Жесткие переговоры

И снова здравствуйте!
Многие слышали фразу работника компании, выходящего с красным лицом и растрепанными волосами из кабинета руководителя "Ух как жескто-то" или вообще не слышали, но картину наблюдали. Да это были жесткие переговоры.
Или наблюдали ситуацию в магазине когда продавец в крайне вежливой форме отказывается от замены некачественного товара или гарантийного ремонта. И это тоже жесткие переговоры.
Спор в компании друзей на тему "куда пойти вечером", когда друзья так и не договорились - тоже жесткие переговоры.
А что же тогда не "жесткие переговоры"? Это любая форма диалога когда стороны готовы выслушивать друг друга и взаимно идти на уступки ради достижения согласия. Другими словами это "партнерские взаимоотношения". Здесь все очень категорично - если на вас давят, это уже жесткие переговоры и других вариантов не существует. Кто-то сознательно применяет тактику ведения жестких переговоров, кто-то ведет себя так "от природы", суть это не меняет.
Подобные ситуации как правило возникают в результате борьбы за ограниченный ресурс - деньги, время, внимание, территория и т.д.
Нужно понимать что это веками отработанная технология достижения чужих целей за ваш счет. Современные психотехнологии и математическая теория игр значительно продвинули данную методу. И она действительно работает. Каждый так или иначе соглашался на невыгодные для себя условия в той или иной ситуации.
Давайте рассмотрим как это происходит.
Например, вы пришли покупать холодильник. Продавец спрашивает "Расскажите пожалуйста, какой холодильник вам нужен? Как он должен выглядеть? Цвет? Размер?". Естественно вы думаете что в ваших же интересах дать продавцу информацию. Но все совершенно наоборот, у продавца цель одна - продать, а подходит вам эта вещь или нет ему до лампочки. Как только вы ответите на вопросы, вас можно вести к любому подходящему по цвету (тут уже не поспоришь - цвет характеристика объективная) холодильнику и начать вас убеждать что это именно то, что вам надо. И вы, в своем стремлении быть последовательным при покупке, начнете соглашаться, хотя очевидно что вы хотели не совсем то, что вам предлагают. Как поступить? Очень просто - не соглашайтесь на невыгодную покупку, продавец покажет несколько вариантов, на что можно спокойно возразить "Все ваши варианты хуже того, что я хотел бы приобрести".
Будьте готовы к тому что вам возразят "все холодильники одинаковы". Это означает что ваш запрос выкинут в мусорную корзину и вам навязывают то, что срочно нужно продать. Жесткие переговоры в самом разгаре. Будьте открыты и отстаивайте свою позицию. Нужно понимать, что будь на вашем месте любой другой все было бы тоже самое.
Еще один пример. Спрашиваете у девушки "А какой по твоему мнению должен быть идеальный мужчина?", она вам все расскажет, на что вы восклицаете "так вот же я, именно такой как ты описала!". И это тоже технология.
Но как быть если вы передумали, а продавец (или любой оппонет по переговорам) давит на то что вы должны быть последовательны? Очень просто. "Я соглашался в другое время и при других обстоятельствах. Изменилось время, изменились обстоятельства - я передумал". Здесь ничего лично, просто технология в ответ на технологию, которой учат чудесные "бизнес-тренеры". Причем учат как правило в специально оборудованных актовых залах, где используется и свет, и запахи, и музыка и черти что еще. Продолжительность тренинга обычно около 12 часов два-три дня подряд. Да, это и есть зомбирование. Надеюсь ответ на вопрос "почему он (она) так себя ведет?" понятен.
Давайте рассмотрим другую ситуацию, например про деньги. У вас просят в долг, и ваш близкий знакомый говорит "Если он не отдаст, то я верну!". По сути вам только что сказали что никто деньги возвращать не будут. Умейте слушать суть сказанного, выбрасывайте слова, не относящиеся к предмету разговора и все встанет на свои места.
Так каким же образом агрессор находит ваши слабые места? Все проще некуда - вы сами ему все рассказываете. У вас могут невзначай спросить "а какие качества для человека самые важные?" и вы с радостью оголите все свои болевые точки. Да, это не случайный вопрос, против вас уже начали атаку и используют технологию.
Соответственно если играют с вами, играете вы. Против вас уже применили технологию, об вас уже вытерли ноги, вы должны дать адекватный ответ или выйти из переговоров. Заранее планируйте точку и способ выхода. Иначе все будет как в уличной драке - за пропущенным ударом последует еще один, потом еще и еще, и вы сами не заметите как на вас начнет сыпаться град ударов.
Как защититься? Довольно просто, запомните навсегда - никогда не соглашайтесь на невыгодные для себя условия.
В данной заметке я всего лишь описал несколько примеров, но все намного сложнее - агрессор может подготовить для вас коридор решений, выйти из которого бывает крайне сложно. Внимательно следите за тем, что вам говорят. И постарайтесь в то же время чтобы ваш "защитный костюм" не прирос к телу, оставайтесь человеком.
Если данная тема заинтересовала, рекомендую к прочтению следующую литературу:

"Мертвые души", Н.В,Гоголь (Чичиков всегда вел жесткие переговоры при скупке "мертых душ", перечитайте это классика)
"Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть", В.В. Козлов
"Жесткие переговоры. Победа любой ценой", Л.С.Мельник

С уважением,
Александр