[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Ценностное предложение (2 неделя)

Привет! Я продолжаю изучать курс «Интернет-предпринимательство» рамках проекта Академия от @ontofractal и сегодня конспект второй недели лекций, темой которого стала «Ценностное предложение».

Мы уже знаем, что для того, чтобы бизнес-идея приносила доход, необходимо правильно выбрать продукт, ориентированный на целевую аудиторию и ее потребности.

С самого начала можно совершить главную ошибку, сначала придумать продукт, а потом пытаться его продать, выискивая его полезности для потребителя. Результатом такого подхода становятся навязчивые продажи никому не нужного товара. Правильнее будет пойти в обратном направлении, так можно сэкономить и материальные и временные ресурсы. Надо найти проблему или потребность и удовлетворить ее.

Способы выявления продукта, пользующегося спросом:

Ориентироваться на собственные проблемы и потребности. Возможно это окажется массовой проблемой и продукт получит быстрое и масштабное распространение.
Изучить соседние рынки, позаимствовать идею и адаптировать ее под свою область
Понять, что можно улучшить в окружающем мире (изучить проблемы других людей или компаний, с какими сложностями они сталкиваются, чем можно улучшить бизнес-процессы).

Матричный подход к анализу продукта

Дадим условные и понятные определения продуктам. Есть продукты-лекарства (ПЛ) и есть продукты-витаминки (ПВ). ПЛ – решают проблему, которая есть у большинства людей или компаний. ПВ – предлагают дополнительные решения по улучшению усовершенствованию чего-то. То есть лекарства купят все, у кого болит голова, с очень большой вероятностью, а витаминки – это купят, если есть свободные средства или время, они будут продаваться время от времени. По уровню сложности продукт можно разделить на те, что являются сложными во внедрении и те, что способны легко решить какую-то проблему. По уровню сложности продукты можно разделить на те, что являются сложными во внедрении и те, что способны легко решить какую-то проблему. Сложные решения назовем – фитнес, а легкие и простые - косметика. Получаем матрицу. По ней можно оценить в какой квадрате находится ваша бизнес-идея. Если она оказалась в левом нижнем квадрате, то такая идея не будет иметь успеха. Наиболее удачная и востребованная идея будет та, что располагается в правом верхнем углу.

Сегментация клиентов – зачем это нужно и как это сделать с пользой

Сегментация рынка — процесс разбивки потребителей или потенциальных потребителей на рынке на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы, удовлетворяемые определенным комплексом маркетинга. Критически важный аспект маркетинга, предназначенный для превращения различий между товарами в стоимостные различия, которые могут быть сохранены на протяжении всего жизненного цикла продукта.

Цели сегментации:

1. Эффективное использование ресурсов

Бюджет коммуникаций
Время разработчиков продукта
Усилия команды проекта

2. Целевые коммуникации

Ваш продукт нужен не всем
Коммуникации с тем, кто больше всего заинтересован

При выборе сегмента необходимо выбирать тот размер, который позволит вашему продукту быть рентабельным. Сегмент должен иметь прямые и доступные каналы коммуникаций. Необходимо так же оценить динамику в выбранном сегменте, количество потребителей должно в нем увеличиваться, а не уменьшаться. Оцените сегмент на конкурентность, если сегмент перенасыщен компаниями-конкурентами, то это плохо для вас, если конкуренты отсутствуют, это тоже может быть тревожным знаком. Важно помнить, что потребности ваших потенциальных клиентов должны быть устойчивыми.

Способы сегментирования можно разделить на априорные и апостериорные. Первый способ он характерен для стартапов, когда еще нет достаточно сведений и информации для анализа, когда продукт еще полностью не сформирован. Апостериорный способ использует уже наработанный опыт и уже собранную информацию, это могут быть собранные базы данных, методы статистического анализа, алгоритмы машинного обучения или технологии Big data.

Карта эмпатии

Карта эмпатии — это инструмент визуализации наших знаний о клиенте и его потребностях и особенностях, который был разработан компанией XPLANE и активно используется стартаперами по всему миру.

Для начала необходимо выделить сегмент и выбрать конкретного потребителя дав ему общие характеристики. Выбранные потребитель должен ответить на следующие вопросы:

Вопрос первый. Что видит клиент, какое у него окружение, где живет и работает, какие места он посещает. Все это поможет определить вписывается ли ваш продукт в его жизнь.

Вопрос второй. Что слышит ваш клиент, какими источниками информации пользуется, какие темы для него актуальны и интересны. Это поможет правильно спланировать коммуникации.

Вопрос третий. Что думает и чувствует ваш клиент, какие темы для него наиболее важные, какие у него есть заботы.

Вопрос четвертый. Что делает ваш клиент и что говорит, обсуждает ли он продукты и как он это делает.

Есть еще два вопроса, которые характеризуют мотивацию клиента:

Какие проблемы есть у вашего клиента
Какие цели и мечты

Ценностное предложение

Ценностное предложение связывает вашего потребителя маркетинговыми коммуникациями с вашим продуктом. Оно показывает зачем ваш продукт нужен, в чем его полезность и почему он лучше. Для формирования ценностного предложения необходимо знать, какие важные вопросы решает потребитель в своей жизни, какие у него есть заботы и проблемы, а также какую выгоду он хотел бы получить. У каждой целевой аудитории свое ценностное предложение. Задача выстроить соответствие между тем, что хочет потребитель и тем, что ему предоставит продукт.

Что для вас было наиболее интересным и впечатляющим в данной неделе курса?

Для меня как для аналитика было особенно интересно и важно узнать о новых современных методах анализа, о новых инструментах, которые появились у маркетологов, чтобы делать более точные прогнозы, давать правильную оценку и принимать верные решения, а значит избежать досадных ошибок, что поможет сэкономить время и деньги.