Личный пример запуска международной франшизы
Рассказывает Евгений Добринин, коммерческий директор АО "Навиком", официального российского дистрибутора GARMIN — производителя «умных» носимых гаджетов.
Франчайзинг представляет собой отличный вариант для расширения бизнеса. Благодаря ему можно обойти стороной многочисленные риски и оптимизировать расходы. В настоящее время данная схема получает все более широкое распространение в России. Однако при создании франшизы нужно учитывать множество особенностей, иначе велик риск понести серьезные потери. Ниже расскажем о подготовке к созданию франшизы и о том, что следует принимать во внимание при ее разработке.
Начальная стадия
Не для всех брендов подходит такая схема, как франчайзинг. Поэтому и начинать следует с определения актуальности для конкретной торговой марки этого варианта. Важной особенностью выступает узнаваемость на рынке, а сама марка должна быть оформлена и защищена на уровне закона.
Вторым шагом выступает изучение потенциального рынка. Конкретно наша компания провела анализ рынка в России и выяснила, что в интересующем сегменте носимых гаджетов рынок франчайзинга пуст, а товарных франшиз вообще очень мало. Потом были исследованы розничные концепции дилеров, благодаря чему удалось создать идеальную схему роста продаж. Наконец, мы занялись тщательной юридической подготовкой, без которой немыслима защита собственности и будущих доходов.
Стадии разработки франшизы
Выше уже было сказано, что анализ рынка и сбор информации – это первые шаги по подготовке франшизы. Затем можно переходить к следующей стадии, которая заключается в подготовке бизнес-пакета франшизы. В него войдут технологии запуска точки и ведения бизнеса по рознице. Сюда же относится расчет общей стоимости проекта и определение места франшизы в готовой структуре продаж.
На третьей стадии производится оформление всех задумок и процессов с юридической точки зрения. Впоследствии все документы будут переданы потенциальным партнерам-франчайзи. Конкретно мы вместе с юристами подготовили несколько вариантов договоров. Франчайзинговый пакет включил в себя следующие составляющие:
• готовый проект;
• советы по дизайну торговой точки;
• брэндбук;
• кадровые бумаги для сотрудников;
• стандарты по внешнему виду магазина и обслуживанию клиентов;
• чек-лист оценки менеджера по продажам;
• советы по организации работы торговой точки;
• советы по рекламе;
• контакты подрядчиков.
Последним этапом выступает поиск потенциальных франчайзи. Чтобы найти подходящего партнера в регионе, необходимо принимать во внимание множество важных моментов.
Как найти идеального франчайзи?
В каждой компании имеются собственные требования к партнерам. Наши пожелания к франчайзи всегда были достаточно высоки.
Первым значимым моментом выступает грамотный выбор локации для расположения магазина. Задача партнера заключается в анализе внешних факторов и размещении товара так, чтобы это отвечало высокому имиджу бренда. В нашем случае отлично подходят большие торговые центры высокой проходимости. Однако в регионах России таких объектов сравнительно немного, так как по статистике в стране число ТЦ, отвечающих мировому уровню, в 4 раза ниже, чем в Люксембурге. Однако, 80% продаж устройств Garmin в регионах – это именно оффлайн-сектор, так что пренебрегать моментом подбора локации не следует.
Далее, мы непременно оцениваем опыт потенциального партнера, уровень оказываемых им услуг, таланты как предпринимателя и платежеспособность. Анализируем, насколько человек понимает законы успешных розничных продаж. Большим плюсом также активная жизненная позиция предпринимателя, спортивный образ жизни и личная лояльность к продукции Garmin.
Третьим пунктом оценки выступает общее число франчайзи на региональном уровне. Мы учитываем емкость рынка и уровень бизнесменов, а потом делаем выводы о том, сколько потребуется партнеров в конкретном регионе.
Оптимальное количество франчайзи в регионе
Четкого числа не существует. При ошибочном выборе предпринимателя последствия могут быть весьма существенными, а исправлять ошибки придется долго и дорого. Иногда бывает достаточно одного партнера в регионе, в том случае если мы видим общий рост продаж в данном регионе. Наличие одного партнера – это удобно с точки зрения контроля деятельности и сохранения стандартов компании.
Garmin является высокотехнологичным бизнесом. Вопросам обучения сотрудников и управления коллективом уделяется немало внимания и средств, однако это очень важно. А вопрос об оптимальном числе представителей решается индивидуального для каждого региона.
Слишком самостоятельные франчайзи
Нам, как и другим компаниям, лично пришлось столкнуться с невозможностью полного контроля бизнеса всех представителей. В ряде случаев нам приходилось сталкиваться с такими партнерами, которые сами принимали решение о рекламе товара и занимались маркетингом неудачно. Бывали трудности и с уровнем работы сотрудников. В настоящее время мы советуем всем франчайзи использовать чек-листы, подготовленные на базе удаленного видеонаблюдения. Как раз в таких ситуациях будет актуальна хорошая юридическая подготовка.
Однако дистанционное наблюдение за работой сотрудников является лишь единственным примером, есть и другие варианты контроля. Удачный пример – приглашенный управляющий магазином. Речь идет о грамотном профессионале, который в короткий срок разбирается с рабочими процессами, базируясь на стандартах бизнеса организации.
Помощь франчайзи
Нам, как и потенциальным партнерам, важно развитие и результаты. Вот почему мы всегда готовы оказать всестороннюю помощь франчайзи в бизнес-процессах. Она касается и отслеживания полного ассортимента гаджетов Garmin в наличии. Благодаря этому клиенты могут приобрести именно то устройство, которое ему требуется, и проконсультироваться у работника торговой точки по поводу прибора. В компании поддерживается стабильный KPI по уровню продаж с помощью системы видеонаблюдения, данные которой обрабатывает подрядчик компании.
Еще один значимый момент – это помощь франчайзи в рекламе товаров. Мы заранее готовим план продвижения для каждого из регионов, а представители получают готовую бизнес-модель от крупной мировой марки.
Скажем с уверенностью, что развитию и росту нашей франшизы помогают и наши знания, и опыт франчайзи.