Мотивация для отдела продаж и не только. Просто о сложном

Мотивация отдела продаж - один из самых популярных вопросов на всех семинарах и тренингах по созданию отдела продаж. Честно скажу, ни разу на этот вопрос не слышала от тренера внятного ответа. В большинстве случаев говорят, что зарплата менеджера по продажам должна состоять из ставки и процента в соотношении 30% / 70%. Т.е. процентная составляющая должна более чем в два раза превышать ставку, чтобы мотивировать менеджеров больше и лучше работать.

Еще часто слышала, что за новых привлеченных клиентов нужно платить больший процент, чем за работу с текущими, так как менеджер, наработав свою клиентскую базу, перестает работать над привлечением новых клиентов.

Есть компании, которые вообще ставку не платят, а только % от продаж.

Так как же все-таки правильно?

Для начала давайте определим, кто такой "наемный сотрудник", и чем он отличается от вашего партнера? Партнер - это такой же предприниматель, как и вы, он готов рисковать своими ресурсами (деньгами, временем, усилиями) ради получения желаемого вознаграждения - прибыли. Наемному сотруднику, в отличии от партнера - нужен гарантированный заработок, он готов заплатить за эту гарантию сравнительно низкой зарплатой. Таким образом, человек с мышлением наемного сотрудника не пойдет работать за чистый процент. За процент пойдет работать будущий предприниматель, который, набравшись у вас опыта и наработав клиентскую базу, откроет аналогичную компанию. Вы хотите и дальше плодить конкурентов?!

"Хорошо, - скажите вы, - мы это уже проходили, я платил ставку, а сотрудники ничего не делали!". Как называется человек, который платит за не предоставленную услугу? В простонародье - "лох". И сам в этом виноват. Во-первых, еще на берегу нужно договориться, сколько и за что конкретно вы платите. Проясняете обязательства сторон.

Зачастую происходит как - свои обязательства вы четко проговариваете - такая-то зарплата, выплачивается тогда-то, вот всё необходимое для работы. А обязательства сотрудника оговариваются в очень неоднозначной форме - твоя задача привлекать клиентов. Что сотрудник должен для этого делать? Ежедневно, еженедельно, в каком объеме, как это будет проверяться, каким образом будет приниматься выполненная работа?

Пример простой ПРАВИЛЬНОЙ договоренности с сотрудником:

"Ты должен ежедневно звонить по этому скрипту 20-и компаниям, соответствие звонка скрипту и количество звонков ежедневно проверяет Контролер. Если твоя работа за день выполнена на 100%, то и я плачу тебе за этот день 100% зарплаты. Если ты выполнил 50% работы (обзвонил 10 компаний вместо 20), то и я, соответственно, заплачу тебе 50% зарплаты за этот день. Я не "л_х", чтобы платить за то, что не сделано. Для того, чтобы ты научился выполнять свои обязанности на 100% у тебя есть 3 дня стажировки."

Когда платится % и за что?

% - это премия, которая платится за нужный Вам (заказчику) результат. Если ставку вы платите за ПРОЦЕСС - конкретный ежедневный набор действий, то премия начисляется за РЕЗУЛЬТАТ этих самых действий. С помощью премии, а именно базы ее начисления, вы устанавливаете фокус сотрудникам.

К примеру, вы хотите в следующем месяце увеличить кол-во новых клиентов - устанавливаете премию на следующий месяц за каждого нового привлеченного клиента. Хотите увеличить средний чек? Устанавливаете премию за каждый заказ с нужным вам чеком. Хотите сократить отток клиентов? Платите премию за каждого возвращенного клиента.

Таким образом, премия становится вашим "рулем", с помощью нее вы "подтягиваете" нужные вам показатели. Если ставка должна быть величиной постоянной, так как именно на нее рассчитывают ваши сотрудники при трудоустройстве, то условия получения Премии могут (и должны) ежемесячно меняться.

А теперь посмотрите на свою систему мотивации. Как и за что начисляется ставка и премия? Премия мотивирует к конкретным действиям? Для ставки определен конкретный набор действий, выполнение которых проверяется Контролером?

Как видите, система мотивации является важным элементом управления всей компанией. Если вы будете и дальше платить ставку "ни за что" и процент от дохода, то можете забыть о росте и масштабировании своего бизнеса. Успехов!