Как правильно составить white paper

Перевели для вас материал, освещающий одну из самых актуальных проблем современных цифровых стартапов: как сделать, чтобы ваш ICO-проект не остался красивыми словами на бумаге, а приносил реальную прибыль и команде и инвесторам

Авторы статьи: Джерри Уитковиц, сооснователь BenchMrkPro с сорокалетним предпринимательский опытом; Сеид Вайзи, предприниматель, сооснователь BenchMrkPro.

Оригинал статьи: irishtechnews.ie/how-to-construct-a-winning-ico-whitepaper

В цифровом секторе экономике, в частности в блокчейн-сфере, через ICO (Initial Coin Offering, первичное предложение монет) собирают значительные суммы. Вкладчики покупают токены проекта с целью получить прибыль, когда компания достигнет успеха.

Точно так же, когда обычные стартапы проходят IPO (Initial Public Offering, первичное публичное предложение) вкладчики покупают доли в компании, чтобы получить прибыль в будущем.

В обеих моделях, компания и вкладчики преследуют одни и те же цели. Однако, в процессе ICO существует серьезная проблема.

К началу IPO у компании уже готов проспект, в который включены подробная информация о проекте, его цели, факторы риска, модели бизнес-процесса. После этого проспект рассматривается инвестиционными банками и регулируется комиссией по ценным бумагам. К сожалению, в ICO этот шаг полностью пропущен. 

В нашем недавнем анализе компаний из сферы блокчейна, собравших средства через ICO, мы выявили, что 93% из попавших под наш анализ компаний полностью проигнорировали это ключевой шаг в любой его форме.

Почему white paper надо менять 

Существует мнение, что предпринимательская деятельность в цифровом секторе работает совсем иначе, по сравнению с традиционными моделями предприятия. Блокчейн может быть и изменит методы ведения бизнеса, но продажи и выручка остаются ключевыми факторами успеха для любой коммерческой организации, даже в цифровом секторе. 

Проанализировав техническую документацию сотен блокчейн-стартапов, мы обнаружили, что в 93% случаях, в них полностью отсутствует план выручки, план продаж или даже описание конкретного целевого потребителя. Есть только описание приложения, которое компания разрабатывает или планирует разработать. Это нужно срочно исправлять.

Если ваша компания планирует начать или уже завершила ICO, то компания обязана сделать этот важный для себя и своих вкладчиков шаг: разработать модель получения дохода и совершения продаж.

Недавно, доктор наук Виктория Силченко заявила на LinkedIn: «Я все еще считаю, что ICO — эффективный способ собрать средства в новом (цифровом) секторе экономики, вне зависимости от того, связан ли он с ценными бумагами или нет. Но я также считаю, что нельзя забывать об основах, то есть о разработке модели получения дохода в предприятии».

Что от этого зависит 

Если ваша компания собрала средства или только планирует, у вас есть долг перед вкладчиками и перед вашей компанией, который заключается в развитии вашего бизнеса. Мало одного отказа от ответственности в white paper, отговорок, где сказано, что у вкладчика нет законных прав на долю в компании и ее прибыль. Вкладчик в любом случае ожидает получить от проекта выгоду. Никто добровольно не расстанется с деньгами без четкого понимания того, что они вкладываются в стартап.

Ни одно коммерческое предприятие не достигнет успеха без выручки. Со временем все доступные активы уйдут на рабочие расходы. Если вы хотите долгой жизни для своей компании, модель продаж и получения выручки следует разработать сразу, а не тогда, когда продукт уже готов. Компании следует с самого начала налаживать контакт с пользователями в раннем доступе. Без этого продукт удовлетворит максимум 70% нужд ваших целевых пользователей. Что, если те 30% функционала, которые вы упустили, будут для них критичными?

Что следует поменять

Разработка модели продаж и получения выручки — дело тяжелое, но выполнимое. И большинству стартапов, которые прошли наш анализ, в этом вопросе нужна помощь.

Если ваша компания разрабатывает новое решение какого-либо вопроса, вы ничего не потеряете, если наладите связь с будущими пользователями. Если ваш продукт разработан, чтобы кардинально изменить то, как ваша целевая аудитория будет вести свое дело, уже сейчас пора работать с пользователями в раннем доступе. Следует обосновать привлекательность предложения и иметь под рукой модель продаж и получения выручки. Следует убедить целевого клиента, что ваша компания понимает, как работает их бизнес и что от вашего проекта им будет только польза.

Если ваше ICO уже прошло, а модели продаж и выручки еще нет, самое время начать разработку сейчас. Если ICO планируется в будущем, эта модель должна быть заранее включена в white paper.

Автор перевода — Дмитрий Диденко, редактор — Константин Климов, компания MIRANIT