Конспект второго занятия Цеха - блок "Упаковка"

#конспект #упаковка #техники
Выкладываю продолжение моих дополнений к конспекту от Александра Дубровского. Оригинал здесь:
https://platform.molodost.bz/bm-open/@bm-dubrovski/konspekt-zanyatiya-2-video-ssylki-sekrety-upakovki-polzuites

Первая часть - блоки "План-кинжал" и "Базовые принципы":
https://platform.molodost.bz/bm-open/@bm-seryapind/mysli-o-plane-kinzhale-na-nedelyu-konspekt-vtorogo-zanyatiya-vstrecha-s-polkom

УПАКОВКА

Главная проблема упаковки – зашитый рот, неспособность бизнеса рассказать Миру о предлагаемой ценности.
Навыки упаковки, маркетинга – это ОГРОМНАЯ СИЛА. Завод может быть упакован как школьник, а школьник - как завод.

Ключевые цели упаковки:

Донести смыслы, ценности.
Создать дисбаланс ЦЕНЫ и ЦЕННОСТИ для клиента.
Трансформировать восприятие человеком продукта после знакомства с упаковкой относительно того, что было до знакомства.
Reality Bubble – пузырь реальности, мир в котором живет каждый человек. У этого пузыря есть «стенки», которые обладают сопротивлением – это метафора незнания о продукте, возражений после узнавания продуктов, любых препятствий, которые мешают осуществить покупку.
Упаковка должна привести клиента в «Пузырь реальности» продукта, в котором ему будет хорошо. Сделать незаметным переход клиента из своего пузыря в наш Мир-пузырь. Предложить комфортную реальность человеку, где его боль решена. Для этого нужно понимать пузырь реальности клиента, говорить на его языке – понимание того, чем живет клиент, что он чувствует.
Продавец при этом для клиента должен квалифицироваться как «свой», а не как «чужой».
Сделать так, чтобы клиент принял нужное нам решение
Продажа происходит тогда, когда человек принял сам решение. Продажи - это всегда принятое решение. Не бывает ничего бесплатного. Даже принятие подарка - это оплата своим временем и вниманием, которое может стоит в разы дороже этого подарка.

Любое решение имеет свой ВЕС и ТРЕНИЕ, с ним сопряженное. Нужно сделать решение лёгким, а удовольствие от покупки – максимальным. "Покупка происходит тогда, когда удовольствие от покупки было больше, чем боль от оплаты".

Вес - это калории, время, которые тратит человек на изучение нашего предложения, переговоры, звонки, встречи, мастер-классы, даже клики на сайте. Чем сложнее действие, чем оно более стрессовое, тем больше оно весит.

Примеры решений и их примерные веса:

Оставить заявку на сайте - 100 кКал
Сделать звонок - 150 кКал
Подписать договор - 500 кКал
Скачать прайс - 5 кКал
Подписаться на e-mail расслыку - 20 кКал

Чтобы решение произошло - необходимо ПЕРЕВЕСИТЬ эти энергетические затраты на действие, которое требуется совершить.

Как сделать так, чтобы прайс точно скачали (через форму захвата)?

Визуализировать его скриншотом
Дописать СТА "Скачайте прайс, чтобы увидеть последние цены и акции"
Добавить к прайсу рекоммендации по актуальной для клиента проблеме, например, "Скачайте прайс, чтобы увидеть последние цены и акции и список из 10 способов повысить конверсию сайта на 50%.

Техника «Градусник» - позиция в переговорах растет или падает в зависимости от определенных умышленных и неумышленных действий.
Позиция в переговорах РАСТЕТ, когда:
• упоминаются авторитетные связи, проекты (тактично, грамотно и невзначай)
• имеется под рукой компактная визуализация идеи, продукта
• демонстрируется уважение, тактичность, хорошие манеры
• проявляется подлинная искренность
• собеседник имеет деловой и опрятный внешний вид
• ощущается польза в моменте
• присутствует спокойствие, позитивный настрой, чувство юмора

Позиция в переговорах ПАДАЕТ, когда
• возникает подозрение во вранье или еще хуже - оно вскрывается
• отсутствует подготовка ко встрече/звонку
• сквозит сомнение между строк
• много воды
• демонстрируется посредственный подход
• срывается заранее продуманный план
• возникают непредвиденные обстоятельства

Упаковка – средство повышения позиционирования продукта в восприятии клиента.

Техника «ИП ПОГОСЯН» - Пачиму я должэн тибя слушать? Подразумевает имитацию разговора с предельно конкретным человеком.
«Смысловой шампур»:
• ШТО ЭТА?
• ЗАЧЕМ ЭТА МЕНЭ?
• ПАЧЭМУ У ВАС?
• ПАЧЭМУ СЭЙЧАС?

КАК РАБОТАТЬ С ДИЗАЙНЕРАМИ? (Советы от Ивана Дербилова)

У хорошего дизайнера в портфолио все работы - хорошие. Нет плохих или так себе. Если дизайнер размещает хоть 1 посредственную работу в своем портфолио, это говорит о том, что он считает ее нормальной. Значит с 90% вероятностью он ее повторит и в твоем случае.
Предоплату даем не на весь проект, а только на первые 2-3 блока. Так мы рискуем меньшей суммой денег. Лучше вообще договориться на первые пару блоков бесплатно.

«Суровый набор мужика» для первичной упаковки:
• Дескриптор – рядом с логотипом. Главная функция – чтобы было понятно.
Что это (кто мы) + Что продаем + Кому/где + ключевая выгода
• Оффер
• Решение боли клиента.
• CTA (Call to action) + форма захвата:

Легкий вход
Польза
Понятно, что сделать
Почему это нужно сделать
Понятно, что будет потом
Инструкция к действию
Какой будет результат действия
Побуждает совершить действие сейчас

5 ИСТОРИЙ О КЛЮЧЕВЫХ ДЕЙСТВИЯХ от Александра Нестеренко,

Виноградов – тренер ММА.
Действие: закрывать лидов на 1 бесплатное занятие.
Мери Кочарян – кейтеринг.
Действие: личные встречи, если умеешь разговаривать.
Т.к. умела разговаривать, ей надо было просто встречаться с целевыми людьми. Провела 24 встречи, 7 заказов – 500 000 руб.
Елена Авдеева – Helen Rocket, женская одежда.
Действие: стала давать по 1 рекламному посту в день у дорогих звезд и выросла в 20 раз. Затем стала давать по 2 поста.
Паша Александров – БМ Пуля.
Действие: фокус на самой прибыльной гипотезе.
Мария Фикссон – женская одежда.
Действие: быстро тестировать гипотезы.

Книга Александра Нестеренко: "Как пристрелить свою лень?"
Ссылка: https://vk.com/wall339058_6085

ХОРОШАЯ УПАКОВКА

Примеры крутой упаковки:
• Ресничные феи – http://ресничныефеи.рф/
• Камневеды - http://kamnevedy.ru/

Когда ниша уже протестирована через микроупаковку – нужно делать хорошую упаковку.

Уровни упаковки:
0 – «Шерсть» - когда «зашит рот», когда из упаковки не понятно ничего.
1 – 10/10 – когда упаковка позволяет генерировать лидов и они закрываются с вероятностью 100% через дальнейшее общение.
2 – Пуля – когда не нужно ничего объяснять, клиент принял решение уже после знакомства с упаковкой.

Оффер - это не то же самое, что "предложение". Оффер – это сильная причина купить. Компенсировать отсутствие сильного оффера маркетинговыми штучками – все равно, что подбрасывать воду вверх, вместо того, чтобы при помощи сильного оффера позволить воде самой течь в нужном направлении.
Call To Action - это кончик лезвия.

Вопрос, который надо себе задавать: "Как создать реальную причину купить?"

Зиг Зиглар: "Продавал сковородки. Недоумевал, почему у него в багажнике их (клиентов) сковородки. Еще больше недоумевал, почему у клиентов его деньги".

Видео по упаковке: "Разобрать, чтобы собрать заново" (7,5 часов)

Лайф-хак – смотреть на 150% или 200% скорости.

5 КЛЮЧЕВЫХ СОСТАВЛЯЮЩИХ УПАКОВКИ:
01 – СМЫСЛЫ
Х Мины – то, о чем не нужно говорить, и что не нужно показывать
Х Вода – если об этом не будет скзаано, то хуже не станет. Тогда лучше и не занимать этим место.
Х Клише – то, что уже обесценено рынком и есть у всех конкурентов. Уже не работает.

Сок – то, о чем нужно говорить.
Огонь – то, что представляет ключевую ценность для клиента. Или та ценность, которой нет ни у кого из конкурентов.

Техника «И ЧТО?» – задавать к каждому тезису такой вопрос для проверки смыслов. Позволяет вместо Воды докопаться до Сока и Огня.

02 – УТП – уникальное торговое предложение
Техника «4U» - см. подробнее в Интернете. К примеру:
https://m.habrahabr.ru/company/yagla/blog/296920/
• Полезность
• Ультра-специфичность
• Уникальность
• Срчность

03 – CTA
04 – ФОРМА ЗАХВАТА
05 - СТРУКТУРА

ФИШКИ, КОТОРЫЕ ПОДНИМАЮТ КОНВЕРСИЮ от +0,1% (от Дмитрия Романова):
• Анимация кнопки - пример RedSide (блики, появление и любые другие эффекты, которые привлекают внимание).
• Для десктопной версии - при клике по строке с указанным телефоном выводить всплывающее окно (POP UP) с формой обратного звонка. Для мобильной версии – переход в дайлер с уже готовым номером, чтобы осталось только нажать «Звонок».
• Использовать веб-визор и карту кликов.
• Иконки-триггеры, при клике по ним – всплывающее окно (POP UP) с описанием сути триггера и формой заказа. Важно качественно описывать суть иконки, иначе не сработает.
• POP UP с учетом запроса, по которому был переход. Слева – информация, справа – форма захвата. Хорошо работает с именем + фото менеджера.
• "Чайный пакетик" – сообщение менеджера в виде ФОТО + Цифра (1), как новое сообщение в чате соцсетей. Появляется через 15 секунд. Кликаешь, а там развернутое сообщение менеджера.
• Кликабельные ХЭШТЕГИ на главной – с информацией и формой захвата.
• ТЕСТ как в Barbeque Black
http://barbecue-black.ru
Вопросник с накапливающейся скидкой за ответы. По сути – форма сбора лидов с доп. информацией об их потребностях. Можно гнать трафик прямо на страницу теста, можно сделать вторым экраном на лендинге.