Что вы знаете о валидации идей?
Самая частая ошибка предпринимателей - отсутствие валидации идей. Часто, когда мы видим проблему на рынке и придумываем решение, то настолько очарованы своим видением, что сразу приступаем к разработке. При таком сценарии абсолютное большинство из нас ждёт разочарование от потраченных денег и времени жизни. В этой статье мы поговорим о том, как не только не потерять страсть к своему проекту, а значительно приумножить её. Какие несколько шагов необходимо предпринять до того, как приступить к разработке.
1. Постоянно используйте продукты конкурентов
Выявите самые нужные и самые бесполезные функции. Список прямых и непрямых конкурентов должен постоянно пополняться новыми игроками. Пользуйтесь каждым продуктом. Создавайте гипотезы о функциях, которых не хватает в продуктах конкурентов, опираясь на ваш личный опыт.
2. Окажитесь на месте потребителя
Создаёте решение для электронной коммерции? Покупайте и продавайте вещи на Авито. Может быть каршеринг? Добирайтесь на работу на каршерингах. Изучаете рынок одежды? Поработайте пару недель в розничном магазине и сшейте сами несколько вещей на продажу. Для этого не обязательно устраиваться на работу официально. Достаточно пройтись по списку друзей в социальных сетях. Растворитесь в рынке, стройте мосты. Невозможно создать востребованный продукт, находясь за пределами его рынка.
3. Пообщайтесь с потребителями рынка
Необходимо пообщаться с как можно большим числом потенциальных потребителей. Организуйте мозговые штурмы для изучения поведения потребителей. Упакуйте самые очевидные сценарии поведения потребителя в Customer Journey Map (CJM ). Сделать это можно за полчаса в сервисе uxpressia.com (или аналогичных). Мозговые штурмы отлично подходят для вдохновляющих дискуссий и взглядов на проблему, которую вы еще не рассматривали.
Общение с потенциальными клиентами дают некоторые подтверждения, но помните, что это всё ещё случайные свидетельства. Размер выборки слишком мал, чтобы делать стопроцентные выводы. Общение с 10–20 клиентами не сделает вас экспертом на рынке, но определённо задаст вектор. Книга “Спроси маму” Роберта Фитцпатрик поможет общаться с потенциальными клиентами кратно эффективнее.
4. Проведите количественное исследование рынка
В результате общения с потенциальными пользователями появятся вопросы о том, существуют ли проблемы, и готовы ли они платить за решения. Какие гипотезы возникают при ответах? Утвердите качественные гипотезы с помощью количественного исследования - проведите веб опрос.
В ходе опроса не поддавайтесь соблазну упомянуть гипотезы решения. Это бесполезно, ведь впечатлений о гипотетических продуктах по факту не существует, они только запутают ваше видение.
«Часто люди не знают, чего хотят, пока вы им это не покажете», - Стив Джобс.
5. Покажите потенциальным клиентам прототип
Если в ходе общения с оппонентами хочется раскрыть секрет о вашем решении, то не будьте голословны, потратьте свою энергию на создание прототипа и неофициальное тестирование его с пользователями. Используйте макеты, шаблоны, рисунки. Если вы создаёте мобильное приложение, используйте Figma, Sketch и прочие инструменты для создания кликабельных прототипов, которые как настоящие. Цель - быстро получить раннюю обратную связь по гипотезам решения, не тратить свое время на разработку новых технологий. Отсекайте плохие гипотезы. Тот, кто делает это быстро, выигрывает в борьбе за потребителей.
Помните, что не столько важно создать прототип, сколько получить с его помощью отзыв клиента. Вы не сможете разработать востребованный продукт, если влюбитесь в прототип, который никто не хочет покупать.
Слушайте обратную связь от клиентов. Ни в коем случае не спорьте и ничего не доказывайте. Это самые лучшие моменты, чтобы спрятать свою гордость куда подальше. Итеративно вносите изменения в прототип. Делайте это до тех пор, пока у клиента не заблестят глаза. Добейтесь, чтобы он не смог жить без прототипа. И только тогда приступайте к разработке решения. Теперь вы действительно обладаете секретным знанием, которого нет ни у кого на свете. В книге Питера Тиля «От нуля к единице» описан опыт стартапов на данном этапе продукта.
Итого
Раз за разом сильные и талантливые команды делают одну и ту же ошибку - не валидируют идею, то есть не подкрепляют её фактами до начала разработки. Почему эта ошибка так распространена? Всё дело в наших привычках. Проверка идей - это новый, непривычный навык, который нужно осваивать. А обучение это самый энергозатратный процесс в для мозга, оно гораздо сложнее, чем привычное кодированием, например. Вот мозг и выдумывает различные отговорки наподобие “мне повезёт” или “если что, исправим”. Этот путь чреват “перегораниями” и когнитивными срывами. Организм осознаёт, что в своих действиях опирается на догадки, а не на реальные знания рынка. И то, что он делает сейчас, вполне возможно, делает впустую. И вот уже приходится преодолевать эти мысли, чтобы продолжить начатую разработку, руководствуясь принципом “раз уж начали, надо доделать”. И когда продукт попадает к клиенту и, скорее всего, оказывается не нужным, то сил и желания на следующую итерацию уже не остаётся. Приступая к разработке, необходимо знать, для кого мы это делаем и для чего, а не догадываться.
Самая главная и одновременно сложная задача стартапа - научиться определять, что действительно нужно создать сейчас. Ключевое слово здесь - научиться. Да, это отнимет время, потребует развития специфических навыков, заставит выйти за рамки комфорта. Но игнорирование этой задачи может стоить иногда многих лет жизни. Большинство стартапов проваливаются по одной простой причине - они не решают проблему клиента.
И главное, без чего не обойтись - это стать экспертом в проблеме и постоянно повышать свой уровень. Изучайте высказывания лидеров мнений вашей области. Читайте тематические статьи, анализируйте исследования рынка из открытых источников. Встретьтесь с экспертами области, узнайте их мнение о том, чем занимаетесь вы. Начните общаться с потенциальными инвесторами, чтобы получить от них вопросы, касающиеся реальности проблемы. Поищите тех, кто делал похожие проекты, но безуспешно. Приготовьтесь принять факт, что реальная картина мира не соответствует вашим первоначальным представлениям и потребуется сила воли, чтобы это разглядеть.
Слова благодарности
Большое спасибо за знания Продуктовому университету! https://productuniversity.ru/product-manager
И всем моим однокашникам! https://www.facebook.com/groups/2425049281096784/