, что это навсегда. Но любое действие можно «отменить»: вернуться в магазин или перезвонить. В следующий раз продавец может согласиться уменьшить цену.

 

5. Следи за отношениями

С незнакомцем торговаться проще. Если я больше никогда его не увижу, почему бы не попытаться? Рисков почти нет.

Но когда торгуешься со знакомым, сохранить отношения важнее. Из-за этого мы часто соглашаемся с любой названной ценой, лишь бы не ставить под угрозу отношения. Но это неправильно: мы никак не защищаем свои интересы, даже если они страдают.

 

Для многих разговор о цене — неприятный. Нужно напрягаться и нервничать. Люди интерпретируют просьбу о скидке как давление и начинают защищаться.

Когда ставки высоки, ситуация может сложиться не в твою пользу. Например, ты хочешь снять квартиру и договариваешься с владельцем о цене аренды:

— Я хочу снять у вас квартиру, но я не могу платить 30 000 рублей…

— Слушайте, ну так не пойдет. В объявлении было же написано «30 000 без коммуналки». Зачем вы тратите мое время?

 

Даже если вы пока плохо знакомы, арендодатель — это уже долгосрочные отношения. Нельзя просто так ими рисковать.

 

В примере с хозяином квартиры может быть всё наоборот. Представь, что ты попросил скидку и он согласился с ходу, чуть ли не случайно. Из-за этого отношения пострадают: он затаит злобу и отыграется в чём-то другом. Нельзя, чтобы человек согласился, а потом сам об этом пожалел.

Чтобы не давить, но отстоять свои интересы, травите леску:

— Кирилл, я понимаю, как это выглядит. Я не хочу на вас давить. Но квартира за 30 000 — это слишком дорого для меня. Мне бы хотелось платить 28 000 плюс коммуналку. Но если ваши интересы пострадают, я поищу другие варианты.

Ты вроде бы сказал то же самое, но мягче: проявил заботу и показал, что контроль над ситуацией в руках собеседника.

 

Нельзя, чтобы человек согласился, а потом об этом пожалел.

Если ты продемонстрируешь, что тебе важно сохранить отношения, просьба о скидке вряд ли приведет к открытому конфликту. Скорее наоборот: человек увидит, что с тобой можно иметь дело. Есть шанс, что он даст скидку именно потому, что ты «свой».

Всегда ставь себя на место того, с кем торгуешься. Продавец — это не соперник, а просто человек, у которого есть товар. Не делай так, чтобы ему было неуютно или стыдно. Торговля — это не соревнование в силе, это соревнование в заботе.

P. S. Умение вести переговоры помогает в жизни, чем бы ты ни занимался.

Выводы:

1. Чтобы получить скидку, просто попроси о ней.
2. Не торгуйся с теми, кто не принимает решение.
3. Помоги человеку отказать тебе, и ему будет проще согласиться.
4. Не показывай нужду в покупке, иначе этим воспользуются.
5. Береги отношения. Это важнее, чем сиюминутная выгода.