Каналы сбыта или Точки продаж

Какие бывают Каналы сбыта? От чего зависит конверсия в продажи каналов сбыта? Смотрите основы.

Каналы сбыта - это 8-й сектор Спирали непрерывного развития бизнеса. Сектор «Продукт» предоставил «упакованный» ассортимент, задача этого сектора максимально привлекательно представить его клиенту, чтобы получить как можно больше заказов. Ключевой показатель сектора «Каналы сбыта» - Конверсия Посещения в Заказ. Равен он соотношению кол-ва Заказов к кол-ву Посещений. Ваши торговые точки должны быть именно там, где есть скопление вашей целевой аудитории, где вашим клиентам удобно и привычно делать заказы. Соответственно, это могут быть:

торговые точки Офлайн - отдельностоящие магазины, островки в торговых центрах, киоски на автобусных остановках и т.п.;
web-сайт - если ваш продукт клиенты ищут через поисковые сети;
страница в соцсетях: «Вконтакте», «Фейсбук», «Инстаграмм» и т.д.;
youtube-канал;
менеджеры по активным продажам;
офлайн и онлайн-мероприятия и т.д.

От чего зависит конверсия в продажи каналов сбыта - сделает посетитель торговой точки заказ или нет? От:

Оформления торговой точки (брендирования);
Витрины, а именно, удобства и понятности выкладки товаров;
Описания товаров и призыва к действию - ценников, насколько они убедительны и вызывают чувство доверия и надежности.

Брендирование каналов сбыта

Оформление каналов сбыта должно, во-первых, давать ощущение безопасности, во-вторых, быть привлекательным и вызывать интерес:

Оформлением торговой точки Офлайн будет вывеска, дизайн интерьера, таблички навигации и т.п.
Оформлением сайта будет дизайнерское решение, шапка и подвал сайта, разделы «о нас» и «Контакты».
Оформлением страниц в соцсетях будет аватарка, название и описание профиля.
Оформлением менеджера по активным продам будет его визитка и презентация.

Витрина каналов сбыта

Витрина торговой точки должна обеспечить удобную и понятную выкладку товара, а также вести клиента от товара-магнита к товарам-«максимизаторам прибыли» и заканчиваться продажей товаров с рекуррентными платежами. Помните, о чем мы с вами говорили в предыдущем видео по сектору «Продукт»?

В торговых точках Офлайн за это отвечает мерчендазинг.
На сайте - это будет Главная страница сайта и Каталог товаров;
В соцсетях - это будут посты с соответствующими хэштэгами;
В активных продажах - прайс-лист.

Описание товаров

Каждый товар должен иметь соответствующее описание - информацию, необходимую для принятия решения о покупке. Большинство посетителей, если им что-то непонятно - спрашивать сами ничего не будут, просто развернутся и уйдут. Кроме того, описание товара должно обязательно содержать прямой призыв к нужному нам действию - заказу, иначе наш канал сбыта превратится в выставочную галерею, по которой походили/ посмотрели и ушли. Посетителям необходимо, дать вескую причину, почему заказ нужно сделать именно сейчас. И не забудьте организовать сам процесс оформления заказа максимально удобным и простым.

Пробуйте под свой бизнес различные каналы сбыта и смотрите, что именно в вашем случае будет работать лучше. Чаще всего выбирают несколько видов торговых точек, и они поддерживают продажи друг друга. Например: торговая точка Офлайн и web-сайт, страница в Инстаграмм и страница в «Вконтакте», активные продажи через менеджеров и офлайн-мероприятия.

В следующем видео мы разберем 9-й сектор Спирали: РЕКЛАМА. Успеха и процветания вашему бизнесу!