[Заметки МППА] Часть 2. Официалы vs серые дилеры.
Рано или поздно у каждого встает вопрос о покупке автомобиля. Опыт подсказывает мне, что не так все просто. И часто в погоне за низкой ценой можно приобрести не тот автомобиль, который хочется и дороже рынка. Как не попасть впросак расскажу в этом посте.
Как работают серые дилеры.
Думаю, каждый из Вас видел множество навязчивых объявлений в интернете со смешными ценами на автомобили.
Схема работы здесь используется простая. Русский человек падок на халяву и ищет там, где дешевле. К желанию халявы добавим немного доверчивости (или много). Потенциальный покупатель видит объявление со сверхнизкой ценой, щелкает по объявлению и переходит на сайт дилера. Стоимость автомобилей на нем указывается заниженная и, как правило, прикручен калькулятор для расчета кредита, по которому складывается впечатление о низком ежемесячном платеже. Обрадованный отличным предложением, покупатель звонит по телефону горячей линии. Ему говорят, что такой автомобиль по такой цене есть. Предлагают приехать и, к тому же, оплатить дорогу до дилерского центра, подарить зимние шины и сигнализацию с автозапуском. По приезду предлагают подать заявку на кредит с привлекательной ставкой по кредиту и низким ежемесячным платежом, заключить договор и внести предоплату за автомобиль, например, в размере 100 000 р. Следующий этап – подписание кредитного договора. Здесь начинается самое интересное. Оказывается расчет по кредиту был предварительный и теперь ежемесячный платеж вырос на несколько тысяч рублей в месяц. На вопрос «почему?» следует ответ, что ранее был предварительный расчет, не учитывающий всевозможные комиссии на обслуживание кредита. Если покупатель начинает возмущаться и просит вернуть деньги, ему показывают подписанный толстенный договор, который он толком не читал. А в пункте N сказано о том, что внесенные 100 000 р. – это залог, который в случае отказа от автомобиля, не возвращается. Также могут выдать не ту комплектацию, на которую рассчитывал покупатель, опять же, указывая на то, что в договоре все написано.
Есть разные схемы обмана доверчивых покупателей, но суть сводится к тому, что серые дилеры не способны в реальности предложить низкую цену на автомобиль, т.к., они являются перекупами и им нужна дополнительная наценка на автомобиль для получения дохода. В такой ситуации приходится тратить огромные бюджеты на продвижение и рекламу для привлечения большего количества покупателей. В ловушку попадают чаще всего иногородние, решившие поехать за халявой за 1 000 км от дома. У покупателей остается два варианта: отстоять свои права и вернутся домой ни с чем, либо согласится с условиями дилера и брать автомобиль.
За мою недолгую карьеру менеджера по продажам автомобилей я много раз общался с клиентами, которые в итоге покупали автомобили у серых дилеров.
Всех этих неприятностей можно избежать, если более внимательно подойти к покупке автомобиля.
Правило №1. Не покупать автомобиль у серых дилеров. Лучше вообще к ним не ездить. Дело в том, что серый дилер не может приобрести автомобиль на прямую у производителя. Это он может сделать только через официального дилера. Даже если он получит от официала существенную скидку, все равно, он не сможет продать автомобиль значительно ниже по цене, чем официал.
Правило №2. Если вы уже приехали к серому дилеру в надежде на лучшую цену, то не подписывайте договор, пока тщательно с ним не ознакомитесь. Скорее всего вам подсунут талмуд, который вы при большом желании не сможете тщательно изучить за короткое время, пока над вами стоит менеджер по продажам. Стандартный договор поместится на 2-4 страницах формата А4, там будет указана стоимость автомобиля, комплектация, VIN и цвет приобретаемой машины. Обязательно осмотрите автомобиль, сверьте комплектацию и VIN номер автомобиля с указанными в договоре, чтобы вам не подсунули не то авто.
Правило №3. Если вы всё же подписали договор, внесли деньги и только тогда поняли, что вас обманули, смело поднимайте шум, грозите полицией и прокуратурой, начинайте звонить в соответствующие органы. Лишние проблемы не нужны никому и, скорее всего вам вернут деньги. Так поступила одна моя хорошая клиентка из другого города, которая приехала к нерадивому продавцу за низкой ценой. В итоге купила автомобиль у нас. Если же вы подписали кредитный договор с банком, то процедура отказа будет значительно сложнее, тем более, если кредитные деньги перечислены дилеру. Скорее всего придется идти в суд. Не доводите до этого.
Как работают официальные дилеры.
Каждый официал имеет дилерское соглашение с производителем, позволяющее ему приобретать автомобили напрямую с завода. Рекомендованные розничные цены также устанавливает производитель, как и официальные программы поддержки продаж, подразумевающие определенные выгоды.
Официалы также могут указывать в объявлениях, на сайтах, в рекламе по телевидению привлекательную цену. Но цена эта будет учитывать ряд скидок, предусмотренных производителем. Например, скидка при покупке автомобиля по программе Trade-In или утилизации, субсидия при покупке автомобиля в кредит, скидка на прошлый год выпуска и прочие. В 99% процентах случаев низкая цена будет указана на базовую комплектацию, которой не всегда достаточно среднему покупателю. Но приобрести такой автомобиль со всеми выгодами возможно.
Официальный дилер обязан при консультации клиента по телефону сообщить реальную стоимость автомобиля. При этом стоит уточнить заранее каким образом вы планируете приобретать автомобиль: в кредит или за наличные, будете ли рассматривать покупку автомобиля по программам Trade-In или гос. утилизации. В прочем, квалифицированный менеджер всегда выяснит это сам.
Проверить стоимость автомобиля достаточно просто. Следует зайти на официальный сайт марки. Как правило по всей РФ цены у дилеров одинаковые. А расходы на доставку автомобиля берет на себя производитель. При покупке автомобиля стоит учитывать, что основной источник доходов дилеров не прямая продажа авто, а сопутствующие продукты: кредит, полис КАСКО, дополнительно оборудования, продажа принятого по программе Trade-In автомобиля. И самое главное, за счет чего живет официальный дилер – это последующее техническое обслуживание, гарантийный ремонт, кузовной ремонт и другие виды сервиса. Так как наценки на продаваемые автомобили у дилеров небольшие, то получить существенную скидку сверх официальных программ поддержки продаж довольно сложно.
Каждый официальный дилер проходит множество аудитов от производителя на предмет соблюдения дилерского соглашения и стандартов, разработанных производителем для увеличения продаж и повышения лояльности покупателей. Поэтому шанс быть обманутым стремится к нулю.
Отличить официального дилера от серого очень просто.
1. На здании официала обязательно будет вывеска с логотипом нужного бренда.
2. В одном здании у официального дилера может быть размещен только один бренд. Иногда может быть размещено две марки автомобилей. В этом случае они будут отделены друг от друга глухой стеной.
3. У каждого бренда есть официальный сайт, на котором выложен список белых дилеров, где легко можно найти ближайшего к вам.
На этом пока всё. Предлагайте в комментариях темы для дальнейших публикаций.
-----------------------