[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Подготовка проблемных интервью. 3 неделя-2 часть

Я продолжаю изучать курс «Интернет-предпринимательство» рамках проекта Академия от @ontofractal и сегодня продолжение конспекта третий недели курса «Подготовка проблемных интервью».

Что было ранее в курсе:

[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Что такое предпринимательство (1 неделя)

[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Ценностное предложение (2 неделя)

[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Подготовка проблемных интервью. 3 неделя-1 часть

Из прошлого конспекта мы узнали какие бывают виды исследований при определении своей целевой аудитории, выбора сегмента и тестировании продукта. Подробнее изучили что же такое проблемное интервью и как к нему подготовится. Сегодня узнаем, как именно оно проводится, какие ошибки можно совершить и как делать это правильно.

Как правильно формулировать вопросы

Чтобы избежать искажения информации, необходимо задавать вопросы следующими способами:

Необходимо использовать открытые вопросы. Ни в коем случае нельзя использовать закрытые или альтернативные вопросы. Открытые вопросы – это вопросы, которые требуют развернутого ответа, закрытые предполагают ответы «да» и «нет», альтернативные вопросы, в формулировке которых вы предлагаете варианты ответов. Закрытые вопросы можно использовать только, если вы хотите уточнить, правильно ли вы поняли опрашиваемого.
Спрашивать нужно не о будущем, а о прошлом. Прошлое – это свершившиеся факты. Все что касается будущего – это останется гипотезами.
Чтобы получить развернутые ответ и получить больше информации, попросите рассказать вам историю. Обычно в этом рассказе человек будет говорить о том, что его понравилось и что не понравилось. Та часть, где он описывает недостатки или проблему и будет полезна вам больше всего.
Если вы хотите уточнить или задать какой-то вопрос еще раз, или несколько раз его приходится повторять, перефразируйте его, чтобы избежать негативной реакции человека.
Спрашивайте о фактах и договоренностях, а не об оценках.
Не рассказывайте о вашем продукте. Иначе респонденты будут расспрашивать уже вас, где купить, когда выходит на рынок и тд.

Задача, которая решается с помощью проблемного интервью и это именно то, что нужно решить начинающей бизнес-идее, это выявить общую проблему разных людей. Если вы такую проблему найдете, то это и будет идеей вашего бизнеса. Именно там есть бизнес и есть потом клиентов.

Если первый респондент обозначил какую-то проблему, вы должны ее зафиксировать. Для того, чтобы получить больше информации о ней, углубляйтесь, т. е. задавайте дополнительные вопросы на эту же тему. Затем этот же вопрос о той же самой проблеме задайте второму респонденту. Так вы установите массовость или единичность данной проблемы.

Плохие вопросы для глубинного интервью

Плохие вопросы не несут никакой новой информации

1. Что Вы думаете о нашей идее?

Минусы:

вы не уверены, что человек ответит правда
это вопрос о вас, а не о человеке (вам нужно выяснить какие проблемы есть у вашего респондента, а не у вас)

2. Купили бы вы этот продукт?

Минусы:

вопрос относится к будущему времени (он не знает будет ли такая потребность у него в будущем, будут ли на это деньги)
человек не может достоверно ответить на этот вопрос, так как ему не хватает информации о продукте, который еще не выпущен (он не знает его свойств, особенностей, преимуществ и тд).

3. Сколько бы вы заплатили за этот продукт?

Минусы:

реальные люди они не в рынке
человек не понимает реальную ценность товара
человек не знает, сколько вам стоит этот продукт произвести

Хорошие вопросы для глубинного интервью

1. Расскажите, как вы решаете эту проблему сейчас?

Плюсы:

получите реальные факты с рынка
получите взгляд в прошлое
получите обзор конкурентов

2. Тратятся ли деньги на решение данной проблемы сейчас?

Плюсы:

может ли продукт продаваться сразу
действительно ли данная проблема имеет спрос

3. Какими инструментами вы пользуетесь для решения данной проблемы?

Плюсы:

обзор конкурентов
что человек пробовал
что его устроило
что его не устроило

ВОПРОС-ИСКЛЮЧЕНИЕ

Расскажите, как бы выглядел продукт вашей мечты?

Плюсы: можно узнать о новой функциональности, о которой вы и не думали .

Составляя вопросы, вы должны проверить вопросы на то, получите ли вы с помощью этих вопросов какую-то новую и полезную информацию. Ваш вопрос должен подтверждать или опровергать выставленную и проверяемую гипотезу. Если во время проблемного интервью у вас появились новые гипотезы, это хорошо. Так же допускается корректировать вопросы в процессе интервью. Вы можете убрать уже ненужные или потерявшие смысл вопросы, можете добавить новые, чтобы углубленно проработать появившуюся проблему.

Как формулировать вопросы и чего стоит избежать?

Не задавайте слишком много общих вопросов, конкретизируйте вашу мысль.
Не задавайте бесполезные вопросы
Не задавайте вопросы, ответ на который очевиден
Не задавайте бестактных вопросов
Не задавать вопросы напрямую о гипотезе. Конкретизируйте и детализируйте проблему
Не задавайте вопросы «в лоб»

Анализируя проблему Customer Development после проведения интервью задайтесь вопросами, понимаете ли теперь вы кто ваши клиенты, понимаете ли вы почему покупают ваш продукт, понимаете ли вы на какой сегмент рассчитан ваш товар.

Что для вас было наиболее интересным и впечатляющим в данной неделе курса?

Интересными и полезными знаниями стало то, как построить проблемное интервью, очень важной информацией стало как избежать ошибок при его проведении, как получить достоверную и точную информацию, с которой можно будет работать, ведь результатом этой работы станет четкое и верное формирование продукта или бизнес-идеи.