Основные Психологические ловушки при переговорах. Часть 1

В данном посте я расскажу о 6 основных ловушках при переговорах :

1. Reactiv devalvation ( РЕАКТИВНОЕ ОБЕСЦЕНИВАНИЕ)
   Суть данной ловушки в том что мы воспринимаем другую сторону как соперника и склонны обесценивать любые их предложения ( хотя они могут быть и выгодными)

2)Anchoring (ЯКОРЬ)
Якорь зацикливает нас на озвученной цене (к примеру если вы покупаете авто и продавец озвучивает вам цену в 500 т.р. то вы привязываетесь к ней , хотя возможно реальная цена авто составляет 300 т.р.). Поэтому всегда старайтесь адекватно и объективно оценить сделанное вам предложение.
Если вы продаете ТО НЕОБХОДИМО назвать цену первым. Тогда вы используя концепцию якоря привяжете покупателя к ой цене которая выгодна вам.

1. Overconfidence (САМОУВЕРЕННОСТЬ)
   Очень опасная ловушка при переговорах которая погубила не одного переговорщика.Здесь есть два важных совета: При обсуждении процесса принятия решения самоуверенность будет помехой , старайтесь быть реалистом и мыслить объективно, зато после принятия решения нужно действовать уверенно и даже самоуверенно.

2. Fraiming (ОБРАМЛЕНИЕ)
   Суть данной ловушки состоит в том что от того как представлен выбор (с позитивной или негативной стороны ) зависит будем ли мы рисковать или избежим риска.
   Пример: Представим что вы врач вирусолог и до вас дошла информация что грядет лихорадка нового вида гриппа который еще не изучен и последствия могут быть печальными.
   Вам нужно привить 650 человек. У вас есть две вакцины. Первая в ограниченном количестве 200 штук. Вторая 600 штук. при использовании первой вакцины вы гарантированно спасете 200 человек, при использовании второй шанс 50 на 50 либо вакцина сработает либо погибнет много людей. Что вы выберете?

Большинство выберет первый вариант так как они гарантированно спасут 200 человек.Вы мыслите в позитивном ключе и вы не будете рисковать и использовать вакцину 2.

Теперь изменим задачу.
У вас те же две вакцины
Но при использовании первой погибнет 400 человек и лишь 200 спасется а при использовании второй у вас есть шанс спасти всех 600 человек. Что вы выберете?
Большинство рискнет и использует вакцину номер 2.
По сути это одна и та же задача но варианты решения разные. При позитивном мышлении вы не будете рисковать а вот при негативном исходе вы готовы к риску. Концепция обрамления очень хитрая ловушка используйте ее в переговорах и не попадайтесь сами.