[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Проведение проблемных интервью. 4 неделя

Я продолжаю изучать курс «Интернет-предпринимательство» рамках проекта Академия от @ontofractal и сегодня продолжение конспекта четвертой недели курса «Проведение проблемных интервью». В прошлых лекциях мы познакомились с таким вариантом исследования как проблемное интервью, сегодня продолжаем это знакомство. Узнаем где брать респондентов, какие ошибки совершать не надо, как фиксировать и анализировать полученную информацию.

[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Что такое предпринимательство (1 неделя)

[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Ценностное предложение (2 неделя)

[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Подготовка проблемных интервью. 3 неделя-1 часть

[АКАДЕМИЯ]: курс Интернет-предпринимательство. Подготовка проблемных интервью. 3 неделя-2 часть

Где найти клиентов для интервью

С первого взгляда вопрос кажется сложным, но на самом деле все очень просто. Ваших респондентов надо искать в местах скопления таких людей. То есть если вам нужны люди, которые хотя в кино, то их надо искать около или в кинотеатрах, если это работники банковской сферы, то в банках, если это автовладельцы, то в автосервисе или на заправке. В наш продвинутый век любых респондентов можно найти в соцсетях. Фильтры поиска позволяют найти группу людей по достаточно большому количеству таргетинговых признаков: пол, семейное положение, наличие автомобиля, место работы, интересы, уровень образования, наличие домашних животных и тд. Так же помимо стандартных социальных сетей есть сервис LinkedIn, который предназначен для поиска работы, если вам нужны респонденты определенной специальности, то их можно найти там. На сайтах free-lance.ru и youdo.com можно найти людей со специальностями средней квалификации.

После того как вы определили где найти респондентов, возникает вопрос как им представится, чтобы люди согласились уделить вам немного своего времени и ответить на ваши вопросы. Не забывайте вы не должны говорить о продукте, поэтому наилучшим вариантом сказать, что вы проводите исследования рынка. Если вам надо работать с рынком b2b, то лучше, если вы придете к человеку в компанию по чье-либо рекомендации и будете на нее ссылаться. Для респондентов-компаний можно предложить отчет по проведенным вами исследований.

Нежелательно проводить опросы на друзьях или родственниках. Их ответы будут не совсем релевантными. Так же можно мотивировать людей каким-то подарком или сувениром.

Типичные ошибки при проведении интервью:

Чтобы убедиться в том, что человек вам подходит, необходимо задать несколько квалификационных вопросов.
Для В2В пройдена не вся цепочка ценностей. В компании люди, которые будут пользоваться вашим продуктом не всегда те люди, которые будут за это платить. Не полная цепочка – не выявленная ценность – нет продаж
Не внимательное отношение интервью. Интервью - это живой процесс. Не всегда надо следовать точному сценарию.
Больше говорить, чем слушать. Говорить должен респондент. Нельзя договаривать за него.

Фиксация результатов

Запись на диктофон (фиксирует интонации и оттенки речи)
Проведение интервью вдвоем (один человек проводи беседу, другой ее записывает)
Стенография (сложный вариант)

Фиксировать результаты интервью необходимы для повторного анализа.

Опасности Customer Development

Не стоит затягивать процесс анализа потребителя. Для того, чтобы правильно определить момент, когда информации получено достаточно для дальнейшего анализа, и можно запустить продажи, или выпуск продукта.

Когда остановиться?

Вы успешно угадываете ответ респондента
100 интервью для рынка B2C достаточно для того, чтобы сделать статистически правильную выборку, не нужно подтверждать на масштабе, вам нужно ее правильно провалидировать
Если вы работаете с рынком В2В, то достаточно 5-10 интервью с крупными предприятиями или крупными ретейлерами

Хорошо, если в процессе исследований ваши респонденты отвечают одинаково на ваши вопросы, мы можете перейти к анализу и систематизации полученной информации. Но бывает так, что респонденты дают абсолютно разные и невнятные ответы.

Причины:

вы задаете слишком общие вопросы
вы спрашиваете не тех людей
вы не о том спрашиваете

Решения:

уточнить или поменять клиентский сегмент
конкретизируйте вопросы (попробуйте сфокусировать человека на той проблеме, которая у него должна быть как у представителя целевой аудитории)

Результат:

Более интересные ответы и лучшее подтверждение ваших гипотез
Проблемы нет и гипотеза не подтвердилась

Анализ результатов проблемного интервью

После того как проведены все интервью и получена информация, вы ее обрабатываете и систематизируйте, далее наступает этап анализа полученных данных. На этом этапе вас подстерегает одна опасность. Как правило, предприниматели профессионалы той области, в которой они планируют начать бизнес, и им кажется, что они знают какую проблему они могут своим продуктом решать. Но не стоит выдавать желаемое за действительное.

Чтобы избежать этой ошибки, надо:

Критически проанализировать данные полученные в ходе сбора информации
Запросить помощь на стороне. Для анализа данных пригласить человека, который не имеет никакого отношения к вашему бизнесу.

Как проводить анализ интервью

Необходимо занести все ответы в таблицу. Смотрим, где есть схожие паттерны, то есть схожие ответы на вопросы. Таким образом, выясняем есть ли схожая проблема. Если есть, гипотеза подтверждена, бизнес идея будет работать .

В ходе интервью могут выявиться новые проблемы. Проблема может лежать в другой плоскости. Тогда на их основании можно построить новые гипотезы.

Выводы проблемных интервью

1. Помимо того, что вы подтвердите или опровергнете гипотезу для будущего бизнеса, вы посмотрите какими словами, каким языком ваши будущие клиенты отвечали на вопросы. Это может быть использовано для формирования ценностного предложение. Потому что, выбирая между своим профессиональным языком и языком клиентов, стоит выбрать второе.

2. Узнать каким продуктами пользуются респонденты, соответственно получить дополнительную информацию о конкурентах.

3. Сколько ресурсов тратит клиент на решение своей проблемы (деньги, время).

4. Через какие каналы клиенты узнают информацию о продукте. Это поможет в будущем выбрать эффективный канал коммуникации.

Результатом интервью должна быть выявленная ценность на основании который вы сформулируете ценностное предложение.

Что для вас было наиболее интересным и впечатляющим в данной неделе курса?

На первый взгляд такой инструмент как проблемное интервью кажется простым и понятным, его задачи и цели тоже. Но на самом деле для меня оказалось новым, что помимо подтверждения или опровержения гипотезы существующей, можно отыскать еще новые гипотезы. Так можно получить несколько бизнес-идей, можно их объединить в комплекс, или улучшить ценностное предложение более комплексным подходом, или вести параллельные проекты. В общем это очень интересный подход к анализу стартапов, который может преподнести приятные сюрпризы.