Осведомлен — значит вооружен. Как не попасть в психологическую ловушку при переговорах
Как никогда я сейчас учусь эффективной коммуникации. Будучи на пути создания своего дела, я много читаю об этом, потом действую, делаю успехи и одновременно ошибки, исправляюсь и учусь дальше.
Идя на переговоры, моей ошибкой зачастую была одержимость своими доводами, неспособность отстраниться от ситуации и «покрутить» ее с нескольких сторон. Курс «Успешные переговоры: ключевые стратегии и умения» оказался конструктивным для меня в плане раскрытия психологических приемов-ловушек, в которые человек нередко попадает при диалоге с другими. И умение их фильтровать дает возможность быть более эффективным в донесении информации и умении убеждать. Курс представлен Мичиганским университетом, и его ведет профессор Джордж Сидел.
Успех в переговорах получает не тот, кто пытается переубедить другую сторону действовать определенным путем, а тот, кто подходит комплексно к процессу: сам по себе является убедительным, задает вопросы, собирает информацию и потом использует эту информацию для анализа позиции второй стороны и ее интереса. Внимательное активное слушание партнера — основное правило получения информации.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ
Ниже рассмотрены 8 психологических приемов, которые одновременно могут стать ловушками, если они используются другой стороной.
I. МИФИЧЕСКОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О НЕДЕЛИМОМ ПИРОГЕ
Люди очень часто предполагают (причем автоматически), что их интересы противоположны интересам другой стороны. Переговоры воспринимаются как некое соревнование, в котором победителю достается самый вкусный и большой кусок пирога. С этим понятием тесно связано реактивное обесценивание. Воспринимая другую сторону как соперника, люди склонны обесценивать ее предложения.
Как только человек осознает ошибку того, что «пирог» не является неизменной величиной, он в состоянии найти интересы, не противоречащие интересам другой стороны.
II. ЯКОРЕНИЕ
М. Базерман и М. Нил отмечают, что человек фиксирует свое внимание на начальной стоимости, когда неизвестный объект оценивается впервые. Для подтверждения этого предположения, стоит рассмотреть следующий эксперимент.
ЭКСПЕРИМЕНТ
Двум группам хирургов подготовили описание гипотетического пациента с симптомами заболевания легких. Первой группе задали вопрос с указанием вероятности болезни легких выше или ниже 25% (процент был выбран случайно), второй — выше или ниже 50%. Результаты показали, что обе группы зациклились на этих цифрах, и первая группа сказала, что вероятность равна приблизительно 25%, соответственно, вторая — 50%. Это говорит о том, что человеку сложно абстрагироваться от услышанных цифр в качестве изначальной информации.
При проведении любых переговоров чуть ли не центральным вопросом является то, кто первый озвучит стоимость. Житейская мудрость звучит так: пусть другая сторона называет цену. А как такую ситуацию рассматривает концепция якорения? Правильно, она утверждает, что первыми должны назвать цену Вы, таким образом, есть большая вероятность, что другой стороне запомнится Ваша цифра.
СОВЕТ: Следовать житейской мудрости лучше в тех случаях, когда цена вопроса невелика. Если Вы продаете что-то, в стимости чего Вы уверены, можете называть стоимость первыми.
А что, если обе стороны сообразительны настолько, что не желают озвучивать цифру первыми? В такой ситуации можно применить принцип «информационного обмена» — ни одна из сторон не делает ни предложения, ни контрпредложения. Стороны вместо цены приводят факты, имеющие отношение к стоимости услуги или товара. Так часто поступают юристы — обмениваются информацией и приходят к консенсусу.
III. САМОУВЕРЕННОСТЬ
Самоуверенность имеет как положительную, так и отрицательную стороны. Здесь важно учитывать контекст: при принятии решений гораздо эффективнее быть реалистом, поэтому излишняя самоуверенность станет помехой, но когда уже решение принято, то эта черта поможет мотивировать сотрудников делать больше, чем они представляли себе возможным.
Проблемным моментом в принятии решении является поиск доказательств ложных утверждений, т.е. нахождение объяснений и подтверждений для своих идей, которые могут быть неверными.
Создание конструктивного конфликта — вот правильная линия поведения руководителя.
IV. ФРЕЙМИНГ
Фрейминг в переводе означает «обрамление». Речь идет о том, что в зависимости от того, как представлен выбор (негативно или позитивно), человек решает, будет он рисковать или избегать риска.
Что это значит? Если человек сталкивается с позитивным выбором (например, ему предложат либо 250 долларов в качестве подарка гарантировано или предложат выбрать один из четырех конвертов, в одном из которых находится 1000 долларов, а все остальные пустые), то он склонен избегать риска (т.е. он выберет гарантированные 250 долларов). Такое действие показывает отдавание предпочтения определенности. Когда же, человек сталкивается с негативным выбором (например, либо заплатить 250 долларов за курс либо выбрать один из конвертов, лишь в одном из которых будет обязательство оплатить курс по стоимости 1000 долларов), человек скорее всего выберет риск.
Вся эта теория связана с именем Даниела Канемана, который получил Нобелевскую премию в сфере экономики, объясняя такое поведение и выступая в поддержку теории перспектив.
Фрейминг считается очень мощным средством на переговорах, ведь от того, в каком ключе обрисовывается ситуация, зависит принятие решения.
V. ДОСТУПНОСТЬ
Чаще люди подвергаются влиянию наиболее доступной информации. На вопрос, от чего в США умирают чаще — от аварий на мотоциклах или рака легких, большинство отвечает, что от аварий. Но на самом деле статистика о смертности говорит об обратном — от рака легких умирает в четыре раза больше людей, чем от аварий. Почему так? Конечно же, потому, что аварии — это происшествия, который освящаются на ТВ, по радио, поэтому люди запоминают эту информацию. А вот о случаях рака легких средства массовой информации не сообщают.
Некоторые бизнесмены намеренно избегают ловушки доступности данных. К примеру, Питер Линч (управляющий первым инвестфондом Магеллан) всегда для ведения бизнеса искал и выбирал компании менее известные.
На переговорах больший эффект будет иметь озвучивание менее популярного факта, потому что он врежется в память другой стороны, нежели прозвучит что-то общепринятое и оно не запомнится никому.
VI. ЭСКАЛАЦИЯ
Еще этот прием называют «обострением», суть которого в том, что самые успешные дипломаты способны посмотреть на переговоры с точки зрения другой стороны. Хорошим примером является Президент Клинтон. Перед встречей с премьер-министром другой страны, Клинтон всегда проводил беседу с человеком, который освещал ему основные моменты-проблемы, касающиеся другой стороны. После выслушивания ситуации, президент интересовался, как освещенные проблемы связаны с интересами другой страны. В конце концов, он переформулировал проблемы таким образом, что они становились заботами премьер-министра второй стороны, и такой подход приводил к успеху переговоров для Президента США.
VII. ОБРАТИМОСТЬ
Суть приема состоит в том, что когда человек совершает что-то для другого, то второй чувствует себя обязанным оплатить тем же. По словам Ричарда Лики (антрополога) именно это отличает человека от животного. Впервые явление обратимости появилось тогда, когда люди в давние времена стали осуществлять взаимообмен, делясь орудием и едой.
Если одна сторона уступает другой в важном для нее аспекте, тогда вторая сторона чувствует необходимость отплатить тем же.
VIII. КОНТРАСТ
В зависимости от того, как представлены вещи — в сравнении или изолировано, они воспринимаются по-разному. Если сначала подать наименее привлекательное предложение, затем — более выгодное и, в итоге, самое выгодное, то шанс получить положительный ответ по третьему предложению очень велик.
Будьте эффективны в переговорах и не попадайте в ловушки :)
Фото по лицензии СС0.