Сценарий встречи

Добрый день. Меня зовут Кирилл, с из компании Easy Logistic. Подскажите пожалуйста, а кто у вас занимается закупками, или может быть руководитель сегодня на месте, хотелось бы немного пообщаться?

СЦЕНАРИЙ А / Клиент уже работает с китаем.

Здравствуйте. Я руководитель / сейчас позову руководителя. А что вам нужно то в итоге?
У меня есть для вашей фирмы интересное предложение по сокращению расходов, я хотел в двух словах рассказать о нем, мне кажется нам есть о чем поговорить. Я не могу ему передать трубку или позвать.
Скажите пожалуйста как я могу к вам обращаться?
Называет Имя.
“Имя” это правда займет всего пару минут, я не собираюсь тратить впустую время вашего руководства, мы предлагаем действительно очень полезную услугу и помогли уже многим компаниям значительно снизить свои расходы по логистике и закупке, ваше начальство будет вам за это только благодарно.
Ну давайте, я вас слушаю. Или зовет.
( если приходит другой человек заново знакомимся, если нет то продолжаем) Отлично, наша компания занимается таможенной очисткой и доставкой грузов из Китая, скажите вы закупаете товар Китае напрямую или в Москве-Петербурге?
Ну у нас есть свой поставщик Китае и мы уже работаем с фирмой по доставке нас все устраивает пока.
Хорошо, а как вы смотрите на то, что мы возможно сможем вам помочь снизить расходы на доставку и оптимизировать сроки?
Ну звучит интересно, но как там на деле, мы уже столькими фирмами переработали. Пока у нас сейчас лучший вариант из того что было.
Ок. Но знаете, мы выстраиваем свой сервис таким образом, что чем больше вы доверяете нам задач, таких как закупка, переговоры с поставщиками, логистика и растаможка, тем больше у вас остается времени на решение ключевых задач в своем бизнесе. Ваш личный Импорт-менеджер всегда на связи, все грузы мы страхуем за свой счет, так-же мы никогда не бросаем наших клиентов в беде если у них возникли сложности на той стороне и оказываем им юридическую поддержку в Китае. А также мы можем помочь найти вам более более качественного или дешевого производителя, вы не планировали расширять ассортимент?
По ассортименту подумывали, были планы. Слушайте ну звучит прям как-то слишком сказочно, но мы уже столько лет проработаем с одной фирмой. и тд, и тп.
Я вас прекрасно понимаю, в бизнесе с Китаем есть свои нюансы и многое тут строится на доверии. Поэтому мы берем оплату только по факту доставки груза. После выпуска груза с таможни, мы вам высылаем ваш номер ГТД (номер государственной таможенной декларации) вашего груза и только после этого вы уже производите оплату.
Слушайте ну звучит неплохо но мне надо посоветоваться с кем-то (партнер жена мама собака)
А что вы сами думаете? Или в вашей компании вы не участвуете в принятии решений?
Участвую/Принимаю. Но…
Я вас понимаю. Мы можем сделать вам бесплатный расчет и проконсультировать по каким-то моментам если будет необходимость, вы же в итоге ничего не теряете?
Хорошо. А что у вас по ценам, срокам, документам?
Мы можем сделать вам расчет на вашу среднюю партию, по срокам у нас есть 4 основных направления, все зависит от вида доставки. Авиа 6-8 дней, авто 15-18, эконом 25-30 и морская 45-50 дней. По документам можно в серую, черную, можно сделать все в белую и отписать вам товар на всю стоимость для бухгалтерии. В общем вариантов много, я могу вам посчитать несколько и дальше уже можно будет более предметно пообщаться если вам понравятся наши условия.
Ну давайте попробуем.
Дальше идет сбор информации. Что за товар (тн ВЭД код если есть) вес, любые параметры чтобы вычислить объем, откуда и куда доставлять, какие нужны закрывающие документы и приоритетные сроки.
Далее договариваемcя о повторной встрече или созвоне после того как вышлем расчет.

  Созваниваемcя через 2 часа после отправки письма.

Добрый день это “Имя” из компании Easy Logistic, мы с вами встречались/созванивались недавно. Я вас отправлял письмо на почту с расчетом, скажите вы успели посмотреть?
Да. ( Если нет, то просто договариваемся на другое время )
Отлично. Что думаете? Какие мысли?
Вы знаете очень дорого получается, мы сейчас дешевле возим.
Понял вас. А на сколько дешевле?
Неважно/ Или называет цену.
А вы помните что мы уже включили в стоимость страховку, доставку по Китаю и России? + На сколько я помню мы вам еще обещали бесплатного переводчика для торгов и прочего и юр поддержку.
Да помню, но у нас сейчас нет в этом всем необходимости, нам важна только цена.
Скажите, а вы всегда опираетесь только на цену? Сроки, качество сервиса и надежность для вас на втором плане?
И да и нет, короче тут много нюансов, но нам пока не интересно.
Мы можем договориться с вами на тестовую доставку небольшой партии, вы обкатаете новую схему работы, посмотрите на сроки, оцените в каком виде приходит груз? Хороший результат всегда складывается из нескольких слагаемых, а не из одной только цены.
Вы знаете это все так хорошо звучит, но нам правда сейчас важна только цена. У нас кризис в компании и тд и тп.
Хорошо. В любом случае мы будем на связи, мало-ли вы передумаете, мы всегда будем рады вам помочь.
Хорошо. Досвидания.
Досвидания. ( Искреннее хорошее пожелание ) Удачной или продуктивной недели или работы и тд. (Заносим клиента в СРМ и формируем новое предложение о скидке + бонусы и новые условиях. Отправляем письмо и звоним через день. )
После второго отказа заносим в папку СРМ “отказ от плюшек”