[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Оценка рынка стартапа. 5 неделя

Я продолжаю изучать курс «Интернет-предпринимательство» рамках проекта Академия от @ontofractal и сегодня последний конспект пятой недели курса «Оценка рынка стартапа».

[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Что такое предпринимательство (1 неделя)

[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Ценностное предложение (2 неделя)

[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Подготовка проблемных интервью. 3 неделя-1 часть

[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Подготовка проблемных интервью. 3 неделя-2 часть

[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Проведение проблемных интервью. 4 неделя

Оценка рынка стартапа

После того как вы получили понимание своего клиентского сегмента, следующая задача, которые вам надо решить – это оценка рынка. Вы определили кто ваш клиент, какие клиентские сегменты приоритетные, какие второстепенные. Далее оцениваем потенциал рынка для своих клиентских сегментов.

Вы можете сделать три вывода:

Клиентские сегменты крупные, значит развивать свой проект в нем вы сможете долго, а потенциал рынка большой. В этом случае, вы продолжаете работать в данном сегменте.
Сегмент недостаточно большой. В этом случае, следует искать дополнительные направления развития, возможно видоизменить его. Это поможет расширить масштаб вашего бизнеса и более свободно чувствовать себя на рынке.
Рынок слишком маленький. В этом случает следует отказаться от своей бизнес-идее и искать новые ниши.

Примером слишком узкого рынка могут быть, например, переводчик с русского на суахили, это не самая популярная пара языков, и клиентов в таком клиентском сегменте очень мало. Или доставка выпечки по району. В этому случае, есть ограничения по масштабу территории и населением этого района. Решением могут стать разработать агрегатор различных онлайн переводчиков. Или в случае доставки выпечки, можно расширить идею доставкой всей еды из магазинов этого района или кафе, ресторанов.

Зачем делать анализ рынка

Для кого полезна данная информация: это вы, это ваши сооснователи и это ваши инвесторы.

При оценке рынка вы должны:

определить потенциал развития вашего проекта на обозримую перспективу;
какая сформирована бизнес-модель и модель монетизации есть;
есть клиентские сегменты, которые были оценены как наиболее вероятные и целеные.

Вы должны определить для своего проекта в количественном выражении сколько компания должна зарабатывать через 3 или 5 лет. Необходимо определить маржинальность, генерируя чистую прибыль. Но ключевым фактором является возможность генерировать прибыль в долгосрочной перспективе.

Когда ваша компания просуществует на рынке какое-то продолжительное время, вы будеет понимать сколько компания зарабатывает, а сколько она тратит, то есть свой доход и расход. Вы должны выйти на точку безубыточности и начать получать прибыль, то есть доход должен начать превосходить расход. Если доход не растет, если нет других причин, то это означает, что вы использовали весь потенциал. Тогда необходимо уже будет оценить сможет ли компания сохранить маржинальность при выходе на потолок развития бизнеса.

Вывод: Если ваш рынок большой, то и маржинальность ваша будет выше.

Это объясняется понятием эффект масштаба, то есть при большем количестве клиентов издержки будут разделяться на каждого из них и составлять меньшую величину. Результатом станет то, что компания быстрее достигнет точки безубыточности и продолжит активно развиваться и дальше.

Оценка рынка это регулярный сквозной процесс, которой необходимо делать с достаточно частой периодичностью.

Потенциальная оценка рынка

Как проводить исследования:

Определение объема аудитории выраженный в количестве определяется как целевой.
Оценка параметров модели монетизации.
Накладывание ключевой модели монетизации на аудиторию
Выводом станет какой потенциальный годовой объем данного рынка в денежном выражении.

Для того чтобы определить объем аудитории, то есть сколько наших потенциальных покупателей есть на рынке, необходимо определить какие для этого нужны данные о них. Ранее мы определили кто представляет собой платежеспособный сегмент для стартапа.

Для рынка В2В:

число сотрудников
оборот
индустрия
расположение
и тд

Для рынка В2С:

пол
возраст
место жительство
место работы
увлечения
и тд

Для определения количества людей с такими признаками можно обратить к Росстату или Фонду общественного мнения, или использовать любые другие источники по сбору статистики населения.

Следующим шагом исследования рынка является оценка параметров модели монетизации.

Чтобы понять сколько ваша компания сможет зарабатывать на рынке необходимо два типа входных данных:

Количество клиентов
Средний чек

Как определить средний чек:

Если компания уже работает и у нее есть продажи то из собственного опыта
Если компания еще не начала продавать, то необходимо провести анализ конкурентов.

На основании из методов ценообразования, можно определить какую прибыль они получают и какой у них средний чек.

Средний чек – это средний заработок компании с одного клиента за одну покупку (сколько денег приносит одна покупка одного клиента).

Методика оценки рынка: Рынок можно оценивать сверху и снизу.

При верхней оценке, происходит оценка по уровням, то есть идти на от верхнего и спускаться к нижнему уровню.

Самый верхний уровень. PAM (Potential Available Market) – самый глобальный уровень, имеет мировой масштаб вашей проблемы, которую вы можете решить с помощью своего продукта.

Следующий уровень TAM (Total Available Market) – общий объем рынка, учитываются потенциальные клиенты в конкретной географии.

Более низкий уровень SAM (Served Available Market) – целевой объем рынка, там где сегодня работает компания и компании конкурентов.

Самый нижний уровень SOM (Obtainable Market, или Share of Market, или Target Market) – достижимый реалистичный уровень. То есть уровень на ближайшие 3-5 лет.

При нижней оценке позволяет проверить и откорректировать данные и цифры, которые были получен при первоначальном расчете методом сверху.

То есть ответим на вопрос сможем ли мы получить такие показатели на практике.

Для этого используем различные методы:

Оценка по аналогам (конкурентам)
Метод оценки по релевантным поисковым запросам.
Оценка реалистичности, отталкиваясь от требуемых ресурсов.

Что для вас было наиболее интересным и впечатляющим в данной неделе курса?

Главный вопрос при любых аналитических процессов при подготовке запуска стартапа – это его целесообразность. Как ее верно определить было для меня не только интересно но и очень полезно узнать. Как правильно проводить рынок, какие доступные инструменты есть у каждого из обычных пользователей сети. Не обязательно заказывать дорогие исследования рынка. Есть очень доступные способы и открытые источники различных данных, которые помогут любому простому смертному провести анализ для своей идеи.